Игорь Манн: украинский ритейл профессионально растет очень быстро

Интервью с лучшим бизнес-тренером СНГ 2015 года о перспективах украинского ритейла, актуальных тенденциях и инновациях в продажах и продвижении.

3 июня в Киеве прошла первая CRM Conference, организованная компанией 1С Bitrix. Весь день лучшие теоретики и практики маркетинга рассказывали о способах привлечения и удержания клиентов, внедрении эффективных программ лояльности, методах повышения продаж и управления компанией. Одним из хедлайнеров мероприятия был легендарный российский гуру маркетинга Игорь Манн – автор более десятка бестселлеров по управлению продажами и выстраиванию взаимоотношений с клиентами, бизнес-тренер, сооснователь издания «Манн, Иванов и Фербер». Корреспондент RAU побывал на мероприятии и задал господину Манну несколько вопросов.

— В своем выступлении вы рассказали, что ищите в Украине партнеров для развития своего нового проекта – KROSTU. Значит, экономическая ситуация в нашей стране улучшается, раз вы решили выходить с этой инициативой в Украину?

— Меня не сильно интересует состояние экономики в конкретной стране. Мы ищем человека, который способен работать и добиваться успеха в любых экономических условиях. Ссылаться на плачевное состояние экономики, конечно можно, но ведь не зря говорят, что любой кризис: это лучшее время для роста.

Читайте также — Элен Лафуркад: скучная торговля будет умирать

— Долгое время считается, что развитие украинского рынка, в том числе и ритейла, на несколько лет отстает от российского по темпам внедрения инноваций и современных технологий. Как сейчас оцениваете ситуацию?

— Мне кажется, что большого отставания от России сейчас нет. Может быть, полгода-год. Украинские предприниматели научились очень быстро осваивать и внедрять новые идеи. Причем не только российские, но и западные. Украина имеет возможность черпать знания с двух сторон: как с востока, так и с запада, и это дает очень хорошие возможности для развития, которыми ваши бизнесмены не пренебрегают. Они используют лучшие практики, и думаю, что вскоре уже российские предприниматели будут приезжать в Украину в поисках новых идей.

Украинцы используют лучшие практики, и думаю, что вскоре уже российские предприниматели будут приезжать в Украину в поисках новых идей.

— За последнее врем наблюдали какие-то оригинальные, нестандартные маркетинговые решения в ритейле?

— Одна из моих авторских программ так и называется: «Правильный маркетинг ритейла», и она рассматривает как раз вопрос, что в ритейле перед маркетингом стоят довольно специфические задачи, требующие оригинальных решений. Первая – организовать входящий поток. Вторая – обеспечить высокую конверсию, то есть из посетителей сделать покупателей. Третья – повысить сумму среднего чека. Четвертая – убедить клиента продолжать совершать покупки именно у вас, то есть сделать его лояльным потребителем. И, наконец, пятая – сделать так, чтобы информацию о магазине или сети распространяли сами клиенты, рекомендовали и рассказывали о торговой точке.

Для решения этих пяти ключевых задач можно применять больше 400 различных маркетинговых действий. И их применение дает возможность добиться выполнения поставленных задач.

— Сейчас многие компании активно используют соцсети, запуская вирусные рекламные кампании. Но это далеко не всегда приводит к резкому росту продаж. Насколько подобные шаги оправданы и целесообразны?

— Да, с одной стороны лайки, условно говоря, в Facebook, действительно не приносят денег в компанию. Но они резко увеличивают узнаваемость бренда или торговой сети. Самые распространенные социальные сети не приводят к тому, чтобы ваш товар стал лучше продаваться. Но есть и специфические соцсети, который можно и нужно использоваться для продвижения продукции и повышения продаж.

— По вашему мнению, насколько компаниям сферы ритейла необходимо продвижения в соцсетях, работа над SMM?

— Все зависит от компании – если большая торговая сеть, то игнорировать соцсети было бы неправильно. Для предприятий, работающих с luxury, работа с потенциальными потребителями в соцсетях тоже необходима. А если это продуктовый магазин у дома, то ему присутствие в Facebook необязательно.

Если говорить о сетевой рознице, то социальные платформы: отличный инструмент мониторинга отзывов о продукции и качестве обслуживания. Очень важно получать обратную связь: чем больше ты слушаешь своих клиентов, тем ты становишься лучше. И соцсети предоставляют очень много возможностей для получения фидбека.

Читайте также — Примеры удачного использования граффити в рекламе

— В последнее время немало ритейлеров рискуют проводить провокационные маркетинговые акции, например, просить блоггеров жить в витринах магазинов, ночевать в палатке в мороз и так далее. Насколько эффективен такой инструмент?

— Опять-таки, провокативный маркетинг вряд ли увеличивает продажи, но точно повышает узнаваемость бренда, цитируемость и количество упоминаний компании в онлайн и оффлайн. Это одна из задач маркетинга, и, естественно, этим нужно заниматься. Но провокативный маркетинг непосредственно на повышение продаж не влияет, хотя некоторые компании это и отрицают. Тяжело конверсировать упоминания в прессе в единицу проданной продукции. Связь если и есть, то она не очевидна.