Как интернет-магазины используют ROPO для недорогого привлечения лояльных клиентов

Использование поведенческих реакций покупателей ROPO позволяет быстро и эффективно наработать базу лояльных клиентов с минимальными затратами.

Читайте українською

Еvo.business перевела статью Barilliance.com о том, какую пользу приносит онлайн-магазинам новый тренд использования ROPO. Поведение клиентов, известное как ROPO (research online, purchase offline – изучение товара онлайн, затем покупка офлайн), для электронной коммерции представляет собой не печальное бегство покупателя с сайта, как многим кажется, а отличную возможность дешево приобрести лояльных клиентов. Базовую пользу нового тренда и связанные с ним цифры описал Стефан Серрано.

Статистика ROPO 2018 года

ROPO относится к документированному поведению, когда клиенты изучают товар на сайте интернет-магазина или на рецензионном сайте, прежде чем покупают этот товар в реальном магазине.

Например, в первом полугодии 2018 года, согласно Google, 78% жителей США сразу идут в интернет, когда им нужно изучить товар или услугу. Но в то же время большинство покупок, свыше 80%, в США пока совершается офлайн. Как совместить эти парадоксально-противоположные процентные доли?

Очень просто. Отчет Bright Local’s Local Consumer Review Survey 2017 дал ряд интересных статистических данных:

• 97% американских потребителей когда-либо онлайн искали офлайн-продавцов в радиусе нескольких километров от своей текущей геолокации
• 12% ежедневно в интернете ищут офлайновые торговые и производственные предприятия в радиусе нескольких километров от своего актуального местонахождения.

Другими словами, интернет-поиск физических мест для последующих офлайн-покупок повсеместно распространен.

Что же касается информации о товаре, то опрос сотен покупателей Австралии показал: почти все покупатели, в том числе, возраста 60+, специально консультируются в интернете перед покупкой офлайн:

• 21% опрошенных изучают товар онлайн, уже находясь в офлайновом магазине, где этот товар продается
• 71% просматривают товары онлайн за некоторое время до того, как отправятся в физический магазин
• И только 8% австралийских респондентов заявили, что пока еще никогда ничего не изучали онлайн перед покупкой

Зачем ROPO интернет-магазину или сайту услуг

Не совсем корректно думать, что ROPO принесет только трафик, а сама продажа состоится в другом интернет-магазине. Программисты уже создают в рамках Big Data систему отслеживания, на каком именно сайте клиент нашел информацию перед офлайн-покупкой. После внедрения этого механизма можно будет надеяться на отчисления от офлайн-продавца в пользу сайтов, на которых клиент проверил параметры товара и отзывы о товаре и магазине. Тогда подобных сомнений в значимости ROPO у интернет-продавцов не возникнет.

Но и сейчас есть лучшая вещь, которую можно сделать благодаря этому эффекту. А именно – обеспечить ценность сайта своего магазина заблаговременно, создав под ROPO бесплатные детальнейшие, но краткие, легко читаемые в мобайле описания, инструкции, руководства, доски отзывов, которые максимально хорошо позиционируют товары.

Это можно делать не на основных товарных страницах, чтобы их не перегружать, а на отдельных специальных высокоинформативных вкладках или даже в блоге магазина. Разумеется, в этом случае именно эти страницы нужно выводить в топ выдачи по типичным для ROPO запросам.

Тогда, запомнив ваш сайт, как лучшее место товаров вашей сферы, большинство клиентов рано или поздно приедет за онлайн-покупкой к вам.

Это будут клиенты, которые уже когда-то осматривали и ощупывали в офлайн-магазине товар, возможно, целиком идентичный вашему – потому имеющие меньше сомнений и быстрее двигающиеся по воронке конверсии. Это будут лояльные покупатели, давно знакомые с вашим сайтом как с ценным, правдивым, полезным информационным источником; клиенты, уважающие ваш сайт. Это будут отличные клиенты, приобрести которых вы можете весьма недорого: путем размещения сверхподробного контента, удобного для ROPO.

Итак, для интернет-магазинов сверхдетальная товарная контент-стратегия и оптимизация под выдачу этого контента в топе ROPO запросов – это крючок, который не только повышает узнаваемость бренда магазина, но и налаживает связь у массы пользователей.

Осталось добавить, что в этой долгоиграющей многолетней стратегии речь идет о лидах с временно отложенной в пользу ROPO конверсией. Придет время, и у многих из этих лидов совершится продажа в вашем интернет-магазине.

Читайте также —

Анна Грішина, EVA: Customer Experience Management дозволяє знати про клієнта більше конкурентів