Бренд Giulia: украинский ритейл без своего производства не выживет

Об инновациях в украинском ритейле, мотивации персонала и планах бренда Giulia на 2018 год.

 История бренда Giulia началась с Новомосковской трикотажной фабрики, основанной в 1998 году в Днепропетровской области. Долгое время профессиональный производитель колготок, бесшовного белья и чулочно-носочных изделий ориентировался преимущественно на экспорт, отшивая изделия по итальянским технологиям для многих мировых брендов. В 2013 году была запущена собственная розничная сеть, в коллекциях которой присутствуют как классические, так и уникально фантазийные колготки в различных ценовых категориях. Почему компания решила выходить в розницу, чем новостроящиеся ТРЦ лучше для открытия магазинов, об инновациях в сфере колготочного бизнеса и планах на 2018 год, RAU рассказал основатель розничной сети Giulia Михаил Ющенко.

— Долгое время ваша компания занималась исключительно производством. С какими торговыми марками вы работаете?

— Мы производим колготы для privat label Watsons и АТБ, представлены в modnaKasta, Kosmo, EVA и многих других компаниях. Наша продукция продается в магазинах Marks&Spencer, австрийской сети Spar. Занимаем бутиковую нишу масс-маркета в более, чем 35 странах.

— Как происходит доставка продукции за рубеж?

— В Австрии есть склад, куда заходят фуры с Украины. Там товар проходит пересортировку и отправляется по всему Евросоюзу. С этим же продуктом работаем в Украине. То, что на Западе у нас продается по 12 евро, в Украине в сети Giulia стоит 112 гривен.

— Хотите сказать, что нет разницы между колготками Marks&Spencer и Giulia?

— Абсолютно никакой. Мы производим продукт из того же сырья, на тех же машинах, в тех же цехах руками тех же людей. Просто колготки идут в разной упаковке.

— Какой процент от общего производства остается в магазинах Giulia?

— Порядка 3%. В Европу уходит 10-11%. Большой процент уходит в дистрибуцию по Украине. В календарные сутки, за три рабочие смены, фабрика производит 100 000 пар колгот.

— Помогает ли обозначение made in Ukraine в продажах?

— Нет, и даже наоборот. Потребители до сих пор не верят, что в Украине могут быть хорошие производители. За счет того, что раньше рынок был перенасыщен брендами с итальянскими названиями, хотя их товар производился где угодно, кроме Италии, женщины по инерции считают, что хорошими колготки могут быть только итальянские.

— Почему решили выходить в розничную торговлю?

— Поняли, что есть смысл заходить на наш рынок самостоятельно как украинский бренд. Далось нам это не сразу. Первый магазин открыли еще в 2013 году в киевском ТЦ Космополит под названием Колготки.UA. Но он оказался не совсем в нашем формате – чтобы заполнить 100 кв. м, пришлось экспериментировать с товарным наполнением от других брендов, но это оказалось лишним. С 1 января 2018 года уже все наши магазины будут только монобрендовыми.

— Где появились первые торговые точки Giulia?

— Первыми магазины открыли в киевских ТРЦ DreamTown и Ocean Plaza. Еще один в формате стрит-ритейл на Саксаганского. Параллельно запустили четыре торговые точки в Днепре и одну в Харькове. Остановились на 15 магазинах с оптимальным для нас форматом в 50-75 кв. м, после чего сделали паузу, чтобы посмотреть, что будет дальше.

— И что было дальше?

— Результат оказался положительным, потому за 2016-2017 года открыли еще 35 магазинов.

— Все магазины оправдали ожидания?

— Ряд торговых центров уже показал, что смысла нет чего-то ждать. Например, киевский ТЦ ГородОК. Он превратился в IT-магазин. Стоим, как белые вороны, рядом с Samsung, Bosch, Цитрус, а напротив через дорогу Розетка. Что-то нужно пересматривать. Еще киевский Караван. Заходили, не задумываясь, сразу в три ТРЦ Караван. В Харькове и в Днепре нам все нравится, но киевский не оправдывает ожидания.

— А какие из ТРЦ назовете самыми успешными для Giulia?

— New Way, Gulliver и Ocean Plaza в Киеве, МОСТ-Сити и Дафи в Днепре.

— В каких регионах вы еще представлены?

— Львов – два стрит-ритейла, Полтава – два магазина, Харьков – восемь, Кривой Рог — два, Каменское – один, Днепр – одиннадцать, Запорожье – семь, Киев – 16 магазинов. Также у нас есть торговые точки в формате островов.

— Почему во Львове только стрит-ритейл?

— А какие ТРЦ рассматривать? King Cross Leopolis – не понятно, что с ним будет. В Victoria Gardens мы не готовы платить киевскую аренду в спальном районе Львова. С Forum Lviv пока не выходит договориться. В очереди мы не одни, желающих зайти слишком много.

— Что, кроме трафика, важно для успеха магазина?

— Номер один – хорошо обученные, мотивированные продавцы-консультанты, которые приходят в магазин, как к себе домой и готовы продавать.

— Трудно найти такой персонал?

— С кадрами в Украине серьезный дефицит. Для многих людей почему-то их работа – сплошное мучение и наказание. Мы стараемся платить рыночные зарплаты, обучать, мотивировать. Проводим между ними конкурсы, дарим билеты на концерты.

— Вы за короткий срок открыли внушительное количество магазинов. Как решали проблему с кадрами в такой ситуации?

— Самый трудный момент для нас был в августе 2017 года, когда одновременно открывали четыре магазина в Киеве. Наши продавцы оказались кто в отпусках, а кто на море, студенты разъехались и некому было выйти и элементарно открыть торговую точку. Принимали кардинальное решение – сняли трехкомнатную квартиру и привезли шесть продавцов с регионов.

— У вас есть система лояльности?

— В нашей клиентской базе 120 000 человек, которые получили дисконтные карты Giulia. Работают они по накопительной системе. У нас система по старинке: купил на одну сумму – получи 5%, купил на другую – 10 %. И так можно дойти до 20%. Это моментальная и постоянная скидка, и лучшая система лояльности.

— Как для вас прошла «Черная пятница»?

— За один день сделали 10-дневный оборот по выторгам. А все потому, что в отличии от многих ритейлеров, соблюдали законы «Черной пятницы». Честно скосили цены ровно на один день на 50-70%. Не устроили распродажу за неделю до этого, или скидки на семь дней, а именно дали хорошую скидку на один день. В США и Европе есть негласная договоренность и они ее выдерживают, а у нас из-за жадности ритейлеров пытаются дать несуществующую длительную скидку.

— Как у вас работает e—commerce?

— За «Черную пятницу» получили около 1 000 заказов, и они в этот же день ушли к своим покупателям. В целом мы уже выполнили около 140 000 заказов. У нас один интернет-магазин приравнивается к пяти-семи офлайн-магазинам.

— Есть ли инновации в вашей сфере?

— Да, мы сейчас работаем над тремя инновациями в Giulia. Первая была запущена полгода назад – моментальный самовывоз. Заказал в интернете, в течении 15 минут получаешь sms-подтверждение, что продавец уже заказ собрала. В fashion-ритейле очень немногие такое делают, в сегменте колготок – мы единственные. Идем в ногу с Цитрус и Comfy, только они торгуют электроникой, а мы колготками.

Вторая инновация – это девайсы в виде iPad-ов в магазинах, чтобы они «независимой женщине» называли ее параметры. Проблема в том, что в магазины часто приходят дамы, которые с третьего курса университета помнят, что у них размер S, но года прошли, жизнь поменялась, у нее уже хорошая M. Зачастую женщинам в колготках не комфортно, потому что это не их размер. Мы хотим им помочь. Программа сейчас в разработке у европейских партнеров.

— Когда планируете запуск?

— Программу презентовали еще полтора года назад, но она еще требует доработок. Мы уже в ожидании программного обеспечения, но запуск может состояться даже не в 2018 году.

— Какая третья инновация?

— Третью почерпнул на Retail & Development Business Summit-2017 — это прямой контакт с директором.  Книги жалоб, особенно когда их 50, не способны донести до владельца пожелания клиентов. А пока информация идет по иерархии, она становится искаженной — продавец видит одно и через свою призму передает это руководителю, тот передает это директорам и уже они только мне. Я хочу позволить клиентам напрямую писать мне свое мнение. Хочу лично просматривать все их жалобы и понимать, что мы делаем не так. Отправить свои замечания можно будет с помощью QR-кода и до конца этого года мы эту технологию уже внедрим.

— Какие планы у Giulia на 2018 год?

— Думаем о закрытии нерентабельных торговых точек. Новый год для них — финальный тест. Будем открываться в новостроящихся торговых центрах – River Mall, Rive Gauche, Smart Plaza, возможно Korona в Ужгороде.

— Почему именно в ТРЦ-новостроях?

— Потому что в текущих торговых центрах всем довольно тесно. Можно приходить и перебивать другой арендой, но зачем? Нужно открываться с нуля. Будем также выходить в регионы. Мы хорошо представлены только в Центральной и Восточной Украине.

— Что нужно, чтобы изменить украинский рынок ритейла к лучшему?

— То, что обсуждали на RDBS-2017 – все должны играть по одним правилам. Я не могу конкурировать с людьми, которые завозят товар не растамаживая, как Alibaba и так далее. У меня есть налоги, зарплаты. Разница в цене примерно 35%.

— Как государство сегодня влияет на развитие бизнеса?

— Позитивно – никак. Законодательство необходимо адаптировать. Мир идет вперед, а у нас, например, согласно правам потребителя на упаковке должна быть масса лишней информации. Зачем печатать на упаковке мелким шрифтом целый паспорт? У колгот нет срока годности, они не портятся, но все равно мы обязаны писать. Или размерная сетка, которую молодежь уже не понимает. Это пережиток Советского союза.

— Если бы государство сейчас предложило помощь, что бы вы выбрали?

— Глобально от государства я для ритейла никакой помощи не жду. Захотят помочь, пусть что-то делают с кадрами. И не только в общеобразовательном смысле. Я, например, готов брать на работу в офис, в call-центр или бухгалтерию людей с инвалидностью. Так они не могут выйти из дому, чтобы добраться до работы – нет пандусов по городу и всего необходимого для их перемещения по улицам. С этим нужно что-то делать, и это уже будет огромная помощь для украинского ритейла.

Читайте также

Время меняться: перспективы made in Ukraine в 2018 году