Как интернет-магазину заработать на ROZETKA

Интернет-магазин Toys.com.ua год назад начал сотрудничество с маркетплейсом ROZETKA. 10% ассортимента, представленного на маркетплейсе, дают 15% всего оборота Toys.com.ua.

Читайте українською

На конференции и выставке eCommerce 2017, прошедшей в Киеве 9 ноября 2017 года, руководитель интернет-магазина игрушек Toys.com.ua Егор Приходько рассказал, как происходит интеграция товаров собственного интернет-магазина и портала rozetka.ua, с чего начинается сотрудничество, на каких условиях маркетплейс выставляет товары других интернет-магазинов и на что стоит обратить внимание, чтобы избежать ошибок.

Конкурировать или продавать?

Конкуренция в онлайн-торговле продолжает расти. В таких условиях сотрудничество с маркетплейсами может стать одним из основных каналов онлайн-продаж как  для специализированного интернет-магазина, так и предпринимателя, пока не готового инвестировать в собственный онлайн-канал. Маркетплейс генерирует трафик, беря на себя все маркетинговые расходы за комиссию от продаж. Кроме того, благодаря представлению товаров  других поставщиков он увеличивает свой ассортимент.

Согласно исследованию Factum Group Ukraine, по итогам октября 2017 в Топ-5 e-commerce-сайтов Украины вошли ROZETKA, OLX.ua, Prom, Aliexpress и Bigl.ua.

Все эти ресурсы работают по модели маркетплейса, привлекая трафик и расширяя ассортимент за счет товаров других интернет-площадок и поставщиков. Помимо ROZETKA, Lamoda, Allo в 2017 году о переходе на эту модель заявили крупные онлайн-проекты LeBoutique и modnaKasta. Помощниками по привлечению трафика, с чуть другим функционалом являются также агрегаторы Hotline.ua, vseceni.ua, nadavi.com.ua.

Общепризнанным лидером по трафику и по охвату среди украинских ресурсов является ROZETKA. По словам аналитика отдела маркетинга AdIndex.ua Елены Березовской, зайти на ROZETKA и продавать там товары сейчас выгоднее и проще, чем будет через полгода. “Пока агрегаторы и маркетплейсы строят систему и есть свободные ниши. Лучше учиться работать сейчас, чтобы набить руку на нюансах и особенностях, которые влияют на продажи”, — уверена она.

ROZETKA формирует 15% всего оборота Toys

Согласно данным SimilarWeb, Toys входит в пятерку интернет-магазинов, торгующих товарами для детей. По словам Егора Приходько, с момента начала сотрудничества с rozetka.ua этот канал ежемесячно был полностью окупаем и приносил доход. 10% ассортимента всего интернет-магазина, представленные на ROZETKA, обеспечивают 15% оборота компании. По словам Егора Приходько, этот показатель будет еще выше в пиковые периоды. ROI данного канала продаж составляет 120%.

Помимо собственного портала, компания продает товар с помощью hotline, email, CEO, CPC. “Hotline дает очень хороший результат по модели СРА и конверсию до 14%. Канал полностью окупаем, но результаты ROZETKA лучше”, — утверждает он.

Елена Березовская, аналитик отдела маркетинга AdIndex.ua, привела в пример данные магазина детских товаров.

За полгода продажи товаров на ROZETKA интернет-магазин увеличил прибыль этого канала более чем в два раза.

Пример 2. Сотрудничество небольшого интернет-магазина электроники с ROZETKA

Этому интернет-магазину было сложно конкурировать с другими в поисковой выдаче и в компании приняли решение продавать через маркетплейс. Через полгода ROZETKA  стала приносить 60% всего дохода.

Сотрудничество с ROZETKA. НАЧАЛО

Размещать и продавать товары на ROZETKA можно, даже если у предпринимателя еще нет собственного магазина.  Чтобы начать сотрудничество, нужно подать заявку и согласовать прайс-лист с перечнем товарных позиций. Компания должна быть оформленной как ФЛП или ООО, потому что необходимо будет заключать договор с маркетплейсом. После согласования всех этих нюансов, маркетплейс дает доступ к сервису “личный кабинет”, где можно пополнить баланс и начать обрабатывать заказы.

О запретах

Раньше на Розетке можно было размещаться под брендом своего интернет-магазина. Несколько месяцев назад вступили в силу новые правила: нельзя использовать название интернет-магазина, нельзя использовать ссылки, нельзя использовать все, что связано с ROZETKA и нельзя чтобы по названию на маркетплейсе интернет-магазин можно было найти в поисковой выдаче. Нельзя использовать и логотип.
Поэтому Toys стали My toys, а второй магазин, с которым работал Приходько, Instor.com.ua стал Novation. Логотипы также пришлось поменять. Однако, по словам Егора Приходько, это никак не повлияло на результаты продаж на маркетплейсе.

Дело в деталях

Прайс-лист с товарами необходимо добавлять в том формате, в котором требует маркетплейс. Самый простой способ не ошибиться — найти группу сходных товаров на маркетплейсе, зайти в категорию, скопировать информацию и поставить свою, используя тот же принцип, ориентируясь на фильтры и другие особенности ( |Тип Товара| |Бренд| |Артикул| |Цвет|).

После этого передать их площадке в формате хml. Это значительно ускорит процесс добавления товаров. “С Toys нам было сложно, так как сайт существует уже более пяти лет. Полтора месяца у нас ушло, чтобы добавить первые 30 позиций. Чем больше информации о товаре – тем быстрее его добавят”,-подчеркивает Приходько.

Пример карточки товара:
Байк «Технок 1» ТЕХНОК (4739)
Bluetooth наушники Bluedio T2+
(встроенное радио и поддержка SD Card) Черные

Пример выдачи в xml. Описание товара ограничено 300 символами.

Цена товара не должна отличаться от той, которая заявлена в “родном” интернет-магазине.

Прием и обработка заказов

Как утверждает топ-менеджер, у маркетплейса очень удобный функционал. Доступ в личный кабинет ROZETKA можно предоставить также и другим службам компании с разными уровнями доступов  — админ, финансы, контент, сборка. Можно установить всю необходимую информацию в карточке товара на ROZETKA относительно доставки, уведомления SMS, по e-mail, использовать треккинг Нова пошта.
Сложные вопросы помогает решить поддержка продавцов по электронной почте.

Руководителю интернет-магазина при заказе товара на маркетплейсе приходят уведомления:

Если интернет-магазин достаточно крупный и процессы налажены, как в Toys, то вручную обрабатывать заказы через админпанель ROZETKA не совсем удобно, потому что это связано с 1С и CRM. В таких случаях маркетплейс предоставляет АРІ, с помощью которого можно полностью интегрировать все статусы заказов, которые поступают.

Особенности заказов с ROZETKA

• Клиенты не всегда понимают, что покупают не у ROZETKA
• Могут отказаться из-за двух доставок и разных условий доставок (когда клиент заказывает 10 товаров и 9 ему доставляет маркетплейс, а 1 — интернет-магазин)
• Плюсом будет наличие точки выдачи в Киеве (50% заказов с ROZETKA  у Toys забирают именно там)
• 35% заказов по Киеву осуществляются курьерской доставкой
• Отзывы влияют на продажи и формируют рейтинг продавца на площадке

Цена вопроса

Баланс представители компании могут видеть в личном кабинете. Компания оплачивает маркетплейсу два платежа: абонплату за месяц и комиссию. Комиссия списывается только тогда, когда клиент на Нова пошта забирает заказ. Если он заказ по каким-то причинам не забрал, то комиссия не взимается.

“Мы платим только за успешно проданный товар”, — отмечает Приходько.

После поступления заказа сумма комиссии «замораживается» и товар становится неактивным до тех пор, пока интернет-магазин его не отправит. Как только статус  товара сменился на “отправлено”, после этого товар снова появился в продаже на ROZETKA.

“Это удобно, потому что поступают объемные заказы и их легко обработать, понимая, что вы продаете то, что есть в наличии. Но в объемных заказах есть и минус — покупатели могут заказать 100 позиций и вся комиссия за продажу по сумме может  выйти больше, чем баланс. И у продавца будет отсутствовать возможность торговать, пока он не пополнит счет”, —  добавляет руководитель интернет-магазина Toys.com.ua

Размер комиссии Егор Приходько не разглашает, но отмечает, что финансовые условия зависят от товарной категории.

Кто выше

По словам спикера, маркетинг у маркетплейса полностью автоматизирован: они везде рекламируют товары с сайта, не разделяя их на свои или товар продавца.

Интернет-магазины не доплачивают за выдачу своих товаров. Но при этом, сам продавец в личном кабинете может написать представителям маркетплейса в разделе “реклама”, что по конкретным запросам товар не выдается. Тогда они рассматривают предложение и включают запрос в свой план.

Работа с отзывами

Егор Приходько советует завести аккаунт покупателя на ROZETKA. Его компания зарегистрировалась там как My Toys и отвечает на все отзывы которые поступают. Отзывы о продавце влияют на общий рейтинг продавца. Отзывы могут поступать и на отмененные заказы.

В случае, если “в интернете кто-то не прав” и это не продавец, оспаривать отзывы можно, но это сложный процесс. Нужно собрать доказательства — записи колл-центра, переписку с клиентом. Если представители маркетплейса станут на сторону продавца, они отключают этот отзыв.

Не переборщите

Приходько поделился опытом работы в сезон: “Умножайте минимум на два все, что было у вас до маркетплейса ROZETKA”. Если небольшой магазин с 50 заказами в день решил зайти на ROZETKA, то в сезон он может смело увеличивать количество товаров на два, три, а то и четыре раза.

“Мы 1 ноября 2016 года начали продавать на площадке 30 товаров и  уже 10 декабря отключили канал потому что не справились с потоком заказов”, — говорит он.

Минусами площадки пока являются невозможность самостоятельно добавлять контент (товары), оплата онлайн и продвижение товаров.

Читайте также — 

Онлайн-drogerie по-українськи: як працює інтернет-магазин Watsons (ОНОВЛЕНО)