Александр Никитин, бренды Calzedonia и Intimissimi: Не видим никаких проблем развиваться и расти дальше

Руководитель МНС ИНВЕСТМЕНТ — эксклюзивного представителя брендов итальянской компании Calzedonia Group в Украине — Александр Никитин о том, как избежать типичных проблем на рынке, сделать бескомпромиссность залогом успеха и критериях качества торгового центра.

Один из признаков оживления украинского рынка ритейла — появление в стране новых брендов. Даже в очень сложное для Украины время мировые торговые марки продолжали интересоваться выходом на отечественный рынок. Один из примеров — Calzedonia Group — начавшая в 2014 году продвигать в Украине бренды Calzedonia и Intimissimi. В прошлом году портфель торговых марок представителей группы — МНС ИНВЕСТМЕНТ — расширился за счет Tezenis и Falconeri. Об особенностях работы на украинском рынке, принципах компании Calzedonia Group и возможностях, которые дает франчайзинг, rau.ua рассказал директор МНС ИНВЕСТМЕНТ Александр Никитин.

— Почему Calzedonia Group решила выходить на украинский рынок?

— Первые магазины в Украине мы открыли в апреле 2014 года. Это было не самое простое время для страны, но для нас было очевидно, что Украина – очень интересный рынок. В портфеле компании МНС ИНВЕСТМЕНТ четыре бренда, представленные в Украине:  Calzedonia, Intimissimi, Tezenis и Falconeri.

На данный момент мы открыли 20 магазинов, и это, на мой взгляд, подтверждает, что рынок нас принимает очень хорошо.

Основа нашего успеха — продукт, который мы предлагаем: качественный и востребованный. Огромную роль играют сервис и презентация товара. Кроме того, очень важна локация, в которой открывается магазин, и в этом отношении мы не идем на компромиссы. Соблюдая все эти условия у нас не было ни одного проекта, которым не были бы довольны. Учитывая непростые обстоятельства украинского рынка, абсолютно не видим никаких проблем дальше развиваться и расти. Предполагаю, что темпы дальнейшего развития будут примерно на таком же высоком уровне, как и последние три года. Потенциал рынка это позволяет.

— Где открыли первый магазин?

— В торговом центре Караван в Киеве.

— Были проблемы с поиском места?

— Смотря что называть проблемами. В принципе это нормальные обстоятельства, когда компания приходит на рынок и перед тем, как открывать магазины где хочет, должна себя каким-то образом зарекомендовать для потребителей и игроков рынка.

Изначально мы вели переговоры практически со всеми основными на тот момент торговыми центрами. Для себя определили пять: Ocean Plaza, Dream Town, Sky Mall, Globus и Караван, который с точки зрения интереса замыкал эту пятерку. Но именно с точки зрения локации внутри торгового центра мы нашли понимание только в Караване. Это позволило нам открыть магазины в интересных для нас местах. Что, в свою очередь, на следующем этапе помогло открыть объекты уже и в Ocean Plaza, именно там, где хотели. Хотя сначала нам предлагали не тот этаж, и не те локации, которые были нужны.

— А сейчас заходить в ТЦ проще?

— Сейчас, конечно, проще. Все торговые центры стремятся быть максимально привлекательными для покупателей.

Трафик — основной критерий качества торгового центра. А он не берется из ниоткуда, он формируется исключительно на основании хорошего tenant-mix.

Мы – часть хорошего наполнения торгового центра, помогаем ему образовывать трафик. И если наши магазины видят в важных торговых центрах на первом этаже все игроки рынка, то автоматически складывается определенное отношение к брендам.

— Где сейчас представлены?

— Первым регионом, где мы открылись после Киева, был Львов – ТРЦ Forum Lviv. Это был сентябрь 2015 года. Несколько позднее открылись во львовском ТРЦ King Kross. Очень довольны обоими проектами. Также у нас есть магазины в Одессе в ТЦ Ривьера, где открыты Calzedonia, Intimissimi и Tezenis. Причем видим возможность дальнейшего развития в этом годе. Помимо этого есть магазины в Харькове, там открылись в феврале прошлого года. Сейчас ведем переговоры еще по одному торговому центру. Планируем открываться в Днепре в ближайшие два месяца. Это будет новый для нас регион.

— По какому принципу выбираете регионы? Почему именно Львов стал вторым после столицы?

— У нас изначально не было цели открываться во Львове. Наши амбиции тогда ограничивались Киевом, потому что здесь было достаточно много возможностей. При выборе места для новой локации мы увидели интересный по наполнению проект, который должен был открыться буквально через три месяца. И мы готовы были согласиться лишь при условии, что нам дадут локацию в главной галерее на первом этаже. На тот момент наполненность объекта была более 90%. Но нам смогли предоставить локацию, которая нас устраивала, и мы включились в проект. Это был первый региональный магазин.

Обычно, основным  критерием является – численность населения города и его агломерация. Мы открываемся сначала в миллионниках, потом идем, соответственно, в города с меньшим количеством жителей, где есть качественные проекты. Затем, возможно, пойдем в более маленькие города с населением в 200-300 тысяч.

— Есть проблемы с качественными торговыми центрами в регионах?

— Как я уже сказал, качество торгового центра определяется его трафиком: сколько людей в торговом центре, чем он может заинтересовать. Международные компании в первую очередь смотрят на то, каким образом они могут разместиться, то есть на локацию, и на tenant-mix. Я считаю, что сейчас правильнее говорить не о проблемах, а об определенной стадии развития рынка Украины. Потенциал достаточно большой, и в регионах много мест, где могут быть реализованы успешные европейские проекты.

— В чем особенности, трудности работы на украинском рынке?

— В нашем случае, честно говоря, особых, нерешаемых проблем не встречалось. Нам повезло изначально с партнерами: таможенным брокером, подрядчиком и т. д. Эти компании обеспечили компетентную поддержку, которая позволила абстрагироваться от разных проблем и сосредоточиться на развитии и продажах, то есть на основном. Также я считаю, что мы избежали типичных проблем для рынка используя принцип прозрачности. То есть мы абсолютно во всех странах, где работаем, выполняем законы. Не ищем каких-то схем, лазеек. Другими словами: просто платим налоги (улыбается). Нашим сотрудникам платим «белые» зарплаты.

— Проблем на таможне при ввозе товара не возникает?

— Основной риск, когда мы рассматривали украинский рынок, заключался как раз таки в коррупционной составляющей. Но могу сказать, что за три года нашего пребывания на рынке, к нам ни разу никто не пришел, никто нечего не попросил. Хотя мы на текущий момент являемся достаточно крупными налогоплательщиками.

То есть схема «если ты все платишь, выполняешь законы, то к тебе никто не приходит» работает в том числе и в Украине.

Возможно, конкретно наш случай — исключение, но, как по мне, он подтверждает этот принцип.

— Какой ценовой сегмент представляете?

— Привыкли считать, что работаем в среднем. Хотя от страны к стране, в зависимости от среднего дохода населения, этот сегмент некоторым кажется средним плюс или даже премиальным. Более того: у нас четыре формата, и все они находятся в разных ценовых сегментах. Например, у нас есть формат, где средний чек составляет 600 гривень, а есть — где более 300 евро.

— Ассортимент этих четырех форматов отличается?

— Продукт от формата к формату принципиально разный. Intimissimi – это бельевая группа товаров. Представлена и женская, и мужская линии, есть также трикотаж, аксессуары, но основное ядро – это белье. Компания привыкла себя во всем мире считать экспертом по белью.

В формате Calzedonia ассортимент зависит от сезона. Осенне-зимний сезон – это чулочно-носочные изделия. Как мужские, женские, так и детские. А в летний сезон это в основном купальники, одежда для пляжа.

Tezenis включает в себя и чулочно-носочные изделия, и бельевую группу. Позиционируется в сегменте средний минус и рассчитан на достаточно широкий круг клиентов.

Одним из основных наших конкурентных преимуществ я считаю эффективную работу с ассортиментом и складскими остатками. Обновление ассортимента и пополнение товарных остатков происходит еженедельно.

Это позволяет быть постоянно актуальным для клиента как по ассортименту, так и по наличию эффективного товара, то есть товара, который пользуется наибольшим спросом.

— Почему выбрали развитие по франчайзингу и покупку франшизы у Calzedonia Group?

— Франчайзинг – это не просто возможность создать свой бизнес, но и шанс получить опыт, основанный на множестве проб и ошибок, совершенных до тебя.

Я хорошо знаком с принципом работы компании Calzedonia Group, у которой по всему миру более 4000 магазинов. Они присутствует в разных странах, что доказывает ее универсальность. Это, пожалуй, было основным при принятии решения.

Я также понимал, по какому принципу компания выбирает франчайзи. Мне этот подход очень импонирует. Для компании ключевой фактор — партнер, который заинтересован и сфокусирован на своем предприятии. Многим инвесторам, которые готовы были вкладывать достаточно, чтобы открыть не один-два, а сразу десять магазинов, Calzedonia Group отказывала, так как не видела достаточного интереса с их стороны к бизнесу, которым они собираются заниматься. Но соглашалась работать с бизнесменом, у которого, возможно, это были последние деньги, но который был заинтересован конкретно в данном бизнесе. То есть ценила партнера, который будет постоянно находится в магазине, будет им заниматься.

Интерес собственника погруженного в бизнес значительно выше, чем интерес просто инвестора, который рассматривает это как инвестицию в актив, но заниматься им лично не собирается, а для этого нанимает менеджера за зарплату.

— Вы — мастер-франчайзи на территории Украины, а субфраншизу продаете?

— У нас есть такая возможность, но мы ее не реализовываем. Когда открывали первый магазин, идея как раз состояла в том, чтобы продавать субфраншизу. Но так как мы– импортеры и покупаем нашу продукцию за валюту, то соответственно нам сложно избежать потерь в случае курсовых колебаний.

Учитывая принцип единой ценовой политики, в случае если гривня теряет, а все магазины наши, то и проблемы только наши, то есть мы сами решаем: изменить цены или терпеть.

Но в случае наличия партнера (субфранчайзи), даже одного, мы будем вынуждены изменить цены везде, чтобы поддержать уровень маржи партнера. По сути забота о партнере и не предсказуемость курса национальной валюты нас останавливают в реализации субфранчайзинга.

— Какие перспективы видите для себя на украинском рынке и для украинского рынка вообще?

— Для себя – самые радужные (улыбается). Относительно украинского рынка также считаю, что все будет хорошо. Это не только мое личное мнение, но и мнение компаний, которые обеспечивают нашу работу на рынке. Например одна из них – УкрСиббанк BNP. Глобальный европейский банк делится достаточно позитивным видением будущего украинского рынка. Банковская система очищается, рынок ритейла трансформируется, становится более конкурентным.

Читайте также — 

Катерина Бякова, бренд FINCH: Пора перестати дивитися на інших і бути обережними