Десять советов для успеха в e-commerce от специалистов ChannelAdvisor’s

Что нужно знать, чтобы избежать самых распространенных ошибок при развитии бизнеса в e-commerce.

Читайте українською

Сотрудники британской консалтинговой и аналитической компании ChannelAdvisor’s провели исследование, посвященное развитию бизнеса и электронной коммерции. Они опросили экспертов, работающих в сфере e-commerce, и попросили назвать ключевые ошибки и основные факторы успеха, необходимые для того, чтобы закрепиться на рынке электронной торговли. Результаты исследования включены в глобальный доклад «10 Favourite E-Commerce Tips» («Десять лучших советов для e-commerce»). Rau.ua подготовила краткий конспект исследования британских аналитиков.

1. Не забывай специфику e-commerce! Анализируй все доступные данные

С помощью современных инструментов сбора и анализа информации на сайте, в том числе разработанных специально для eBay и Amazon, можно собрать огромный массив данных. Их можно и нужно использовать для определения и выделения продуктов и сервисов, нуждающихся в улучшении.

Дополнительные сведения о продукте, а не только название, картинка и описание, помогут обеспечить «наглядность» продукции и облегчить потребителю выбор товара или услуги.

Маркетплейсы используют эти дополнительные данные как «специфику товара» для уточнения критериев поисковых запросов.

2. Доставляй как следует

Если выбран вариант полного цикла обслуживания, с доставкой заказов на дом, нужно тщательно изучить все возможности получать и отправлять заказ быстро. Многие ритейлеры и производители в качестве партнера выбрали фулфилмент-программу Amazon (аналог в Украине – фулфилмент-сервис от Нова пошта), что очень выгодно при быстром масштабировании бизнеса. Такой путь дает возможность доступа к миллионам клиентов

3. Не стоит недооценивать значение бесплатной доставки

Покупатели более склонны приобретать товар, если не придется оплачивать стоимость доставки. Необходимо найти способ сделать бесплатную доставку товаров, даже если это означает, что эта услуга будет заложена в стоимость товара. На многих маркетплейсах  — и среди них Amazon, eBay и Trade Me — покупатели даже могут в поисковом запросе задать критерий «бесплатная доставка». Если клиенту придется за доставку платить, то в итоговой выборке такой товар даже не будет отображаться.

4. Храните данные о товарах и услугах систематизировано

Нужно придерживаться одной структуры данных и сохранять их в порядке. Либо создавать свою собственную структуру файлов, или использовать решения, уже разработанные другими сервисными компаниями.

Без правильно структурированной и централизованной системы хранения данных в ERP, или напрямую на сайте, все быстро перепутается.

Это сделает выход на новые каналы продаж трудным или почти невозможным. Добиться успеха можно посредством надлежащего ежедневного управления данными о товарах.

5. Логически структурируй маркетинговые кампании в digital-пространстве

Пара подобных ключевых слов, групп объявлений, кампаний с эффективным рекламным текстом, страницы с описанием товара, куда будет направляться пользователь после клика. Эта структура должна составляют основу каждой кампании digital-маркетинга.

Чем лучше структурирована каждая рекламная кампания, тем выше конверсия.

Если возникли проблемы со структурой, можно ее изучить на собственном сайте. Как сгруппированы продукты? Какие поисковые запросы делают пользователи? Если сначала они ищут по категориям, потом по брендам, потом по стоимости, лучше будет структурировать информацию именно таким образом.

6. Развивай стратегию группировки товаров

Схожие товары стоит предлагать покупать вместе, как один SKU, со скидкой, чтобы поощрить покупателя приобретать больше товаров. Современные сервисы позволяют группировать на сайте схожие товары, чтобы облегчить клиентам поиск, упростить навигацию, а также сбор информации и управление товарными запасами. Связывать несколько элементов в один артикул – отличная стратегия, проверенная такими гигантами как Amazon, eBay and Trade Me. Конкуренция становится все более жесткой, и предлагая то, что другим  не под силу, легче выделиться из толпы.

7. Не игнорируй «другие» каналы продвижения

Хотя Google занимает львиную долю поискового трафика, другие поисковые системы, такие как Bing и Yahoo могут облегчить доступ к конкретной аудитории, причем иногда с меньшими затратами.

Так что если общая выборка пользователей из Google может не подойти, активные рекламодатели могут добиться большей конверсии на этих платформах.

Как правило, другие поисковые системы все равно дублируют алгоритм, политику и правила Google. Так что можно воспользоваться уже созданным алгоритмом для других платформ, получив таким образом доступ к другим категориям потребителей.

8. Акции никогда не выйдут из моды

Помимо рекламных текстов или дополнительных ссылок на агрегаторах, выделиться среди конкурентов поможет такой инструмент как  Google Merchant Promotions. Специальная ссылка, размещенная в поисковой выборке, сразу привлекает внимание пользователя.

Ритейлеры, которые добавляют торговые акции, наблюдают значительное увеличение кликов, что приводит к увеличению объема трафика и увеличению узнаваемости бренда.

В Google Merchant Promotions — бесплатное приложение, которые позволяют рекламировать скидку, помогая объявлению выделиться среди конкурентов.

9. Оставайтесь с клиентами надолго

Изучение показателей ERS [effective revenue share] (эффективная доля выручки) и ROA [return on acquisition] (возвращение за покупкой) прекрасно для понимания значения конкретных маркетинговых кампаний, но они не обязательно показывают, какой процент клиентов, пришедших в ходе этой кампании, являются новыми или постоянными. Другие показатели, такие как CPA [cost per acquisition] (цена покупки) или CPO [cost per order] (цена заказа) полезны, когда рассматривается эффективность digital-кампаний и их окупаемость. Рост продаж – это прекрасно. И новые покупатели – это великолепно.

Но если анализировать в целом, лояльный постоянный потребитель может быть намного важней, чем новые клиенты.

Очень важно не упускать из виду высокую ценность постоянных покупателей.

10. Иди в ногу с изменениями каналов продаж

Отправка данных обеспечивает наглядность, а также предотвращает потерю контакта с потребителями. Если канал продаж изменяется, то необходимо быстро внести соответствующие изменения в систему продаж, чтобы не потерять покупателя и сохранить возможность информировать его о новых товарах и акциях.

Если предлагать товар по всем доступных каналам коммуникаций, очень важно постоянно обращать внимания на изменения требований каждого из них.

Технические характеристики каналов постоянно обновляются, и изменения в правилах листинга может привести к ошибкам для розничных компаний, которые проигнорировали их.

Юрист OLX: Відповідальність торгових майданчиків і продавців – яких змін чекати завтра