Филипп Литвинов, Sammy Icon: В Украине культуру ярких носков создавали с нуля

О самых мощных каналах продвижения товара, первых в Украине носкоматах Sammy Icon и продвижении на зарубежных рынках ярких украинских носков.

Читайте українською

Часто идеи удачных проектов появляются именно тогда, когда предложение на рынке или не удовлетворяет покупателей, или вообще отсутствует. Именно по такому принципу в 2012 году Филипп Литвинов и Алексей Малицкий создали первый украинский бренд дизайнерских носков Sammy Icon. Яркие и абсолютно небанальные аксессуары нашли своих сторонников и во многих странах Европы, в США и даже Кореи и Новой Зеландии.

Итак об истории становления бренда, работе с зарубежными дистрибьюторами и удачных промо ходах rau.ua рассказал один из основателей Sammy Icon Филипп Литвинов.

От идеи к старту

— Как возникла идея заниматься именно таким направлением бизнеса?

— Сначала искали такую ​​нишу, которая не была бы заполненной, товар, которым не был насыщен рынок. Кроме того, хотели чего-то нового, интересного. Ярких, необычных, позитивных носков на рынке не было, поэтому и решили сделать самостоятельно.

Иллюстрация Марыси Рудской

— Почему такое название?

— Выдумывали что-то интернациональное, чтобы можно было продвигать наши носки и за рубежом. Придумали божество Сэмми (Sammy), которое якобы создает дизайн носков, а мы только воплощаем его в жизнь. У нас даже есть различные его изображения, мы выкладывали в соцсетях. Именно тогда создавался наш логотип. В прошлом году хотели его полностью изменить, но потом поняли, что многие клиенты уже привыкли к нему. Поэтому лишь немного модифицировали, чтобы удобнее было размещать на промо-материалах.

— Каким был стартовый капитал?

— Примерно $10 000. В первый год запуска, конечно, потратили гораздо больше. Но это был собственный капитал, чтобы попробовать что-то новое, открыть свое дело.

— Удалось уже вернуть инвестированные средства?

— Да, уже давно. Но первый год было немного сложно, ведь мы создавали культуру носков, так сказать, почти с нуля.

— Как вам помогла интернет-платформа Kickstarter?

— В начале запускались на Kickstarter, потому что это был еще и рекламный повод. Хотели показать себя западной аудитории, а Kickstarter — это способ в краткий срок своей идеей заинтересовать людей.

— Что у вас в ассортименте, кроме носков?

— Есть еще белье, леггинсы. Но сейчас в основном развиваем белье, потому что видим потенциал в этой категории. Здесь можно многое сделать. Кроме того, люди могут логически связать носки и белье. Однако стараемся к белью добавить что-то свое, яркое, то есть делать вещи с оттенком бренда.

— Планируете расширяться?

— Да, будем дальше расти. Добавим еще аксессуаров. Увеличим количество дизайнов носков и белья. Будем вводить новые категории, потому что это тоже интересно.

— Кто занимается разработкой дизайна?

— У нас есть дизайнеры, есть люди, которые следят за трендами и работают с дизайнерами. И я к этому присоединяюсь.

— А за производство кто отвечает?

— Производители — фабрики, работающие во Львове и Стамбуле. Процесс такой: есть технолог, который переносит рисунок на носки, мы утверждаем его, и начинаем производство.

— Как сначала продвигали свой продукт?

— Сначала дарили друзьям, а те — своим друзьям по разным поводам, праздникам. Потом сделали страницу на Facebook, начали продвигать ее.

В принципе социальные сети — это один из самых мощных каналов продвижения товара.

На тот момент это был онлайн-бизнес, физической точки у нас не было.

Из онлайна в оффлайн

— А когда начали появляться физические точки?

— Примерно в середине 2013 года. Искали возможности не только доставлять напрямую клиентам, а способы, чтобы максимально быстро продавать. Ходили по магазинам, показывать свой товар. Многие брали под реализацию, то есть не платили сразу, а только когда продукция продавалась.

Сейчас у нас, конечно, сеть выросла. Ищем способы уже работать с оптовиками, с магазинами. То есть сейчас формат работы не только как В2С, но и В2В. Работаем на то, чтобы увеличивать продажи магазинам. В Европе нашли дистрибьюторов, стараемся и через них продавать. В Украине же мы можем делать все самостоятельно, так что нет смысла делать дистрибьюторов в областях. Это не очень эффективно.

— Есть в планах открытие собственного магазина?

— В планах есть. Однако сейчас пошли несколько иным путем — начали делать носкоматы, то есть автоматы по продаже носков. По сути это является нашим представительством и нашим магазином.

— Как возникла идея носкоматов?

— И я, и мои партнеры, друзья видели, что в Европе много что продают через подобные автоматы. И мы подумали, что это действительно классный способ, ведь он не требует найма команды, а только аренды места и создания механизма, позволяляющего максимально просто оплатить и получить товар. А поскольку в Киеве уже есть ядро ​​людей, знакомых с нашим продуктом, то решили сначала в качестве эксперимента попробовать поставить носкомат. Делали ставку на тех, кто в нас постоянно покупает, на нашу наиболее лояльную аудиторию.

Вместе с тем увидели, что носкомат становится и пиар-поводом.

Люди, которые просто проходят мимо, видят автомат и реагируют: им интересно, они хотят купить. Некоторые впервые узнают о нашем бренде, другие уже слышали и теперь вспоминают. По сути это стало и нашим магазином, и рекламой.

Его преимущество еще и в том, что нам не надо создавать большой магазин, потому что никто же не арендует для магазинов 2-3 метра. А если создавать магазин, то надо делать ремонт, раскручивать его и нужен очень большой ассортимент, чтобы магазин заполнить. Поэтому мы пока движемся к этому, однако вместе с тем нашли альтернативу.

— Разрабатывали какой-то особый механизм для носкоматов?

— Мы нашли компромисс. Не создавали совершенно новую модель, а немного «подкрутили» автомат. Просто доработали то, что уже было, без введения каких-то супер-инноваций.

— Такой формат оправдал себя?

— Как минимум, нам удалось привлечь внимание. Потому что мы видим, что люди ходят, покупают. Хотя носкомат работает всего пару месяцев (его запустили перед Новым годом), видим, что потенциально это хороший способ реализовывать нашу продукцию.

Когда мы запустили носкоматы, то сделали только пост в Facebook. Не успели даже разослать информацию журналистам, как новость быстро распространилась по интернету.

Были определенные эксцессы во время покупок в носкоматах, когда носки, например, цеплялись за что-то. Тогда нам звонили и мы быстро все исправляли. Также звонили и просили загрузить автомат, потому что носки закончились. Люди не хотели заказывать через сайт, а приехать и самостоятельно закинуть деньги. Даже снимали это на видео (улыбается).

— В носкоматах цены на продукцию ниже?

— Да, мы сделали промо-цены. Сейчас потихоньку возвращаем их к рекомендуемой розничной стоимости. Однако, возможно, там будут какие-то промо-предложения, более выгодные, чем, например, на сайте. Это будет такая его особенность.

— В каких городах Украины вы представлены?

— Магазины-партнеры – это Винница, Одесса, Львов, Ивано-Франковск, Ужгород, Днепр, Харьков, Полтава, Черкассы. Ранее были в Севастополе и Симферополе. В общем, более 80 магазинов-партнеров, которые продают наши носки. Больше всего наших носков продаем в магазине партнера Onefactory, что в Киеве в Метрограде. Также хороший выбор в ЦУМ, в корнере украинских брендов ЦУМ.UA.

— Где продажи больше: онлайн или оффлайн?

— Когда начинали, онлайна было больше. Но со временем оптовые продажи выросли, и сейчас оффлайн уже перегнал онлайн. И это логично.

Носки на экспорт

— В каких странах представлен бренд Sammy Icon?

— Там, где мы закрепились, — Германия, Нидерланды. Это именно там, где есть дистрибьюция, где строим бренд. Есть магазины, которые просто заказывают у нас. Таких много, не всегда они регулярно покупают, могут заказывать раз в два месяца, раз в три. Бывают такие, которые обращаются один раз и на этом сотрудничество заканчивается. Мы продаем свои носки в США, продавали даже в Корею. У нас есть дистрибьютор в Новой Зеландии, это человек, который поверил в нас, и регулярно заказывает достаточно большие партии.

— За границу много продаете?

— В 2016 году почти 30% продавали именно за границу.

— Какие маркетинговые инструменты используете сейчас для привлечения аудитории? Какие каналы рекламы наиболее успешные?

— По продвижению и изучению аудитории, общению с аудиторией, ближе всего для нас Facebook. Пробовали и другие соцсети, работаем также через Instagram. Есть еще почтовые рассылки, которые используем для продвижения и напоминания. Однако соцсети пока на первом месте.

— Видите кого-то своими конкурентами?

— Конкуренция в мире очень велика.

Есть бренды, у которых огромные маркетинговые бюджеты, и они уже закрепились на рынке. И чтобы их обойти, без огромных бюджетов на продвижение, нужно быть интересным ритейлерам.

Все привыкли к тому, что есть один-два бренда, которые все покупают. Но с другой стороны люди устали от однообразной продукции. Поэтому есть возможность представить себя, предложить что-то новое рынке.

Если же говорить об отечественном рынке, то в Украине легче. Потому что у нас здесь в принципе нет конкурента в нише ярких носков. Какие-то небольшие локальные бренды в различных городах Украины во многом повторяют нашу стратегию или даже дизайны. Хотя видим, что со временем они вырастут и смогут полноценно с нами конкурировать.

— Устраиваете акции, конкурсы для клиентов?

— Конечно, пробовали делать что-то интересное, необычное. Хотя сразу были против любых скидок. Потому что это, по нашему мнению, обесценивает бренд. Среди акций, которые устраивали, например, был подарочный кофе в кафе Cup&Cake для людей, которые приходили в наших носках. Люди приходили и говорили: «Я в носках Sammy Icon» и могли выбрать бесплатно какой-то кофе.

— Были у вас какие-то необычные заказы?

— Года два назад делали заказ на свадьбу — носки с именами. Часто делаем заказ крупных компаний для различных конференций. Обычно, это заказ ближе к праздникам.

— Делитесь опытом предпринимательства?

— Да, постоянно приглашают выступать. Например, Алексей Малицкий, соучредитель Sammy Icon, много где выступает, рассказывает, как все начиналось, ему это нравится. Не скажу, что Sammy Icon — это супер-кейс, но с другой стороны, если интересно, то, конечно, рассказываем.

— Есть планы каких-то новых проектов?

— Сейчас работаем над носкоматами, хотим чтобы хотя бы в крупнейших городах Украины — Киеве, Одессе, Харькове, Львове — было хотя бы по одному носкомату. И уже сейчас начинаем работать над зимней коллекцией, также, возможно, будем создавать зимние аксессуары.

Читайте также —

Як український бренд шкарпеток Sammy Icon встановив перший в Україні носкомат і що з цього вийшло