Польский поход: как украинский ритейл покоряет рынок Польши

Кто из ритейлеров только думает о выходе на польский рынок, кто — в процессе выхода или уже работает, а кому пришлось уйти — опыт Rozetka, Сільпо, Makeup, Нова пошта, Львовские круассаны и др.

По данным Фонда социального страхования, на польском рынке уже работает около 6000 украинских фирм, или 25% среди всех иностранных компаний в Польше. На запад начали активно смотреть и крупные украинские компании – представители ритейл-бизнеса, которые до войны в вопросах международной экспансии были более сдержанны. Кто уже делает первые шаги, какие успехи имеет, а кто уже столкнулся с непредсказуемостью нового для себя рынка и уже сворачивает польскую «авантюру», — в материале RAU.

Сільпо ищет возможности

Один из лидеров украинского FMCG-ритейла Fozzy Group ищет возможность представить сеть супермаркетов Сільпо в Польше. Об этом со ссылкой на неофициальную информацию сообщает польский портал Wiadomoscihandlowe.pl, добавляющий, что компания уже ищет места, где могла бы открыть свои первые магазины. Одной из очевидных причин возможной экспансии является значительное количество проживающих или временно пребывающих в этой стране украинцев.

По информации Wiadomoscihandlowe.pl, в Польше существует дефицит качественных площадей, которые удовлетворили бы руководство украинской группы. Поэтому компанией рассматриваются любые варианты: от аренды отдельных построек до выкупа местных операторов. «В последние месяцы торговая сеть Сільпо начала исследовать рынок розничной торговли Польши. До полномасштабного российского вторжения мы изучали лучшие практики розничной торговли FMCG товарами в США, Великобритании, Китае, Испании, Франции и других странах ЕС. И мы продолжаем это делать в Польше», — отметили в пресс-службе Fozzy Group.

Директор исследовательской компании GT Partners Ukraine Игорь Гугля считает, что Сільпо может одновременно стать послом многих украинских брендов в Европе, до сих пор неизвестных местному потребителю. Идеальным ответом на конкрурентном рынке Польши может быть открытие фирменных концептуальных магазинов ритейлера. Однако конкретных заявлений или сроков все еще нет.

Серьезные намерения Rozetka

Доставку в Польшу крупнейший онлайн-ритейлер Украины Rozetka запустил еще осенью прошлого года. Первый европейский опыт компании оказался удачным, так что через полгода — в марте 2023-го — Rozetka пошла на второй шаг, направленный на экспансию и запустила интернет-магазин, пока, правда, в тестовом режиме. На Rozetka Poland можно приобрести товары таких категорий, как бытовая техника, электроника, одежда и обувь, детские товары, зоотовары, товары для дома, инструменты и т.д. по всей стране. Доставка осуществляется в почтоматы или курьером на указанный адрес по всей стране.

Продавать товары сторонних продавцов на новой онлайн-площадке компания пока не планирует. На польском рынке есть свой гигант e-commerce – маркетплейс Allegro.pl, который посещает более 60% местных пользователей. Так что первая цель в Польше – выйти в ноль. «Проверяем все процессы, наполняем ассортиментом сайт, налаживаем все логистические звенья. Рассчитываем, как на крупную украинскую аудиторию (свыше 2 млн украинцев проживают в Польше), так и на местную», – говорит основатель Rozetka  Владислав Чечеткин.

Makeup стартовал с «ателье красоты» в Польше

Крупнейший маркетплейс товаров для красоты в Украине Makeup начал работу в Польше с Beauty Atelier. Об этом компания заявила в своих соцсетях. В польскую команду онлайн-ритейлер набирал мастеров причесок, стилистов, косметологов и администраторов, сейчас проживающих в Варшаве.

Первый польский Makeup открылся на минус первом этаже варшавского ТРЦ Wola Par, расположенного по ул. Горчевской, 124. Согласно информации на местных ресурсах, заведение является скорее салоном красоты, чем магазином: здесь можно получить парикмахерские и косметические услуги, в свою очередь, о розничной торговле речь пока не шла.

Польский поход Нова пошта

Масштабировать польские отделения Нова пошта начала еще в прошлом году, а 10 января 2023 почтовый оператор сообщил об открытии в Польше своего первого грузового отделения. Nova Post 01/1 находится в Варшаве по адресу: Jana Olbrachta, 94. Позже компания рассказала об открытии и второго — еще одного грузовое отделениеччч. расположенного в Глогуве-Малопольски по адресу Strefowa, 5. Кроме их, по состоянию на март в Польше уже работало 17 отделений в Варшаве, Лодзи, Люблине, Вроцлаве, Гданьске, Познани , Жешуве, Кракове и Катовице. В настоящее время компания продолжает активно расширять сеть своих отделений в Польше.

Украинцы могут отправлять в Украину и получать в Польше отправку весом до 1000 кг в грузовых отделениях, в том числе, большие чемоданы с личными вещами и крупногабаритную технику (в фабричной упаковке), или до 30 кг в обычные отделения. Услуги предоставляются без пошлины и налога на растаможку. Срок доставки любых грузов – от 5 дней.

Выход на польский рынок — первый этап глобальной экспансии, которую задумали совладельцы Нова пошта Вячеслав Климов и Владимир Поперешнюк. Так, 20 марта первое отделение Nova Post появилось также в Литве в Вильнюсе.

Czarnomorka по-польски готова к масштабированию

Украинская сеть ресторанов Черноморка открыла свое первое польское заведение 9 декабря 2022 года. Открытие ресторана прошло в Варшаве по адресу ул. Hoza 43/49, lok. 2. «Мы готовы продавать франшизу Черноморки в Польшу, — заявила 27 февраля 2023-го основательница Черноморки Ольга Копылова. — Почему только сейчас? Потому что уже открыли две Czarnomorka и получаем прибыль с первого месяца. Поставки рыбы и устриц — отлажены. Гостей много и им нравится. 70% поляки — а это точно успех».

Для украинской сети ресторанов Черноморка, специализирующейся на блюдах из рыбы и морепродуктов, это уже не первая попытка покорить Восточную Европу. После начала полномасштабной войны сеть открыла свои рестораны в Румынии и Молдове.

Dobro&Dobro

Инна и Олег Яровые открыли первое кафе в Варшаве еще в 2016 году — и сразу попали в книгу рекордов Польши, как наименьшее кафе (6 кв. м). Однако это не помешало сети активно расти в течение нескольких лет. Теперь Dobro&Dobro — это сеть заведений в Варшаве, Вроцлаве, Кракове, Гданьске и Калише, которая состоит из 15 кофеен.

«Наибольшей ошибкой украинского предпринимателя, который выходит на польский рынок, является уверенность в том, что поляки похожи на украинцев. А, на самом деле, это наибольшее отличие, которое влияет на рынок, бизнес-коммуникации, клиентов, потребительские традиции, ассортимент, цены и маркетинг. Чтобы работать с поляками, нужно вместе с ними жить и их понимать», — поделилась с RAU совладелица сети Инна Яровая. В собственности украино-польских ритейлеров также Sushisushi cafe и Prosecco oyster bar.

Lviv Croissants

В прошлом году экспансию начала и сеть Lviv Croissants, открыв три заведения в Польше: Згожелец – это фуд-корт в ТРЦ в маленьком приграничном городе, Вроцлав и Варшава – полноценные заведения в центре большого города. На рынок Польши компания вышла с ассортиментными группами аналогичными украинскому – сладкие круассаны, в зависимости от локации завтраковые круассаны-гриль, дополнения к круассанам, линейка холодных и горячих напитков.

В Польше компания планирует работать, как и в Украине, по двум моделям, а именно: открывать собственные заведения и франчайзинговые. Условия также сохраняются: паушальный взнос 10 000 евро, роялти 3% от общей выручки в месяц. Инвестиции зависят от цен локального рынка на строительные материалы, ремонтно-отделочных работ, цен на оборудование, элементы интерьера, инвентарь и другое. Рассматривают все крупные города Польши и городки с населением от 30 000-35 000. Кроме того, компания рассматривает возможность открыть региональный офис, где в большинстве будем привлекать к работе польских специалистов или будут релоцировать украинцев.

Пьяная вишня

Зеленый свет на развитие в Польше имеет еще один львовский проект — бары Пьяная вишня Холдинга эмоций !Fest. Компания начала развивать польскую сеть в 2021 году по франчайзинговой модели. Пока в одной только Польше работает 10 заведений сети, которые открываются под брендом Piana Vyshnia. Три бара сети находятся в Варшаве, по два — в Кракове и Лодзи, и еще по одному во Вроцлаве, Познани и Гданьске.

Компания продолжает искать новых партнеров для открытий как в Польше, так и в других европейских городах. За 2022 год !Fest открыл 11 новых баров Пьяная Вишня, прежде всего в Польше и Литве. В общем заведения сети Пьяная вишня по франшизе уже работают в Польше (10), Молдове (1), Румынии (2), Венгрии (1) и Латвии (1). Совладельцы !Fest также думают над выходом в Европу с Реберней.

Выход Львовской мастерской шоколада

Конечно, не все попытки покорить польского потребителя украинскими ритейлерами оказались удачными. Первая попытка Львовского Холдинга !Fest завоевать сердца поляков была еще в 2011 году Тогда совладелец компании Андрей Худо вместе с партнерами открыл ресторан-фабрику Львовскую мастерскую шоколада в Кракове. Но плохое знание особенностей местной недвижимости и отсутствие исследования трафика негативно повлияли на бизнес и через пять лет заведение закрыли.

Укрзолото

Компания Укрзолото открыла первый польский магазин под брендом Golden Place в 2015 году. Он находился в городе Белосток в ТЦ Outlet Bialystok. Площадь торгового объекта составила 433 кв. м, а ассортимент был представлен на 40% польскими и 60% украинскими брендами. Вскоре второй магазин, специально созданный для польского рынка, начал работу в крупном торговом центре Вроцлава Park Hendlowy Bielyany. Тогда же основатель компании Алексей Рогожинский заявлял, что Укрзолото уже выбрало четыре площадки для развития Golden Place в Польше. Однако дальше планов развитие не последовало.

Когда позже руководство сети анализировало причины неудачи Golden Place на польском рынке, то выделило несколько причин – излишняя самоуверенность, компромиссы по площадям и подбор кадров. «Мы думали, что если объединим в одной команде украинца и поляка — то есть привезенного из Украины менеджера и нанятого уже в Польше специалиста — то все будет хорошо. Мы ошиблись, этот тандем не сработал. Владелец должен быть готов все бросить и лично «лончить» проект на первых порах», — вспоминали они.

GastroFamily Дмитрия Борисова — между победой и поражением

В середине июня 2022 года основатель сети ресторанов GastroFamily Дмитрий Борисов объявил об открытии франшиз в разных странах мира. В частности, франшизу можно купить и в Польше, причем под брендами на выбор. Осенью, по информации Дмитрия Борисова, компания продала уже семь франшиз на свои заведения Biliy Nalyv, Mushlya, BPSHA, GastroFamily Food Market. Покупатели будут открывать их в Польше, Британии, Молдове, Болгарии и Румынии.

Однако это уже не первая попытка ресторатора покорить польский рынок. Из-за сложности управлять своим загранучреждением в 2020 году Семья ресторанов Дмитрия Борисова потеряла ресторан украинской кухни Канапа в Варшаве. По словам ресторатора, до карантина украинская кухня была довольно популярной в Польше, и ресторан Канапа хорошо работал. Но из-за суровых карантинных ограничений управлять рестораном стало просто невозможно. Дмитрию пришлось продать заведение с 80% скидкой и зафиксировать в результате более 1 млн евро убытков.