Наталья Денисова, сеть Дубок: Мы отказались от больших форматов в пользу небольших мебельных салонов площадью 100 кв. м

Директор украинской мебельной компании Дубок об изменениях, которые претерпел бизнес с начала полномасштабного вторжения, выход на зарубежные рынки и построение нового сервиса для клиентов.

В ходе RAU-вебинара «Оптимизация работы бизнеса в военное время. Новая стратегия и развитие» директор компании Дубок Наталья Денисова рассказала о новой стратегии развития сети мебельных салонов в Украине и Европе, дополнительных направлениях бизнеса и свободных нишах на рынке. Основные положения ее выступления в материале RAU.

Какие изменения претерпел бизнес со времени полномасштабного вторжения

К моменту начала войны сеть Дубок насчитывала 19 мебельных салонов и четыре склада. В начале 2022 года мы ставили перед собой задачу открыть еще 30 салонов, и в феврале уже было подписано пять договоров и внесена предоплата, чтобы уже в начале весны эти пять новых локаций начали работать. К сожалению, война отменила эти планы, и мы закрыли эти договоры. Компания остановила работу на целый месяц и, честно говоря, были опасения, что уже не восстановимся.

В это время было многое пересмотрено с точки зрения организации бизнеса, и следует отметить, что компания сильно «выросла» внутренне. Как будто вся команда повзрослела в один день. Все стали ответственнее, корпоративная культура была ориентирована на поддержку друг друга и окружающих.

Приведу интересный пример, когда мы решили закрыть некоторые салоны, в частности, в Костополе, его команда заявила о продолжении работы и сделала все, чтобы магазин продолжил функционировать. При этом многие решения принимались самостоятельно на месте руководством торговой точки.

Этот случай помог пересмотреть наши решения по другим салонам. С апреля начали работать и уже через два месяца, в начале лета, мы возобновили наши показатели по обслуживанию клиентов на 80-90% от довоенного периода.

Новые планы и рынки сбыта

В начале года перед командой стояла задача открыть 50 салонов и сделать мебельный ритейл передовым и сервисным. Война полностью изменила наши планы. Но приняли новый вызов как «задачу со звездочкой»: найти новые решения для достижения поставленных целей. Понятно, что новый план предполагал совсем другие масштабы развития.

Пришлось провести значительные трансформации бизнеса, включая штатное расписание. Кроме того, начали рассматривать возможности развития за пределами Украины, в частности, в Чехии. Поскольку от успешной работы ритейла зависит успешность и производителей мебели. Это наша зона ответственности, потому что все 100% товара в наших салонах – это отечественная продукция.

Еще в конце марта мы начали скупать все доступные доменные имена для бренда Дубок в странах Европы: Польше, Словакии, Австрии и других. Идея заключалась в том, чтобы при невозможности торговать внутри Украины мы могли бы отгружать товар за границу. Тогда еще не было известно, в каких условиях будет работать ритейл дома. В конце концов, были закрыты только четыре салона из 19, и затем начали открываться новые торговые точки.

Оптимизация сети

Наша сеть имела несколько салонов большой площади по 500–600 кв. м и они сильно отличались от других. Поэтому в марте-апреле мы закрыли торговые точки, которые были больше 100 кв. м. Как показала практика, это было верное решение. Потому уже в сентябре вместо закрытых торговых точек мы открыли три новых площадью 100 кв. м во Львове. Наша дальнейшая стратегия подразумевает именно такой небольшой формат мебельных салонов.

Сравнивая статистику 2019/2022 годов, мы видим, что потеряли примерно 50-60% посетителей. Из них около трети – это потери в период пандемии, когда клиенты больше не возвращались в магазины. Соответственно, война увеличила процент таких потерь и большие салоны стали нерентабельными в таких условиях. Небольшой формат стал очень эффективным, и почти все наши салоны показывали хорошие результаты.

Пока у нас есть два направления работы: в Украине и за рубежом. Приоритет отдается украинскому рынку, учитывая инвестиционные расходы. За рубежом наши специалисты больше сконцентрированы на маркетинге, ведении финансового учета, работе с кадрами. Мы запустили сайт, открыли первый салон в Чехии и находимся на стадии изучения спроса. Однако на этом рынке у нас есть и другие планы, не только развитие ритейла.

Покорение Европы

Путь на зарубежные рынки начался с выставки в Польше, где есть несколько поставщиков мебели. Мы понимали, что сразу ввезти в Чехию украинскую мебель не получится, поэтому нужно искать местных производителей. Но во время одной нашей презентации чешские партнеры заинтересовались оптовыми поставками украинской мебели, поскольку наша цена и качество оказались очень привлекательными для них. «Мы думали, что к нам приехали покупатели, а оказалось наоборот», — шутили наши партнеры. Так началось покорение Европы.

Поэтому оптовые поставки стали отдельным направлением бизнеса, кроме нашего сайта и первого салона. В этом году планы расширить сеть салонов в Чехии еще на пять единиц.

В Украине планируем открыть 23 салона. Фактически с нуля запускаемся в Киевской и Ивано-Франковской областях. Из них четыре торговых точки должны открыть уже в феврале. Думаю, что взаимное обогащение опытом по обоим направлениям поможет эффективнее работать там и здесь, приближая нашу победу.

Планы на будущее

Работа в других странах фактически уничтожает любые ограничения в развитии и совершенствовании бизнеса. Поэтому если в прошлом году мы начали разработку франшизы для Украины, то теперь хотим предложить ее и в Европе.

Также есть проект под названием «Первый украинский мебельный сервис», который хотим развивать параллельно с сетью мебельных салонов Дубок. Это будет специальный сервис для покупателей мебели, который поможет решить любые вопросы, связанные с покупкой, доставкой и установкой мебели. То же хотим предложить и в Европе, где сервис всегда высоко ценится, особенно качественный сервис. Это наша глобальная цель.

Также есть план занять нишу по модульным кухням. Поскольку украинский производитель может предложить огромный выбор вариантов отделки и комбинации модульных кухонь в зависимости от потребностей клиента. В Европе же крупные производители имеют определенные линейки готовых вариантов кухни и продают их примерно за 3000 евро. Мы же нацелились на этот сегмент мебели в пределах до 1000 евро, и здесь нам не будет равных, в том числе по скорости выполнения заказов.