Федор Миронюк, Royal Toys: Еще никто не догнал нас по скорости поставок, но конкуренты уже наступают нам на пятки

Федор Миронюк в 2012 году запустил интернет-магазин игрушек Royal Toys без опыта в онлайн-продажах, а через несколько лет стал одним из крупнейших поставщиков в этой сфере. Сейчас у Royal Toys 800–1200 оптовых клиентов в месяц, а следующая цель компании — захватить 60% рынка.

Читайте українською

Федор Миронюк, собственник интернет-магазина Royal Toys в интервью для EVO.business поделился своим опытом: как ему удалось построить такой бизнес, какой средний чек, сколько тысяч позиций на складе и за счет чего планирует наладить партнерство более чем с половиной продавцов в нише. RAU предлагает самые интересные фрагменты этого интервью.

Кардинальное изменение жизни

В 2010 году мы с другом, студенты последнего курса, создали компанию «Без меж» — аттракцион по роуп-джампингу на Парковом мосту через Днепр в Киеве. По ходу работы я заметил, что мне интересно заниматься менеджментом, маркетингом, общением с командой. У меня это получалось. Наши дела шли хорошо, о нас даже писал Forbes как о стартапе года.

Но через два года я захотел кардинально изменить жизнь и заняться чем-то другим. Весной 2012 года подруга предложила открыть интернет-магазин игрушек.

Сначала у меня были сомнения, ведь я ничего не знал об онлайн-коммерции: как создавать сайты, как их наполнять, оптимизировать, продвигать. Но все же решил попробовать. Запустил сайт, настроил рекламу, нашел поставщиков.

На первых порах работал шесть дней в неделю, постоянно засиживался до 3–4 часов ночи. Утром обрабатывал звонки, затем ехал к поставщикам за товарами, рассылал их клиентам по почте или развозил лично. А по вечерам занимался сайтом и проходил различные образовательные курсы.

Качественный сервис, как залог большого чека и притока клиентов

Одна из сложностей на старте была связана с работой с поставщиками: у них часто не оказывалось нужной продукции. Из десяти товаров могли быть в наличие только два-три. Тогда я предлагал клиентам другие игрушки, похожие на те, которые они хотели. Кто-то соглашался, кто-то искал других продавцов.

При этом я всегда старался увеличить чек. Например, если человек заказывал пупса, я предлагал докупить коляску и одежду, которая подойдет игрушке. Иногда сумма сделки с 200 грн вырастала до 800–1000 грн, и клиент уходил еще более довольным. Так я понимал, что двигаюсь в правильном направлении.

В то время многие украинцы относились к интернет-магазинам с опаской, боялись обмана. Я старался переломить эти стереотипы, показать на нашем примере, что онлайн-покупки могут быть удобными и надежными. Поэтому сфокусировал внимание на сервисе: чтобы мы всегда грамотно консультировали покупателей, качественно упаковывали товар, быстро его доставляли.

В 2014 году мы сняли первый офис на 86 кв. м. При нем открыли свой склад, а также оборудовали шоу-рум — в те годы многие клиенты даже слова такого не знали. Но покупателям понравилось, что появилось место, где они могут посмотреть игрушки вживую, провести «тест-драйв».

Сами себе поставщики

В 2014–2015 годах рынок онлайн-коммерции бурно развивался. В нашей сфере появилось больше поставщиков нового поколения — открытых к цифровому формату работы.  Но при этом мы видели слабые места в их работе. Одни компании отправляли заказы слишком медленно, другие отказывались принимать возвраты, третьи не справлялись с нагрузкой в пиковый период, в нише игрушек это декабрь. Из-за этого мы постоянно терпели неудобства.

За три года так и не смогли найти идеального поставщика, и я подумал: «А почему бы нам самим им не стать?» Мы хорошо знали рынок: что сейчас в тренде, на какие товары стоит делать ставку. А также отлично понимали, какие потребности у интернет-магазинов и какой уровень сервиса они ждут от партнеров.

Мы обратились напрямую к украинским производителям игрушек и сделали у них первые закупки. Я понимал, что нужно сразу брать большие партии, чтобы получить максимально выгодные цены и повысить маржинальность сделок.

Чтобы найти первых клиентов, я три дня прозванивал наших бывших конкурентов, другие интернет-магазины игрушек. С большинством ребят мы были знакомы, и они отреагировали позитивно: «Федя, наконец ты этим занялся — мы ждали, что ты к этому придешь». Так на старте у нас появилось около 25 заказчиков, и мы с первого месяца начали получать прибыль и расти.

Опт, розница и дропшиппинг

Сейчас у нас три основных направления: опт и дропшиппинг для магазинов, а также собственные розничные продажи. Около 20–30% прибыли приходится на опт: у нас от 800 до 1200 активных клиентов. Еще 30–40% зарабатываем на рознице, остальное — на дропшиппинге. Средний чек для этих направлений — около 250–500 грн.

Площадь нашего склада — 1700 кв. м. В среднем мы храним там около 10 000 различных позиций — этого хватает, чтобы предлагать клиентам хороший ассортимент. Впрочем, во время высокого сезона увеличиваем наши запасы до 12 000 –15 000 позиций.

С точки зрения бизнес-процессов заниматься оптовыми поставками проще и выгоднее, чем дропшиппингом. В опте ты за пять минут собрал несколько ящиков с товаром — и на этом твоя роль заканчивается. А чтобы упаковать столько же единиц для отправки по дропшиппингу, команда тратит час-полтора. К тому же упаковочные материалы приходится оплачивать со своего кармана. Но, с другой стороны, и цены на дропшиппинг можно ставить выше, чем на крупный опт. Поэтому это направление все равно остается выгодным.

Планка идеального поставщика

Чтобы соответствовать планке идеального поставщика, мы постоянно ищем новые способы улучшить сервис. Например, одними из первых в Украине ввели разбивку товара по цвету. Не пишем, что паровозики доступны в ассортименте, а сразу даем возможность оформить заказ на зеленую, красную или синюю игрушку. Вслед за нами такой подход начали копировать конкуренты — и мы гордимся, что задали этот тренд.

Еще никто не догнал нас по скорости поставок: мы высылаем заказ в тот же день, если клиент оформил его до 16:00. Но и тут видим, что рынок движется в этом направлении, конкуренты уже наступают нам на пятки. Немало компаний уже готовы отправлять день в день заказы, которые получили до 14:00.

Однажды я задумался, как можно еще большн оптимизировать процесс — и мы взялись за автоматизацию рутинных задач. Например, больше не тратим время на оформление товарных накладных — они генерируются сами благодаря специальным программам.

Недавно обновили выгрузки цен для Prom.ua: добавили возможность загружать разновидности товара одной карточкой, что очень экономит место на сайте. Также сделали удобную форму для выгрузки заказов с Prom.ua в личный кабинет на Royal Toys.

Читайте также —

Игра по-взрослому: рынок игрушек Украины в 2021 году в цифрах, фактах и графиках