Максим Беляк, Hubber: как мы доказали, что мебель может продаваться на маркетплейсах

СЕО Hubber поделился успешным кейсом, как компании удалось наладить продажи мебели на популярных маркетплейсах.

Читати українською

Максим Беляк, с осени 2020 года возглавляющий IT-компанию Hubber, в своей авторской колонке рассказал о том, как сейчас продается мебель на маркетплейсах, а также дал свой прогноз о дальнейшем развитии e-commerce.

Глобальный рынок e-сommerce

Чтобы понять, что происходит с мебелью, нужно посмотреть, что в принципе происходит с онлайн-торговлей.

Характерными считаю три показателя:

• 19% всех розничных продаж в мире — это онлайн (по данным UNSTAD).
• В мире существует чуть более 24 000 000 интернет-магазинов (DigitalCommerce360).
• Более 50% онлайн-покупателей в мире уже покупают на маркетплейсах (Wunderman Thompson Commerce).

За последний год произошел колоссальный рывок. В Hubber мы видим аналитику продаж 1200+ украинских бизнесов, которые занимаются электронной коммерцией в 3000 товарных категорий. Cейчас онлайн продаются даже те группы товаров, которые ранее не продавались вовсе.

Лично я бы не поверил, если мне сказали еще два года назад, что мебель будет продаваться онлайн так массово, как сейчас. Но пандемия перевернула все с ног на голову: люди весь 2020-й сидели дома, и категория “Мебель”, которая до этого показывала ползучий рост в онлайне, выросла кратно.

Онлайн сегмент “Мебель и товары для дома” в мире

Глобальный объем категории “Мебель и товары для дома” в 2020 году составил $330.9 млрд. А прирост год к году превысил 20% (данные исследования Hootsuite).

По данным и прогнозу Technavio, динамика развития сегмента “Мебель и товары для дома” с 2020-го по 2024 год в мире будет впечатляющей:

• CAGR (совокупный среднегодовой темп роста) +16%
• Инкрементальный прирост +$84 млрд.

Как обстоят дела на украинском рынке?

Чтобы понимать, что из себя представляет e-сommerce “Мебель и товары для дома”, проанализируем количество и трафик украинских интернет-магазинов и маркетплейсов. Для этого я выделил 200 наиболее посещаемых онлайн-витрин в категории мебели и товаров для дома.

*данные сервиса Serpstat.com, май 2021

**из анализа были исключены все крупные мультикатегорийные маркетплейсы Rozetka, Epicentr, Allo, OLX и так далее.

Аналитика Hubber за прошлый год:

Много категорий выросло за счет пандемии (мы делали об этом отдельную аналитику), и, понятно, что мы значительно расширили ассортимент этих категорий в сравнении с 2018-19 годами. Но все же — по этим данным видно как выросли продажи на примере 250-ти поставщиков в Украине, которые торгуют мебелью. Более того, те поставщики, которые с нами уже более 1 года, демонстрируют прирост +40-50% Y2Y (year-to-year).

Поставщики мебели выходят на маркетплейсы

Мы видели как растут DIY-гипермаркеты в мире, следили, как растет категория “Мебель” на Amazon и других мировых маркетплейсах, и понимали, что теряем свою прибыль, если не начнем объединять украинских поставщиков с витринами.

“Мебель на маркетплейсах продаваться на будет!” — говорили нам крупные производители, отказывая в сотрудничестве. А потом приходили обратно, уже подготовив качественный контент, которого у них не было (если фото есть, то с текстовыми описаниями у поставщиков мебели туго), и просили быстро вывести на маркетплейсы. Потому что офлайна нет, на раскачку собственного магазина нужны ресурсы и время, продаж нет. Продажи только в онлайне.

Многие думали, что e-commerce-рынок Украины отличается от мирового. Нет, он точно такой же, разве что отстает на 10-15 лет от рынков США и нескольких передовых стран Европы. При этом, у нас огромное преимущество — мы знаем, что будет происходить дальше. А что будет дальше? Вот еще одна цифра: на рынке Штатов 1,3 млн e-commerce-компаний, и только 300 000 имеют магазины; остальные продают на маркетплейсах.

Давайте возьмем как пример категорию “Шкаф-купе”. Смотрим на Rozetka:

Более 83000 SKU. И это только в шкафах-купе. Откуда столько, ведь складов не хватит? От поставщиков, которые загрузили свой товар на маркетплейс. Согласитесь такой ассортимент превзойти сложно. И несмотря на наличие дублей, показ отдельного SKU по цвето-размеру, у конечного клиента складывается впечатление, что ассортимент все же колоссальный.

Также активно начали продавать мебель многие непрофильные площадки:

И пусть вам маячком будет то, что DIY игрок №1 в Украине в 2020 году стал маркетплейсом.

Соглашусь, что продавать мебель на заказ в онлайне пока еще трудно, потому что тут не задействована корзина — заказывают обычно через телефон, к клиенту приходится предварительно приезжать, делать замеры и пр. Но маркетплейсы — это точно хорошо для компьютерных и обеденных столов, кроватей, шкафов, журнальных столиков, стульев.

Три кейса от поставщиков мебели

Покажу несколько наглядных кейсов, где поставщики активно росли с мебелью на маркетплейсах в 2020-м году.

Сейчас в Украине 7000 активных магазинов. Без проблем можно зайти с хорошим прайсом и нормальным сервисом на витрины Эпицентра, Rozetka, Алло, Prom и другие топ-площадки. Но советую смотреть шире — сотни и тысячи нишевых и небольших магазинов, которые не имеют пока еще сильного бренда, и у которых трафик от 10K до 1 млн в месяц, готовы продавать ваши товары прямо сейчас.

Идти в онлайн в целом и на маркетплейсы в частности нужно обязательно, сейчас деньги находятся там.

Читайте также — 

Онлайн и офлайн: где находится путь к повышению прибыли