Рам Данге, Gala Foods: Мы развиваем культуру производства и потребления круп в Украине

Основатель и владелец одного из крупнейших поставщиков круп в украинские торговые сети о том, как завоевать доверие ритейлеров и потребителей.

Читайте українською

Основатель компании Gala Foods Рам Данге больше 20-ти лет занимается торговлей продуктами питания. Компании удалось заработать доверие таких сетевых гигантов торговли, как Сільпо, Metro C&C, Ашан, Велика Кишеня и других. А также стать одним из основных импортеров рисовых культур на территорию Украины. С каждым годом компания расширяет свою сырьевую базу, чтобы удовлетворить растущие потребности украинцев, которые меняются в соответствии с мировыми трендами. Кроме того, в ближайшие годы планирует выйти и на экспортные рынки. В интервью RAU Рам Данге рассказал, как развивался этот бизнес, насколько сложно выстраивать отношения с ритейлом и что хочет украинский потребитель.

— Как давно существует ваша компания и как вообще возникла идея торговли фасоваными крупами?

— Я основал две компании. Первая компания Indrayani Overseas создана в 1998 году, занималась многими направлениями, а ее главной специализацией был импорт полипропиленовых мешков и джутовых тканей. Также мы занимались экспортом с/х продуктов, табачного сырья и различных круп. И вот уже десять лет последнее направление стало ключевым для нашей компании.

В 2015 году решили реализовать на практике идею экспансии бизнеса в украинский ритейл. Вот тогда и родилась компания Gala Foods.

— Вы создали свои мощности или использовали чужие?

— Мы приобрели уже готовое предприятие, чтобы не тратить лишнее время на запуск производства. Для этого купили  завод в Борисполе, который производил товар под ТМ «ART FOODS» (основана в 2007 году). Одновременно с открытием производства перерегистрировали торговые марки в эконом-сегменте «Такі справи» и премиальную «PERE».

– Почему вы решили купить существующие торговые марки, а не создать собственную?

– Торговая марка «Такі справи» была одной из самых популярных, поскольку существовала с 1990-х годов, когда начал развиваться фасовочный бизнес. Покупая торговую марку PERE, мы провели ребрендинг и предложили продукт в пластиковых банках, а также улучшили качество, так как в премиум-сегменте аналогов не было. На начальном этапе наша стратегия предусматривала продажу круп и на развес, и на фасовку. Также мы хотели присутствовать во всех без исключения сегментах, а не концентрироваться только на чем-то одном.

С самого начала наш ассортимент был широк. Он включает в себя рис из разных стран, нешлифованный рис, который очень полезен для здоровья, красный рис, черный рис, итальянский рис, дикий рис и в последние годы добавился еще булгур, кус-кус, киноа и другие.

– Насколько украинский потребитель отличается от зарубежного?

– Я был в разных странах Европы и могу сделать вывод, что постсоветские страны отличаются от других, прежде всего в контексте потребления гречки. Хотя в западных странах не едят также такие традиционные для славян крупы как перловка, ячменная, горох, пшено. В основном там популярны рис и бобовые, поэтому нельзя говорить о схожести тенденций потребления. Доминирующей тенденцией является здоровое питание, когда заменяют глютеновую группу и потребление тех продуктов, которые вредны для здоровья.

– Какая продукция пользуется наибольшим и наименьшим спросом и почему? Какие крупы являются самыми популярными в Украине по уровню потребления?

– В Украине – это однозначно жареная гречка. В других странах Европы гречку едят только выходцы из постсоветского пространства. На втором месте – различные виды риса. Затем идет горох и пшено. Но в последнее время булгур, который очень сильно набирает популярность и кус-кус фактически поделили между собой третье место в предпочтениях покупателей.

Продолжается адаптационный период, когда люди учатся готовить новые продукты.

Например, у каждого риса есть различное применение. Рис сорта жасмин – это ароматическая группа, которая используется для пудингов, гарниров и блюд с морепродуктами. Басмати, например, больше подходит для приготовления блюд арабской кухни, это идеальный рис для плова. Рис имеет очень много сортов и украинский потребитель уже постепенно к этому привыкает.

– У вас только одно производство в Борисполе? Его мощностей пока хватает для обеспечения потребностей рынка? Вы не планируете расширяться?

– В ближайшей перспективе планируем расшириться и построить с нуля энергоэффективное производство, в котором все европейские стандарты будут приоритетом компании, так как мы уже делаем продукцию для внешних рынков и СТМ. Наша стратегия предусматривает за 2-3 года строительство нового завода, где будут учтены не только стандарты, но и расширенные возможности фасовки и доработки сырья до момента фасовки.

– В каких торговых сетях можно приобрести ваш товар?

— Продаем товар практически во все национальные сети и локальным ритейлерам. В частности, Сільпо, Фора, Fozzy Cash&Carry, Metro, Novus, Таврия В, Рукавичка, Коло, Близенько, Varus, Велика кишеня и др. С такими торговыми сетями, как Ашан, Сільпо, Фора, Велика Кишеня, Таврия В – мы сотрудничаем в СТМ-направлении. Всего в 2020 году доля СТМ составила у нас 20% произведенной продукции.

Также продаем нашу продукцию через такие маркетплейсы, как Rozetka и Prom.ua. Но если с Rozetka мы работаем без посредников, то в работе с другими маркетплейсами мы пользуемся услугами дистрибьютора. У нас торговая команда сфокусирована только на крупных дистрибьюторах и ритейлерах – данная модель ведения бизнеса уменьшает затраты на содержание филиалов и логистику.

— Есть ли у вас интернет-магазин? Как изменились ваши продажи во время карантина?

— В первые два месяца после введения жесткого карантина в марте-апреле 2020 года, продажи наших круп через интернет-магазины увеличились до 15-20% от общего объема. А сейчас эта доля снизилась до 5-7%. До пандемии коронавируса, продажи через интернет-магазины развивались очень медленно – их доля не превышала тогда 1,5-2%. Да и вообще очень трудно отследить эти показатели, ведь не все ритейлеры делятся с нами информацией: сколько нашей продукции они продали через свои интернет-магазины. В будущем мы планируем создать собственный интернет-магазин, который будет рассчитан в основном на физического потребителя.

В целом, в начале пандемии наш объем продаж и выпускаемой продукции вырос почти вдвое — на 70-80%. После кризиса, рост объема продаж составил около 20%, при том, что стабильный органический рост – это 7-10%.

– Рассматриваете ли вы возможность создания собственной фирменной розничной сети, как это делают некоторые крупные производители, например мясной продукции?

– Да, конечно, мы стремимся к этому. Нам очень нравится это направление. Мы бы хотели открывать такие небольшие магазины, но чуть позже. Это планы на перспективу, потому что там должен быть очень богатый ассортимент продукции. Собственный магазин круп – этого будет недостаточно. Нужно будет еще продавать различные смеси, здоровое питание, специи и тогда это будет интересно для потребителя. Одним словом, для собственного магазина нужно иметь очень большой ассортимент продукции и существенные капиталовложения. Сейчас приоритетной задачей для нас остается построение собственного производственно-логистического комплекса полного цикла.

– Современные потребители стараются покупать товары у социально-ответственных компаний и у тех, кто беспокоится об окружающей среде. Как вы реагируете на эти запросы времени и есть ли какая-либо активность в этом направлении?

– Сейчас нас больше интересуют социальные проекты, связанные со здоровым питанием и окружающей средой. Мы сотрудничаем с кампанией «Україна без сміття», чтобы воспитать среди наших сотрудников и потребителей культуру сортировки мусора. Мы в этом году планируем реализовать несколько проектов толоки и предварительные переговоры по этому поводу уже ведутся.

В этом году ТМ ART FOODS в третий раз стала генеральным спонсором Всеукраинского детского конкурса плакатов «Я — Украина!», в котором дети через рисунки выражают свое видение социальных проблем.

– Расскажите подробнее о конкурсе детских рисунков, что это за проект и почему он важен для вас?

– Конкурс детских рисунков организует ОО «Волонтерское движение Батальон Сетка» – это организация, которая сформировалась после Майдана, когда началась война, с целью активной помощи нашим бойцам. В ходе деятельности этой организации возникла идея конкурса детского рисунка на патриотическую тематику. Конкурс проводится уже третий год подряд и каждый раз количество участников растет. В первый год темой конкурса был патриотизм среди украинцев, и дети тогда прислали очень красивые рисунки. После этого темой конкурса был «Стоп кулек», а в этом году – здоровая нация.

Здоровая нация предполагает и здоровую пищу, и спорт, и медицинское обслуживание, и соответствующую технологическую подготовку. Жюри будет выбирать лучшие рисунки в различных категориях, и победители конкурса получат графические планшеты от торговой марки Gala Foods, а также альбомы для рисования, дипломы и медали. Определять победителей будут по возрастным категориям. В этом году в конкурсе принимают участие также несколько детских домов из разных областей Украины. Я надеюсь, что среди них также могут быть победители, поскольку такие особенные дети очень хорошо рисуют. Последний срок отправки детских рисунков – 31 мая. Мы хотим, чтобы об этой возможности узнало как можно больше компаний, которые желают принять участие в том, чтобы сделать нашу страну лучше.

— Каковы ваши планы и каких результатов планируете достичь по результатам этого года?

— Как уже говорилось, мы бы хотели построить завод европейского формата, объединить несколько процессов переработки, очистки и производства более экологичных продуктов. Расширить также ассортимент продукции, учитывая тренд здорового питания и потребности нашего покупателя попробовать различные кухни мира. Наша основная цель также заключается в том, чтобы экспорт в портфеле продаж был на уровне 40%. Мы бы не хотели только оставаться украинским фасовщиком круп, но и быть европейской компанией и первый шаг в этом направлении – расширить рынки для продажи нашей продукции и не только выйти в Европу, но и на арабские и азиатские рынки. Украина и так много круп в виде сырья экспортирует, а я думаю, что основная задача украинского производителя – отправлять именно фасованную продукцию в другие страны. При этом должна быть брендовая ориентированность и акцент на качестве продукции.

Читайте также —

20 лет на рыбалке: как создавалась и развивалась крупнейшая специализированная сеть рыболовных магазинов Flagman