Александр Гудков, Гудфуд Вдома: До конца года хочу открыть десять фирменных магазинов

Как Александр Гудков во время пандемии переориентировал свой бизнес с сегмента В2В в сегмент В2С, нашел свою нишу в food-ритейле и открыл первый фирменный магазин.

Читати українською

Последние пять лет Александр Гудков занимался пищевым производством и доставкой готовых обедов в офисы, но с началом пандемии его бизнес стал. Чтобы не останавливать масштабное производство и не оставлять людей без работы, ему пришлось искать новую нишу. Так появился проект Гудфуд Вдома: доставка современных замороженных блюд. За год Александру удалось то, что удается не всем — он нашел новую нишу, своих покупателей и уже открыл первый магазин. В ближайших планах — развитие собственной розничной сети. Как ему это удалось — читайте в интервью RAU.

— Как удалось так успешно перестроить свой бизнес в разгар пандемии?

— Вообще в пищевом производстве я работаю уже десять лет, а последние пять занимался корпоративным питанием. До пандемии у нас был пик развития — у нас уже было производство на 1500 кв. м, и мы каждый день доставляли в киевские офисы более 20 000 обедов (в основном в компании из IT-сектора). Мы были, да и сейчас остаемся, лидерами в сфере корпоративного питания в Киеве. Но с началом карантина количество заказов у нас резко упало до 500 в день. Через какое-то время оно выросло до 1000, но этого все равно было недостаточно, чтобы содержать производство и платить зарплаты.

Стало очевидно, что нужно или все останавливать, или искать какой-то выход. Все останавливать и распускать команду из более 30-ти человек было не вариантом, поэтому мы активно искали, чем можем заниматься в пандемию. Так пришла идея с доставкой замороженных блюд, тем более что производство, технология и свои машины-рефрижераторы у нас уже были.

Но в то время почти каждый ресторан начал делать полуфабрикаты, поэтому мы решили дифференцироваться и не позиционировать свою продукцию, как полуфабрикаты, с помощью которых можно сэкономить время на готовке. Так родилась идея направления Гудфуд Вдома — это современные замороженные блюда, которые люди обычно едят в ресторанах, а у нас они могут их заказать по более доступной цене и приготовить дома.

— Какие инвестиции потребовались?

— Корпоративное питание и доставка замороженных блюд — это два разных процесса, но техника и продукты — одинаковые. Поэтому вложения в новое направление были минимальными, поскольку производство, оборудование и технологии у нас уже были.

Сейчас у нас есть такие два направления: первое — это Гудфуд, который включает в себя Гудфуд в офисе — корпоративные готовые обеды, и “Гудфуд в місті” — это точки питания (витрины), с готовыми обедами в киевских БЦ, коворкингах и креативных пространствах. Еда для этого направления готовится, охлаждается и доставляется день в день. Все, что не съедается до конца дня — уходит на утилизацию.

Второе направление — это “Гудфуд Вдома” — современные замороженные блюда, которые можно заказать онлайн с доставкой по Киеву и Киевской области. А теперь еще и магазины Гудфуд Вдома.

Пересечение меню у этих направлений составляет около 10%. Но основную ставку я делаю сейчас именно на развитие направления Гудфуд Вдома. Вместе с технологами с калькулятором в руках мы разрабатываем меню, которое с 12-ти позиций уже увеличилось до 30-ти, и мы продолжаем над ним работать и вводить новые интересные блюда.

— Кто ваша целевая аудитория в Гудфуд Вдома, и как подбираете блюда для этого направления?

— Наш основной клиент — человек из креативной индустрии в возрасте 18-40 лет. В принципе, я вполне подхожу под это описание, поэтому дальше мы двигались интуитивно и все проверяли на практике. Я знаю, что эта аудитория очень любит итальянскую кухню, поэтому 30% нашего меню составляют именно итальянские блюда (паста, лазанья, равиоли, пиццеты и так далее). Плюс, у нас есть классика — пельмени. У нас есть десертная группа (круассаны двух видов, булочки с корицей, шоколадные фонданы), с которой мы попали прямо в точку. Сейчас мы также расширяем линейку пирогов. И буквально вчера к нам приехала очень хорошая пицца-печь, поэтому в нашем меню доставки скоро появятся еще и вкусная пицца.

Главная наша фишка — изысканные блюда, за которыми люди обычно идут в ресторан, но по доступной цене, которые нужно доготовить у себя на кухне.

— Как продвигали направление Гудфуд вдома? Какие каналы для продвижения использовали?

— Маркетингом этого проекта занимается моя супруга Алена, которую я считаю настоящим гением в этом деле. У нее на тот момент остановился Кураж, поэтому она с удовольствием взяла на себя весь маркетинг и коммуникацию с аудиторией. И то, как мы быстро движемся, во многом именно заслуга Алены и ее команды. Потому что у меня было налажено производство и доставка, но это лишь половина успеха.

Первое, что она сделала — выстроила классную коммуникацию с аудиторией — то, чего я боялся больше всего в сегменте В2С и почему долго работал только в сегменте В2В. Например, частью нашей фирменной коммуникации являются наши коробки: мы размещаем на них фото команды, пишем пожелания для клиентов, напоминаем, что ее можно вернуть. Обязательно у каждому заказу добавляем мешочек с пармезаном. Людям это нравится, и они с удовольствием рассказывают о нас у себя в соцсетях.

Плюс, мы сразу выстроили качественную обратную связь с клиентами — все замечания обязательно учитываем, исправляем, вносим в CRM-систему, потом еще раз переспрашиваем у клиентов, все ли у нас получилось исправить. Такая работа с деталями обеспечивает нам гигантский retention rate (коэффициент удержания аудитории). Сейчас у нас больше 50% клиентов возвращаются за повторными заказами. Это очень хороший показатель. Люди сами делают это от души, потому что им нравится наш продукт. В нашем первом магазине на Троещине уже есть небольшие очереди, хотя он работает всего две недели. Но люди уже едут именно к нам. И это невероятно.

— Сколько сейчас человек у вас занимается маркетингом?

— Шесть человек. Руководит командой Алена, плюс — проджект-менеджер, SMM, дизайнер, таргетолог и менеджер связи.

Вообще Гудфуд — семейный бизнес: на мне бизнес-стратегия, на супруге — маркетинг, моя старшая сестра занимается финансами и операционной частью, а наша мама руководит производством — у нее огромный опыт руководства производством.

— Как выросло количество заказов за этот год?

— Мы росли так: 10-20 доставок, 30 доставок в день. Потом мы выросли до 100 доставок в день и очень старались удержать эту цифру. Сейчас у нас ежедневно 100 и больше доставок уже по Киеву и области.

— Какой средний чек заказа в доставке и в магазине?

— У нас минимальная сумма для доставки — 300 грн, а средний чек — около 500 грн, в магазине — около 350 грн. У нас очень доступная стоимость блюд. Пельмени у нас вообще одни из самых дешевых в Киеве. Самое дорого наше блюдо стоит 320 грн, но это большой пирог с большим количеством начинки из лосося. Наценка у нас от 20 до 50-70% в зависимости от позиции.

— Гудфуд Вдома уже окупился?

— Так как капитальных вложений у нас не было, а главные наши инвестиции — мозги и люди, то доставка окупилась быстро.

У нас уже есть онлайн-магазин, мы уже продаемся в сети Wine Time и возможно скоро наша продукция появится в одной из крупнейших сетей супермаркетов Украины. Следующий этап развития: собственный розничный ритейл. Это будет сеть фирменных магазинов с особенной атмосферой, собственной коммуникацией и высоким сервисом. До конца года я хочу открыть 10-20 магазинов в разных районах Киева, поэтому об окупаемости направления в целом, говорить пока рано.

— Во сколько обошлось открытие первого магазина? По мнению экспертов, на открытие магазина у дома нужно около $150 000. Вы вложились в эту сумму?

— Для меня это проба пера, поэтому я только недавно узнал такие термины как “последняя миля” и “магазин у дома”. На самом деле, это было в несколько раз дешевле. Пока мы тестируем формат. Сейчас мы понимаем, что это будет магазин до 100 кв. м в жилых районах.

— Где находится магазин, и как выбирали место?

— Первый магазин мы открыли на Троещине по адресу: ул. Константина Данькевича, 14. Этот район мы тоже выбрали интуитивно. Мы решили попробовать формат и разные районы, чтобы понять, что работает, а что — нет. Я посмотрел этот район и оказалось, что это город в городе – отличное место, чтобы протестировать формат нашего магазина.

Общая площадь этого магазина — 45 кв. м. Открытием магазина тоже занималась Алена. Мы хотели сделать это не так, как делают подобные магазины с замороженными полуфабрикаты. И, мне кажется, у нас получилась очень стильная локация, с классными морозильными шкафами, хорошим дизайном, музыкой и дружеской атмосферой.

После локдауна в наших магазинах кроме замороженных блюд также можно будет заказать кофе и готовые десерты, чтобы съесть их на месте или забрать с собой. А дальше будем смотреть по ситуации. До лета точно откроем еще один магазин на Левом берегу в районе Позняков-Осокорков.

— Сколько у вас сейчас покупателей в день?

— До открытия я думал, что 10-30 покупателей в день – это будет крутой показатель. Но пока реальность превосходит мои ожидания, чему я очень рад. Когда мы откроемся в разных районах, тогда будем уже анализировать трафик и отталкиваться от этих показателей. Открыть один магазин и не нафакапить не сложно, а вот открыть фирменную сеть — это совсем другое дело.

— Кого считаете своими основными конкурентами?

— Все, кто занимается замороженной продукцией. Любой food-ритейл — также наш конкурент. Наша целевая аудитория в доставке и в магазине, как мы уже поняли, пересекается только на 20%. В остальном это новые клиенты, которых нам еще предстоит завоевывать и отвоевывать у конкурентов.

— Как дальше планируете развивать бизнес? На чем будет основной фокус?

— 90% времени и усилий будет направлено на проект Гудфуд Вдома, потому что я очень в него верю и вижу здесь перспективу развития. Остальные 10% — на корпоративное направление.

— Планируете масштабировать сеть на всю Украину?

— Если будет получатся масштабировать тот вайб, который мы создали, и на другие города, то, конечно, да. В принципе, это вполне возможно. Но сможем ли мы это сделать — посмотрим. Сейчас сложно планировать на далекую перспективу. Сначала нужно покрыть Киев. Я знаю по другим игрокам, что здесь можно спокойно открыть больше 100 магазинов.

Читайте также —

Борис Марков, АТБ: Начиная со следующего года планируем открывать ежегодно до 150-ти торговых точек