Дмитрий Шишацкий, Украинский аптечный холдинг: Бывает, клиент заказывает с доставкой одну маску или цитрамон

Генеральный директор холдинга, объединяющего сети Добрі ліки, Домашня аптека, Здравица и Бюджетна аптека, рассказал о том, как пандемия и развитие интернет-торговли изменили аптечный бизнес, в чем особенность работы в разных регионах страны и многом другом.

Читайте українською

Украинский аптечный холдинг — компания, которая объединяет аптеки четырех брендов. Два из них — Добрі ліки и Домашняя аптека — уже хорошо знакомы многим украинцам, третий бренд — Здравица — завоевал доверие жителей Восточной Украины, а четвертый — Бюджетная аптека — появился в прошлом году. За время своей истории Украинский аптечный холдинг пережил нелегкие времена. Войдя в топ-5 компаний на фармрынке, из-за войны на Донбассе компания потеряла более 77% своих аптек. Однако за пять последних лет удалось существенно укрепить свои позиции, открыв более 100 новых торговых точек. Ныне их число перевалило за полторы сотни.

В интервью для RAU Дмитрий Шишацкий, генеральный директор Украинского аптечного холдинга рассказал, что украинцы покупают онлайн, порою вопреки логике, а также о том, как изменилось потребление препаратов и почему аптеки не смогли больше заработать во время пандемии.

 — В начале 2020 года рынок фармацевтики стал ключевым для многих стран в связи с пандемией. Как и насколько изменился спрос на лекарства и другие аптечные товары в Украине с началом карантина?

— Спрос действительно изменился. Не секрет, что с момента начала карантина многие люди остались без работы, и для них остро стал вопрос экономии. В результате мы имеем востребованность в основном в препаратах первой необходимости, в недорогих медикаментах и в товарах, произведенных в Украине. Меньше стали покупать витаминов, лечебной косметики и т. п.

Весной особым спросом пользовались средства индивидуальной защиты, антисептики, жаропонижающие препараты. И поскольку, их покупали достаточно много и впрок, то востребованность данной категории постепенно снизилась.

— Можно ли говорить о формировании новых тенденций потребления (например, увеличение доли покупки косметических и профилактических средств при сокращении покупок собственно лекарств)?

— В аптеках нашей сети доля нелекарственных товаров составляет около 25%. Такая смежная продукция, как например, шампуни, косметика и т.п. приобретается либо целенаправленно, либо наряду с основной покупкой.

В условиях карантина все более актуальной становится возможность приобрести товар разного назначения в одном месте. Это в свою очередь способствует повышению спроса на смежную продукцию и росту продаж на такого рода товары.

— Насколько справедливо утверждение, что аптекам удалось хорошо заработать на повышенном интересе потребителей к защите своего здоровья? Выросли продажи количественно или только в денежном выражении, возможно, есть существенные отличия по форматам аптек, рассчитанных на потребителей с разной платежеспособностью?

— Вопреки расхожему мнению, аптечный бизнес достаточно серьезно пострадал и понес убытки во время карантина. Как я уже говорил, люди стараются больше экономить, покупают только самое необходимое. И если сравнивать доходность отдельно взятой аптеки за аналогичный период, но с учетом карантина, то она гораздо ниже.

На протяжении нескольких недель в марте люди в состоянии паники активно закупали маски. Запасы оказались распроданы, а новые поставки какое-то время отсутствовали. Также востребованными были термометры, иммуноукрепляющие и антисептические средства, противопростудные препараты. Последние выросли в продаже более чем на 50%. И на сегодняшний день спрос на них снова растет, поскольку в межсезонье повышается уровень заболеваний ОРВИ.

Что касается второй части вашего вопроса, то могу ответить так: Украинский аптечный холдинг не прекратил реализацию маловостребованных лекарственных групп и не ограничил ассортимент, ссылаясь на кризис. В наших аптеках имеются в наличии как дешевые, так и дорогие аналоги одного и того же препарата. Поэтому любой покупатель сможет подобрать нужный ему препарат в соответствии с собственной платежеспособностью.

— В то же время некоторые фармпроизводители говорят о падении спроса на лекарства из-за отмены плановых операций, сокращении походов в аптеку как таковых и т.п. Насколько этот фактор оказывает влияние на продажи?

—  С появлением COVID-19 другие болезни не исчезли. Жизнь продолжается. И если плановые операции не проводились в начале карантина, то сейчас ситуация несколько иная. Так что спрос на специфические медикаменты остается прежним.

Что же касается продаж в целом, то в период жесткой изоляции они упали примерно на четверть. В деньгах это где-то 10 — 15%. Их уровень постепенно возвращается к прежним показателям.

— После отмены жесткого карантина все говорят о наступлении новой нормальности рынка. Как она выглядит на фармрынке, какие изменения в поведении потребителей уже произошли и чего можно ждать по итогам года?

— Да, мир уже не будет прежним. Пандемия короновируса резко изменила нашу жизнь в целом и сознание людей в частности. И хотя сама по себе новая нормальность предполагает невозможность возврата к состоянию в обществе до пандемии, в каком-то смысле можно говорить о положительных изменениях. Сегодня как никогда стало ясно, что ответственность за собственное здоровье в первую очередь нужно брать в свои руки. Люди стали больше ценить личное пространство, стала очевидной необходимость соблюдать дистанцию. Можно говорить о возросшем уровне ответственности не только за свое здоровье, но и за благополучие людей, которые находятся рядом.

Еще одна интересная тенденция – это уход части клиентов на онлайн-ресурсы аптек.

— Во многих сферах ритейла электронная коммерция стала теперь важным каналом продаж. Какую долю она занимает в вашем бизнесе и какова динамика развития онлайн-торговли? Планируете ли вы развивать этот канал продаж и как именно?

— Интернет – это вторая реальность, которая продолжает играть все более значимую роль во всем мире. Поэтому основной тенденцией в текущей реальности фармацевтического рынка я бы назвал увеличение доли онлайн-продаж. Люди, находясь в условиях карантина и самоизоляции, оценили преимущества бесконтактной покупки и экономии собственного времени.

Согласно аналитике, за последние месяцы количество людей, заказывающих товары через интернет, возросло примерно в три раза.

Я верю в цифровые решения и уверен, что в ближайшее время они будут одним из главных факторов роста компании. Поэтому, следуя основным тенденциям онлайн-торговли в этом году мы запустили интернет-аптеку zdravica.ua, и планируем ее масштабирование и развитие. Теперь клиенты, независимо от места жительства, могут воспользоваться нашими услугами. Современные потребители ожидают от онлайн-аптек приемлемых, конкурентоспособных цен, высокого качества товаров и отменного сервиса. Все это мы с уверенностью и предоставляем.

— Что лучше всего продается через интернет, а что необходимо покупать только непосредственно в аптеках?

— С помощью покупок в интернете люди решают свои насущные проблемы при дефиците времени. При современном ритме жизни ценен каждый свободный час, поэтому зачастую удобнее сделать заказ в интернет-аптеке. Есть реальные примеры, когда клиент заказывает с доставкой одну маску или цитрамон, стоимость которых явно ниже стоимости доставки, и это не подлежит какому-либо логическому объяснению.

Отдельная категория – это люди, которые ограничены в передвижении (например, по состоянию здоровья.) Конечно, полностью из офлайн-торговли клиент не уйдет, но с моей точки зрения — за e-commerce будущее.

Что же касается продаваемых через интернет-аптеки групп товаров, то, по моему мнению, таким образом не могут и не должны реализовываться рецептурные препараты, которые можно приравнять к наркотическим средствам. Все остальное допустимо к продаже.

— Какие форматы торговли наиболее востребованы у покупателей: небольшие аптеки у дома, точки в прикассовой зоне супермаркетов или большие аптеки с широким ассортиментом? Что прежде всего влияет на выбор формата и где лучше открываться той или иной торговой точке: в торговом центре, стрит-ритейле или в формате «у дома»?

— Знаете, скоро по количеству аптек наша страна догонит и перегонит Грецию. Там идешь по улице, видишь аптеку на каждом углу и думаешь, что греки – самая больная нация в мире. В настоящее время и в нашем государстве на три-четыре высотных дома приходится своя аптека. Современный потребитель хочет, чтобы его микрорайон был, прежде всего, удобным для жизни. Каждому хочется иметь под боком свою детскую площадку, хороший продуктовый магазин, аптеку, в которой можно купить все необходимое. Поэтому классическая «аптека у дома», где знаешь всех фармацевтов в лицо, где делишься своими проблемами и слышишь дельные советы, — это один из наиболее востребованных розничных форматов.

— В каких регионах сейчас вы предпочитаете открывать новые торговые точки и почему? Каковы дальнейшие планы по развитию?

— Уверен, что определяющая роль в фармацевтическом бизнесе будет принадлежать крупным аптечным сетям. Одиночные аптеки вряд ли смогут выдержать большую конкуренцию с сетевыми аптеками. Поэтому первоочередная задача – усиление конкурентных позиций на рынке.

Мы активно открываемся в центральной части Украины, а также продолжаем развитие на территории восточной ее части. До конца текущего года основная задача укрепить и развить свои позиции в этих регионах.

Читайте также —

Путь к цели: динамическое восстановление после потери более 77% сети. Топ-10 интересных фактов об Украинском аптечном холдинге