Анна Чуботина, Arricano: Скидка на платежи не всегда может спасти арендатора

В ходе нового выпуска онлайн-программы соучредителя RAU Андрея Жука «За рамками ритейла» генеральный директор Arricano Анна Чуботина рассказала о том, как торговые центры пережили карантин и какие отрасли торговли восстанавливаются быстрее.

Читати українською

Анна Чуботина  — генеральный директор Arricano, обладает более чем 17-летним опытом работы в сфере коммерческой недвижимости, девять из которых были в JLL Украина. Она работала с такими компаниями как ООО «СвитЛенд Украина», King Cross Group, DCH Real Estate и Kray Property. А в марте 2016-го была назначена директором департамента торговых площадей Arricano. В сентябре прошлого года, после окончания контракта генерального директора Arricano Михаила Меркулова, Анна была назначена исполняющей обязанности СЕО, а в декабре заняла эту должность на постоянной основе.

В новом выпуске программы Андрея Жука «За рамками ритейла» топ-менеджер рассказала о том, как торговым центрам пришлось функционировать во время карантина, какие сейчас отношения потребителя с бизнесом и стоит ли идти на уступки арендодателям.

RAU предлагает самое интересное из беседы, а полную версию интервью можно найти внизу материала или посмотреть по ссылке.

Напомним, первый выпуск программы «За рамками ритейла» был опубликован в начале декабря прошлого года. В рамках проекта соучредитель Ассоциации ритейлеров Украины Андрей Жук встречается с лидерами рынка и первыми лицами сфер розничной торговли, девелопмента и смежных отраслей, общаясь с ними о ключевых событиях в отрасли, особенностях ведения бизнеса, личном опыте и много другом.

— С какими вызовами столкнулись арендаторы и арендодатели во время карантина и как с ними справились?

— Во всех наших торговых центрах работали только гипермаркеты и до 15-ти магазинов разрешенных категорий с соблюдением всех требований гигиены, безопасности и социального дистанцирования. Только в Киеве мы пережили больше 70-ти различных проверок и не получили ни одного замечания. Центральный офис с 17 марта перешел на удаленный режим работы без потери эффективности и только недавно вернулся к обычному формату. Организовать удаленную работу было самым сильным вызовом для нас, несмотря на предыдущие тренировки.

— Какие отрасли ритейла пострадали больше других?

— Конечно, это рестораны и фуд-корты, кинотеатры и вся развлекательная составляющая ТРЦ. Например, детские центры закрыты до сих пор. Ресторанная сфера пострадала не только из-за закрытых ТРЦ, но и ограничений по времени работы (до 22.00) после ослабления карантина. Кроме того, сейчас мы наблюдаем, что посетители возвращаются на фуд-корты медленнее, чем в ТРЦ и магазины. На это влияет летний сезон, и к осени, думаю, люди вернутся в свои любимые кафе и рестораны.

— Можно ли говорить, что сильнее пострадали ТРЦ, где было больше как раз развлекательной части?

— Все наши и городские и районные торговые центры очень разные. Но везде вакантность в наших проектах не превышает 1%, это нормальный, можно сказать, технический показатель. В первую неделю после открытия ТЦ за счет отложенного спроса количество посетителей почти сравнялось с докарантинными показателями. Сейчас посещаемость в целом ниже на 10-15%, чем до карантина. В то же время, например, в киевском ТРЦ РайON посещаемость выросла на 25% год к году.

— Чем вы это объясняете?

— Прежде всего, он находится в центре района, где проживают в районе пешей доступности 450 000 человек. Также мы видим, что люди опасаются выезжать за границы своего места комфортного проживания. Поэтому главная задача сейчас – «закрепить» у наших посетителей мысль, что и потом не нужно куда-то ехать за покупками, так как здесь удобно, комфортно, быстро и безопасно.

— Как этого добиться?

— Надо работать в двух направлениях: прилагать маркетинговые усилия для привлечения и удержания посетителей и работать с арендаторами, от действий которых зависит большая часть успеха ТРЦ. Это скидки, новые коллекции и сервис, то есть то, что «считывает» потребитель, попадая в магазин.

— У кого дела идут хорошо, есть такие?

— В целом май был для многих ритейлеров хорошим, так как реализовывался отложенный спрос. Затем последовал спад и сейчас хорошо идут продажи спортивных товаров, в первую очередь потому, что люди стали меньше бывать в офисах – меняется паттерн поведения покупателей – они меньше носят деловые костюмы и больше уделяют внимание спорту.

Детские товары – это вторая категория, которая буквально взрывает продажи, так как за несколько месяцев карантина дети подросли и им нужна новая одежда. Очень хорошо продается обувь, продажи растут, а также товары сегмента fashion, но не весь сегмент. Обороты выше прошлогодних показывают магазины с товарами в ценовой категории средний минус. И те, у кого большая доля детских товаров.

— Как меняются условия договоров после того, как арендаторы и арендодатели столкнулись с новой реальностью. Может, появляются новые пункты или требования каждой из сторон?

— Есть основополагающие пункты договоров, которые в любом случае останутся неизменными. Если говорить о текущем моменте, то в договорах появятся положения, регулирующие отношения между арендодателем и арендатором на короткие сроки. Например, если речь идет о каких-то льготных условиях, например, скидках.

— А не появятся ли специальные «карантинные» пункты?

— Все подобные ситуации как карантин регулируются положениями о форс-мажоре, и мы не получали таких предложений от арендаторов. Тем не менее в офисном сегменте уже есть просьбы включить в договор положения, которые регулировали бы взаимоотношения сторон в подобных случаях.

— Как удержать арендатора, который просит снизить плату и не уступить лишнего?

— Если компания не работала в карантин, она не платила аренду. Для всех остальных — это всегда вопрос индивидуальных договоренностей. Условия будут зависеть от товарооборота торговой точки, посещаемости ТРЦ, товарооборота в похожей категории и еще ряда факторов и показателей.

Мы сравниваем товарооборот год к году, а также есть такой параметр OCR (occupancy cost ratio), то есть доля платежей за аренду к товарообороту. На основе изучения всех этих данных принимается окончательное решение.

— Как можно проконтролировать обороты физлиц-предпринимателей?

— Весь рынок беспокоит этот вопрос. Уже есть специальные продукты системы по сбору информации о продажах. Мы уже получаем от всех наших арендаторов отчеты по ежемесячным продажам. К сожалению, в силу особенностей нашего законодательства собранные таким образом данные не всегда достоверны. А в нынешней ситуации этого мало, нам нужны оперативные данные в ежедневном режиме. Мы бы хотели в режиме реального времени видеть суммы, количество чеков, средний чек и количество единиц в чеке, выручку за определенный период. Это позволит лучше понимать нашу целевую аудиторию и эффективнее работать в части маркетингового продвижения. И тогда в переговорах с арендатором у нас будет больше объективной информации.

— Если кто-то просит скидку, а вас есть замена, будете ли его удерживать?

— Все зависит от того, какая это товарная категория, насколько она соответствует в целом tenant-mix ТЦ. И самое главное – насколько этот арендатор, по нашему мнению, сможет в будущем нарастить свои показатели, если ему сейчас помочь скидкой на аренду. Потому что скидка не всегда может спасти арендатора.

— Как развитие e—commerce повлияло на работу ТРЦ?

— Рост электронной коммерции есть, но он не так велик. В то же время опыт покупки в торговом центре – это совершенно иные эмоции. Потому сейчас главная задача – объединить опыт покупки в интернете с шоппингом в ТРЦ.

Полную версию интервью можно посмотреть на YouTube-канале Андрея Жука «За рамками ритейла»

Читайте также —

Гарик Корогодский, Dream Town: Бизнес должен делаться сразу на продажу