Андрей Усенко, М’ясторія: Пять ингредиентов для успешного масштабирования бизнеса

Основатель сети магазинов по продаже стейков о том, как удалось изменить бизнес-модель, чтобы значительно ускорить развитие сети и расширить круг клиентов.

Читати українською

Основатель М’ясторія Андрей Усенко пять лет назад решил развивать культуру потребления стейков в Украине. Причем не ресторанного приготовления, а домашнего. Поначалу запустили сеть магазинов-ресторанов, где клиенты могли познакомиться с продуктом, разобраться в его разновидностях и тонкостях приготовления. И, разумеется, попробовать. А при желании — купить его домой.

Через три года проанализировали, как развивается бизнес и чего удалось достичь. Оказалось, что в существующей модели масштабирования проекта были три главных недостатка. Во-первых, это было долго, во-вторых – дорого, так как стоимость привлечение новых клиентов постоянно росла. А кроме того, размывался фокус внимания потребителя, так как ресторан и магазин волей-неволей должны были предлагать много сопутствующих товаров.

Поэтому была полностью изменена стратегия масштабирования бизнеса. В ходе ежегодного Украинского маркетинг-форума 2020, который в этом году проходит в онлайн-режиме, Андрей Усенко поделился своими правилами трансформации. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами его выступления.

Теперь ставка делается на развитие через ритейл-партнеров. Зиждется она на пяти принципах.

Идея

Чтобы выделиться среди конкурентов в ритейле, в М’ясторія взяли линейку самых популярных у покупателей стейков и «привязали» их к конкретным странам (либо по истории происхождения либо по степени популярности в конкретной стране и т.п.). И назвали эту линейку «Стейкова подорож». Чтобы у потребителя возникали сопутствующие эмоции при приготовлении стейков. Например, воспоминания о пребывании в конкретной стране либо мечты о том, как это может быть.

Концентрация на продукте

У компании уже были свои наработанные методы отбора сырья и превращения его в качественный стейк, который не должен отличаться от тех, что предлагают в лучших ресторанах мира.

Современная упаковка

Чтобы потребителю было максимально просто приготовить стейк, мы стали упаковывать все необходимое (специи, оливковое масло и сам стейк) в один набор. Это так называемая скин-упаковка (Skin package), позволяющая сохранять свежесть продукта.

Trade-маркетинг

Так как нужно было концентрироваться на точке продаж, и выделиться на торговой площади, разработали свой фирменный холодильник. В нем, кроме выложенных по всем правилам мерчайдайзинга стейков, представлены также основные соусы, а также поварские фартук и колпак, чтобы клиент получил так называемый fun, почувствовав себя настоящим поваром.

Второй элемент стратегии – выбор нестандартных каналов продаж. В частности, специально для продажи через сеть АЗС ОККО была разработана линейка Shock Freeze стейков. Это сработало – потребители сразу обратили внимание на наш продукт в столь непривычном месте. Точно такие же холодильники со стейками появились в некоторых деликатес-маркетах и винных магазинах. То есть там, где скупается целевая аудитория.

B2B партнеры

Обычно производитель перекладывает риски, связанные с продажей своей продукции, на ритейлера. М’ясторія предложила своим партнерам взять эти риски на себя, гарантируя 100% возврат. В результате за год удалось расшириться до 145 точек в 8-ми городах Украины (по состоянию на середину мая 2020-го). И этот процесс продолжается.

На старте новой модели бизнеса было решено развиваться сначала в столице и только через девять месяцев после того, как 70% потенциальных мест продаж было покрыто в Киеве, сеть пошла в регионы (Харьков, Днепр, Одесса, Львов и другие).

Открытие Myastoriya Shop

Чтобы быть ближе к клиенту, решили открыть новый формат торговых точек Myastoriya Shop. Они будут располагаться в торговых и бизнес-центрах, а также в фитнес-клубах. То есть, там, где есть клиентура и где такой товар окажется довольно неожиданным.

Чтобы купить стейк достаточно загрузить мобильное приложение, авторизоваться через QR-код и забрать товар.

Читайте также —

Андрей Усенко, Мястория: Как сделать слишком красивый магазин и потерять клиентов