Главное из RAU вебинара “Как думать дальше, чем до конца карантина» (ключевые тезисы+видео)

О чем говорили во время онлайн-встречи топ-менеджеры ТРЦ Dream Town, Dragon Capital, ЦУМ Киев, Watcom, ARGO, Цитрус: самые важные тезисы.

Читайте українською

21 апреля Ассоциация ритейлеров Украины провела онлайн-встречу, спикерами которой выступили коммерческий директор подразделения Property Management Dragon Capital Наталья Кравец, директор отдела аренды ЦУМ Киев Галина Закревская, управляющий партнер Watcom Ирина Седухина, CEO сети ARGO Павел Савчук и операционный директор Цитрус Александр Чистяков. Модератор — управляющий директор ТРЦ Dream Town Роман Емец. RAU подготовила видеозапись встречи, а также ключевые тезисы беседы.

Как девелоперы будут выходить из карантина

Наталья Кравец, Dragon Capital: Судя по тому, что мы слышим из новостей и видим по опыту других стран, открытие торговых центров будет постепенным с сохранением всех санитарно-эпидемиологическим мер. Уже сейчас мы подбираем оборудование по быстрейшему измерению температуры и т.д. Наш фокус внимания: обеспечить безопасность гостей и персонала в ТРЦ.

Все захотят социализации. Мы понимаем, что многочисленные собрания на стадионах, концертах, театрах, к сожалению, будут недоступны еще долго. Поэтому люди пойдут в музеи, библиотеки, торговые центры. Уже сейчас для многих сходить в магазин – событие. Потому в приоритете наших торговых центров — безопасность, маркетинг, тесная работа с арендаторами.

То, что товарообороты не будут такими, как до карантина, все понимают. Мы готовы с нашими арендаторами договариваться. Единственное, сейчас многие из них хотят мыслить долгосрочно, но мы к этому не готовы. Это будет более ручное управление. Мы будем передоговариваться, если не каждый месяц, то каждый квартал точно. Будем смотреть на результаты и вырабатывать новые подходы к маркетингу и взаимодействию с клиентом для того, чтобы стабилизировать и повышать товарообороты и продажи. Будем работать с арендаторами теснее, чем раньше.

Галина Закревская, ЦУМ Киев: Долговременного планирования сейчас быть не может. Решения будем принимать, когда откроемся и увидим потоки и обороты. Мне это делать будет немного легче, потому что у нас арендаторы работают на кассах ЦУМ: я буду видеть их реальные обороты и фактическое падение. Это важно, потому что не все арендаторы захотят показывать свои фактические обороты, и тогда управляющим торговых центров может быть сложно принимать решения вслепую.

О ситуации в fashion-ритейле

Павел Савчук, ARGO: Логистика работает, но на два-три дня дольше, чем обычно, поскольку меньше осталось таможенных пунктов.

Некоторые партнеры в Италии уже открыли свои магазины, но только детскую часть. И, с их слов, получили неплохие результаты по продажам.

По Украине мы прогнозируем после завершения карантина двукратное снижение продаж. После периода адаптации, — времени, когда люди привыкнут обратно посещать физические магазины, — снижение продаж останется на уровне 30-40%. Исходя из этого мы сейчас работаем с поставщиками по уменьшению заказов на сезон осень/зима-2020. И прогнозируем восстановление продаж к уровню «до карантина» – не раньше марта-апреля следующего года.

Как повлияет пандемия на розничный бизнес

Ирина Седухина, Watcom: Мы провели опрос, и собрали от ритейлеров обратную связь о влиянии пандемии на розничный бизнес. Многие из них закрыли более 90% своих точек, при этом большое количество сетей не откроют от 10 до 50% своих магазинов уже никогда. Процент зависит от размера сети — у крупного ритейла процент закрытия малоэффективных магазинов 5-10%, у среднего и мелкого: достигает 50%.

Почти все ритейлеры уменшили заработную плату как минимум бэк-офису. 30-50% людей отправили в неоплачиваемые (мелкие сети) либо оплачиваемые отпуска (крупные сети). Запас прочности у сетей небольшой — как правило «подушки» хватит на месяц, если все продлится и в мае, то гораздо больше людей лишится дохода.

Разные игроки дают очень разные прогнозы по падению траффика, оценки разделились – кто-то говорит -10%, кто-то -50%, кто-то до -70%. При этом падение товарооборота еще больше от -30% до -90%.

Наиболее часто называемые стратегии по выходу из кризиса: новые форматы, новые каналы (маркетплейсы, оптовики), больше онлайна. Оптимизация и закрытие неэффективных точек точно будет продолжаться.

О сценарии перехода арендных ставок в ТРЦ на процент от оборота арендатора

Ирина Седухина, Watcom: Большая часть ритейлеров полностью заморозили все платежи по аренде на период карантина несмотря на переговоры. Для всех сейчас самые удобные условия — голый процент с товарооборота.

Павел Савчук, ARGO: Мы видим, как сохранить работу практически всех магазинов, но нам нужно соответствующее решение от торговых центров. Если это будет переход на процент от продаж – это абсолютно понимаемый партнерский подход.

Наталья Кравец, Dragon Capital: Как только ТРЦ переходит на процент от оборота арендатора, он полностью зависит от бизнеса арендатора, на который никак нельзя повлиять. Истина должна быть где-то посередине – когда есть и фиксированный платеж, который точно позволит арендодателю соблюдать свои обязательства как минимум перед банками, и процент от товарооборота. Но тогда нужно, чтобы он реально был прозрачным. Если бы у нас были договора с ООО без схем оптимизации налогов, которую все понимают, то это была бы другая ситуация. Нужно договариваться и искать компромиссы.

Павел Савчук: Есть специальные системы, которым не важно ритейлер — ФЛП или ООО. Они сделают товарооборот прозрачным. Обоим сторонам будет интересен некий бенчмарк, исходя из трафика в ТРЦ и его конверсии в трафик входящих в магазин. Счетчики и прочие инструменты помогают точно это посчитать.

О ситуации, которая сложилась вокруг ритейлеров электроники

Александр Чистяков, Цитрус: Более 70% торговых точек Цитрус остались работать. После постановления кабмина №215, которое определило, что ритейлеры электроники могут работать в формате «продаж средств связи», для нас начался определенный челлендж. Мы приняли все возможные меры по санэпид-контролю – применили все, чтобы проверяющим органам невозможно было прикопаться. Организовали штаб-квартиру, которая реагировала на все изменения карантинного режима и контролировала работу всех торговых точек.

После этого мы пережили несколько проверок – рейдов, назовем их так — во время которых нас пытались всяческими методами  уличить, что мы не выполняем законы и вообще такие негодяи. Ни одна из этих историй не закончилась выписыванием штрафов.

Максимум, что было – это напряженная беседа и советы, что давайте закрывайтесь. Сами полицейские признавались, что они не до конца понимают в каком формате работать можно, а в каком — нет.

Потом вышли поправки, и мы смогли также продавать телевизоры, ноутбуки и все средства, которые имеют Wi-Fi или другие системы связи.

В первые дни карантина по траффику, продажам и товарооборотам был провал: в некоторых магазинах до 90%. Через две недели офлайн-продажи начали восстанавливаться. В то же время удельный вес онлайна резко увеличился за счет того, что мы не могли продавать офлайн востребованные категории, которые не подпадали под статью «средства связи». Интернет у нас сейчас составляет большую часть продаж в товарообороте.

50% персонала мы пересадили на электротранспорт, который у нас был в продаже, прокате и тест-драйве: самокаты, моноколеса, гироскутеры, байки и прочее. По правилам нашей компании, все, кто у нас работает, обязаны уметь на них ездить. Мы передали в пользование все бесплатно. Для тех, у кого есть машины, создали маршруты, чтобы они могли подвозить персонал. Естественно, мы оплачивали бензин.

Что будет послезавтра

Роман Емец, ТРЦ Dream Town: Резкого возврата не будет: во-первых, людям надо будет заработать деньги, чтобы было что тратить. В этот же период будет страх «А что если?» Дистанцирование не позволит людям собираться в большом количестве в одной точке, как было ранее.

В Германии недавно открыли какое-то количество торговых центров, у них минус 30-40% от количества людей. И ТРЦ, и ритейлерам нужно будет идти на совместные шаги, договоренности на 2-3 месяца, потом пересмотр.

Если мы хотим знать все обороты арендаторов, мы должны наконец согласится поставить определенное оборудование, которое позволит собирать информацию в режиме онлайн. Это важно и по той причине, что многие торговые центры будут увеличивать затраты на маркетинг.

Мы захотим понимать, насколько своевременные шаги делают ритейлеры, и насколько они влияют на траффик и продажи. Потому что, если торговый центр что-то делает, и это, допустим, хорошо влияет на 85% арендаторов, а на 15% не влияет, значит вполне возможно арендатор не в своем торговом центре или он не подходит под tenant-mix в нем.

Также после карантина у нас будут определенные преимущества, потому что основной конкурент у торговых центров в моем понимании всегда был, есть и будет – иностранные поездки. С ними статус пока абсолютной не ясен. У людей уже будут деньги и желание их тратить, а выбор, где их тратить, – ограничен.

Смотрите полную версию видео-конференции:

Читайте также

RAU вебинар “Время выживать. Как сократить расходы и сохранить команду” (ключевые тезисы+видео)