Назад к покупкам: как вернуть онлайн-потребителей к брошенным корзинам

В условиях, когда важность онлайн-торговли возросла многократно, крайне важно использовать маркетинговые инструменты по привлечению новых и особенно возврату старых покупателей.

Читайте українською

Продажи интернет-магазина зависят от многих факторов: насколько востребован сам товар, какие ценовая политика, качество сервиса при обслуживании клиента и прочее. Но не менее важны маркетинговые усилия, в частности использование такого инструмента для интернет-магазинов, как возврат покупателей к брошенным корзинам. RAU предлагает материал, подготовленный командой диджитал-агентства Upturn.

Согласно исследованиям Baymard Institute, 69,23% покупателей интернет-магазинов оставляют товары в корзине и не возвращаются к покупке. В то же время 80% из этих покупателей готовы вернуться и завершить процесс покупки. Но где именно они скупятся — зависит от конкретного интернет-магазина.

Почему бросают корзины с покупками

Увеличение стоимости покупки. Дополнительными расходами могут быть: минимальная сумма заказа, слишком дорогая доставка, дополнительные комиссии при оплате.

Использование корзины как wishlist. Как показывает практика большинство покупателей не готовы сразу завершать покупку, и используют добавление товаров в корзину как wishlist. Поэтому, очень важно чтобы на сайте была техническая возможность сохранять товары, добавленные в корзину, в момент возвращения клиента к покупке.

Нашли товар по более низкой цене в другом магазине. Как правило товар, которым торгуют интернет-магазины, не эксклюзивный, а конкуренты часто предлагают его дешевле. Обычно покупатель сравнивает цены перед покупкой и выбирает, где дешевле.

У интернет магазина нет адаптивной верстки. Около 60% всего траффика приходится на мобильные устройства, и когда нет адаптивного дизайна — совершать покупки со смартфона крайне неудобно.

Ошибки на сайте. Вариантов может быть много, к примеру, не добавляются товары в корзину, невозможно из корзины вернутся в каталог и продолжить покупки, неработающие кнопки на мобильной или десктопной версии, ошибки при логине или регистрации и т.д.

Слишком запутанный процесс оформления заказа. Например, на сайте множество форм для заполнения, всплывающие баннера или формы и т.д.

Как возвращать клиентов к покупке

Персонализированные письма. Отправка персонального e-mail с напоминанием об оставленном товаре в течение часа после того как он был положен в корзину. Для этого необходимо реализовать передачу данных потенциального клиента в сервис отправки e-mail. Конверсия в завершение покупки может доходить до 7%.

Баннер с оставленным в корзине товаром в Google Ads, Instagram и Facebook. Баннер показывается покупателю по такому принципу: всем клиентам, которые были на странице checkout (корзина с товарами), но не дошли до страницы success page (страница успешно завершенной транзакции). Показывать баннер с оставленным товаром и призывом завершить покупку.

Отправка брошенной корзины в Viber. В Украине Viber наиболее популярный мессенджер, особенно среди старшей аудитории. Имея номер телефона клиента, который оставил корзину, не завершив покупку, есть возможность отправлять персонализированное сообщение с призывом завершить покупку.

В сумме эти три инструмента могут прибавить к обороту интернет-магазина от 3% до 10% в зависимости от товарной категории. Наибольшая эффективность наблюдается для тех категорий, где покупка спонтанна, например одежда/обувь/аксессуары.

Читайте также —

Довести до кассы: 10 способов повысить эффективность покупательской «корзины»