Как живет и покупает поколение чудес

Российский бизнес столкнулся с новым вызовом — сменой поколений. На сцену вышло поколение Y. Оно перевернуло привычные представления о том, как управлять и как продавать.

Найти подходы к молодым людям непросто, но сделать это нужно как можно скорее, ведь подрастает уже следующее поколение — Z, пишет Advertology.Ru.

«Недавно один из наших сотрудников уволился, потому что решил поехать в Италию обучаться дизайну,— рассказывает руководитель группы услуг в области управления эффективностью деятельности и мотивации персонала в СНГ компании EY (раньше Ernst & Young) Екатерина Ухова.— Еще несколько лет назад такую ситуацию невозможно было представить».

EY каждый год набирает в России около 500 выпускников вузов. Текучесть 15% здесь считается нормальной: аудиторские и консалтинговые компании придерживаются известного принципа «продвигайся или убирайся». Однако несколько лет назад менеджеры почувствовали: молодежь пошла другая. «Кандидаты уже не убеждают: «Возьмите меня», а сначала задают вопрос: «Что вы мне предложите?» — продолжает Ухова.— Раньше из десяти человек мы троих со временем отсеивали, потому что они не справлялись с работой. Сегодня еще трое уходят сами, потому что у них остается мало времени на себя и свои увлечения».

Поколение Y, или миллениумы, которым сейчас от 14 до 29 лет, приходят на смену поколению Х (30-51  год). «Игреки» — головная боль современного бизнеса. Особенно в отраслях, связанных с массовым набором персонала: ритейле, розничных банках, ИТ-компаниях и др. Как найти подход к «игрекам»? Как их привлечь на свою сторону в качестве клиентов? Ответы на эти и многие другие вопросы ищет теория поколений.

Введение в поколения

«Поколения. История будущего Америки» — так называется книга экономиста и демографа Нейла Хоува и историка Вильяма Штрауса, вышедшая в 1991 году. Авторы теории поколений выяснили, что примерно каждые 20 лет появляется новое поколение со своими ценностями, и молодежь ведет себя не так, как их родители в том же возрасте. Ценности формируются к 11-12 годам под влиянием исторических событий (война, полет человека в космос, перестройка и др.), также они зависят от модели воспитания в семье. Влияет и дефицит — то, чего в детстве не хватало ребенку. Так, для поколения, пережившего войну, особой значимостью обладает еда — в их лексиконе встречаются фразы «доешь тарелку до конца», «в последнем кусочке сила». Они делают запасы, хотя магазины ломятся от товаров. Ценности не меняются в течение жизни и влияют на все — на взгляды на мир, отношение к работе, стиль потребления.

В XX и XXI веке выросли шесть поколений. Исследователи также выделяют пограничные зоны — это период плюс-минус три года от «официальной» даты появления нового поколения. Людям, родившимся в этой зоне, близки ценности обоих поколений, что дает им большую гибкость и приспособляемость. Многие миллиардеры, кстати, являются «пограничниками» (Лилиан Бетанкур, 1922 г. р., Майкл Блумберг, 1942 г. р., Майкл Делл, 1965 г. р. и другие).

В разных странах границы поколений часто не совпадают из-за экономических и культурных особенностей. Компания Sherpa S Pro адаптировала теорию поколений для российских реалий. «Мы с 2003 года начали проводить серии фокус-групп, приглашали историков, чтобы анализировать события, происходившие в период формирования поколений,— рассказывает генеральный директор Sherpa S Pro, координатор проекта «RuGenerations — теория поколений в России» Евгения Шамис.— Эту работу продолжаем и сегодня». По ее словам, на Западе «игреки» рождались в 1981-1982 годах, в России позже — в 1985 году.

Как поясняет заместитель генерального директора Sherpa S Pro Евгений Никонов, иногда люди одного возраста принадлежат к разным поколениям — важна не дата рождения, а разделяет ли человек конкретные ценности. Также имеют значение условия, в которых он вырос. Теория поколений справедлива для среднего класса, в России к нему относят себя не только люди с достатком, но и с высшим образованием.

Самый важный момент теории Хоува и Штрауса — цикличность поколений. По их наблюдениям, каждое пятое поколение имеет сходные ценности, и это позволяет делать долгосрочные прогнозы. В частности, по словам Никонова, теорию поколений использовали для стратегического планирования различные министерства США и американский бизнес.

Российский бизнес по большому счету интересуют три поколения — беби-бумеры, «иксы» и «игреки». Они являются сегодня основными работниками и потребителями товаров и услуг. К беби-бумерам и «иксам» бизнесмены приспособились, а вот «игреки» часто вызывают недоумение. Кроме того, подрастает поколение Z, к его выходу на рынок стоит готовиться уже сейчас.

Уравнение с игреком

«В России «игреки» в дефиците»,— говорит Евгений Никонов. Их мало — сказалась демографическая яма. По данным Росстата на 1 января 2014 года, молодежи до 29 лет в стране насчитывалось около 31 млн человек. Тогда как к поколению Х можно отнести 41 млн человек, а к беби-бумерам — 35 млн. За «игреков» конкурируют и работодатели, и производители.

«Игреки» живут сегодняшним днем и не строят планы надолго. Им нужно все и желательно сразу: мир меняется слишком быстро. Работодателей это раздражает, но они учатся использовать особенности поколения Y. Например, McDonald’s обозначает в объявлениях о работе короткие понятные цели: «Билет на поезд за два дня работы. С нас тусовка, будет с кем смотаться в Питер на выходные».

Нежелание работать в системе жесткой иерархии — еще одна особенность «игреков». «Иксы», например, с детства привыкли к самостоятельности — сами приходили из школы, разогревали обед, гуляли. Их так и называли — «дети с ключом на шее». На работе они тоже любят автономность, неохотно делятся информацией (информация — это ценность). Но молодежи такое отношение не нравится, «игрекам» важно сотрудничество. Они часто оспаривают принятые правила. Так, крупная компания сформулировала ценности и представила их на собрании коллектива. Неожиданно встал молодой парень и заявил: «Я ничего не понял». Руководители удивились, но пояснили еще раз. После чего молодой человек заявил: «Давайте эти ценности поменяем». «Менеджеры «выпали в осадок»,— вспоминает Никонов этот случай из практики.— Старшие промолчат, даже если их что-то не устраивает, а «игрек» должен понимать, что он делает и зачем».

Благодаря «игрекам» многие руководители меняют стиль управления. «В начале моей карьеры начальник мог подойти, швырнуть файл и заявить: «Разве я не ясно сказал, как нужно делать?» — рассказывает менеджер крупной компании.— Сегодня никто себе такого не позволит, потому что молодой человек просто встанет и уйдет». По мнению Екатерины Уховой, новое поколение учит руководителей не зарываться и помнить про человеческие отношения.

Миллениумы хотят не просто зарабатывать деньги, но и получать фан, поэтому предприниматели сегодня заговорили о счастье как о бизнес-модели. Некоторые компании стараются создавать семейную атмосферу в офисе. EY, например, организует вечера настольных игр, чего раньше не делала, проводит лекции по искусству, поддерживает социальную активность сотрудников, будь то уборка парка или помощь детям в детдомах.

Фан покупателя

«Дети из чукотской областной школы скинулись и купили Аляску». Этот анекдот начала 2000-х годов напоминает, что «игреки» взрослели в период роста экономики, они умеют и любят покупать. «На фокус-группах они рассказывали, как в детстве ходили в магазины, словно в театр или музей, рассматривали красивые вещи,— рассказывает Шамис.— Им и сейчас нравятся моллы, они ходят туда покупать, развлекаться, встречаться с друзьями». Но поскольку «игреков» мало, для производителей и ритейлеров эта аудитория не основная. «Многие бизнесы не могут себе позволить работать только с молодежью — это дорогое удовольствие»,— говорит консультант по брендингу и рекламе (в прошлом — директор по стратегическому планированию BBDO) Александр Агатов. Наоборот, компании сегодня расширяют аудиторию и предлагают товары, ранее ориентированные на молодежь, людям постарше.

Маркетологам, которые хотят работать с молодежью, полезно знать, что и как они потребляют. «Не обязательно изобретать новые продукты и сервисы — можно обойтись «переупаковкой» имеющихся в соответствии с ценностями поколения»,— говорит Евгения Шамис.

«Игреки» — первые, кто начал комбинировать разные медиа. Например, они могут смотреть фильм по ТВ и параллельно в смартфоне искать информацию об актерах. Кроме того, они проще относятся к собственности и обустройству быта. «Появилось понятие «руммейт» — компаньон по аренде квартиры,— рассказывает Агатов.— С одной стороны, это связано с высокой стоимостью аренды жилья. С другой, молодые люди общительны и находят коммунальное проживание интересным».

Несмотря на засилье фаст-фуда, многие «игреки» ценят здоровую пищу. «На фокус-группах молодые люди объясняли, что пьют кефир, потому что следят за здоровьем, занимаются спортом»,— рассказывает Шамис. Миллениумам нравятся экологические товары. Верный способ привлечь внимание молодежи — сделать товары и сервисы яркими, нескучными. Если раньше выпускали компьютеры серого и черного цвета, то сейчас гаджеты разноцветные, не говоря уже об обложках для смартфонов и планшетов.

Но главное — миллениумов сложно убедить аргументами типа «приди, возьми и купи». «С ними нужно выстроить отношения, включить в сообщество»,— считает Шамис. С точки зрения маркетинга, это гораздо эффективнее — «игреки» будут активно поддерживать продукты и сервисы, с которыми «подружились». Именно эту цель преследует Альфа-банк, запуская фестиваль Alfa Future People.

Время Z

С «игреками» работать непросто, но об их особенностях хотя бы известно. А вот представителям поколения Z пока 14 и меньше лет, и они имеют шансы взорвать мозг предпринимателям. По закону цикличности «зеты» будут во многом похожи на «молчаливое поколение» (1923-1943 г. р.). «Молчаливое поколение росло в период электрификации, индустриализации и пионерского движения. Сегодня на слуху энергосбережение, модернизация, молодежные объединения. Плюс оба поколения столкнулись с глобальным экономическим кризисом»,— рассуждает Евгений Никонов.

На поколении Z скажется гиперопека — дети постоянно находятся под присмотром взрослых. После школы они занимаются в кружках или с репетиторами. В итоге «зеты» испытывают дефицит общения со сверстниками. В гаджетах и технологиях они разбираются лучше, чем в эмоциях людей. Зато семья для них будет большой ценностью: это единственное, что безопасно.

Недостаток общения с внешним миром часто компенсируется вниманием к собственному внутреннему миру, и поколение Z, скорее всего, будет интересоваться искусством и наукой. «Сегодня много говорят, что нужно возрождать науку, обсуждают инновации, стартапы. Дети впитывают эти разговоры»,— говорит Никонов. Модными стали научно-популярные развлечения — музей «Экспериментаниум», анимационные «Шоу сумасшедшего профессора» и другие. Вообще, «зетам» сегодня доступны все виды досуга — от ярких энциклопедий и компьютерных игр до путешествий. Поэтому игрокам индустрии развлечений придется поломать голову, чтобы удивить подрастающее поколение.

Многие производители с нетерпением ждут, когда Z вырастут: это будет более многочисленное поколение потребителей, чем предыдущее. Сейчас Z уже около 23 млн (по данным Росстата). Но год, до которого будут рождаться представители этого поколения, пока определить сложно. По мнению экспертов, «зеты» станут больше конкурировать за лидерство и карьеру, чем «игреки». «Думаю, поколению Z понравятся бренды, которые декларируют такие ценности, как соревнование, успех»,— считает Александр Агатов. Кроме того, они будут уважать социально ответственные бренды, способствующие улучшению жизни. Агатов приводит в пример компанию Unilever, которая в прямом смысле спасает жизни людей, приучая жителей развивающихся стран мыть руки.

Наконец, «зетам», привыкшим с детства к визуальной информации, сложнее воспринимать тексты, чем «игрекам». «Видимо, это означает определенный закат вербальной культуры,— рассуждает Агатов.— Маркетинговые коммуникации в отношении Z будут, в основном, визуальными».

По всей видимости, бизнесу пришло время готовиться к новым вызовам: следующее поколение скоро проявит свой характер и покупательную способность.