От белья до вина: собственник бренда Sealine запустил сеть алкомаркетов

Основатель бельевого ритейлера Sealine Алексей Криулин начал развивать новый проект – сеть алкомаркетов Seawine.

Читайте українською

В интервью RAU бизнесмен рассказал о старте нового проекта, формате шоурумов Seawine, а также первых успехах и трудностях в создании новой сети.

— Расскажите подробнее о том, как возникла идея создания сети алкомаркетов? Большую часть своего предпринимательского пути вы занимались бельевым бизнесом, почему решили попробовать себя в новой сфере?

— Откровенно говоря, опыт работы с алкоголем у меня уже был: в далекие 90-е годы занимался производством крепких напитков на отечественных заводах в Украине. Совместно с украинскими заводами разливали водку и крепкие настойки. А несколько лет назад я был у своих бизнес-партнеров в Италии, которые посоветовали мне попробовать вино небольшого местного производства Dieci Terre.

Их продукт мне очень понравился, и я решил вернуться в алкогольный бизнес и привезти это вино в Украину. Приобрел около 6000 бутылок. Несколько десятков ящиков раздал своим друзьям, а остальное решил реализовать.

Откровенно говоря, прошло много времени и многое изменилось в бизнесе по реализации алкогольной продукции. Пришлось заново изучать законы и правила торговли, действующие на территории Украины. Думал, что быстро оформлю лицензию, продам вино своим знакомым рестораторам и организую регулярный импорт вина из Италии в Украину. Но оказалось, что для этого необходима оптовая лицензия, стоимостью 500 000 грн. Да и вообще, в этом бизнесе все не так просто: нужна отдельная структура, персонал, собственное время и усилия. В общем, тогда я понял, что мне легче сделать свой фирменный шоурум Seawine, через который и представлять итальянские вина в Украине.

— Когда вы открыли первый магазин и где?

— Первый алкомаркет открыли около двух лет назад в Киеве на ул. Довнар-Запольского. Здесь у нас было собственное помещение, которое изначально мы хотели сдавать в аренду. К счастью, мы вовремя поняли, что сами сможем больше зарабатывать, чем сдавая в аренду. Локация идеально подходила под открытие алкомаркета и мы решили попробовать себя в этой сфере. Перед запуском также неоднократно посещали ProWein —  ведущую в мире выставку вин и спиртных напитков. Знакомство и общение с профессионалами этой отрасли дало нам лучшее понимание этого вида бизнеса.

— Проектом занимались самостоятельно, или набирали отдельную команду менеджеров?

— Команду сформировали из резервов — сотрудников Sealine. В Украине сейчас реальный дефицит кадров, найти квалифицированный персонал в короткие сроки невозможно. К тому же, некоторые сотрудники сами изъявили желание заняться этим проектом. Все таки это очень интересный и увлекательный вид бизнеса. Возглавила этот проект наш ведущий менеджер — Галина Макаренко.

— С какими сложностями столкнулись в новой для себя сфере?

— Ритейл – это в принципе сложный бизнес. С одной стороны, лицензия на розничную торговлю гораздо дешевле, чем в опте – всего 8000 грн. С другой, сейчас на этом рынке очень большая конкуренция, лучшие локации давно заняты существующими игроками. Есть большие сетевые операторы. Пока нам не просто с ними конкурировать, у них больше магазинов, больше объемов, они могут предложить лучшие цены, у них лучшие условия закупок.

Но в целом, наши первые магазины успешны и показывают хорошую динамику товарооборота. В 2019 году продажи растут на 35%-40% в год.

— Расскажите подробнее о формате и ассортименте магазинов? Какую площадь они занимают, какие товарные группы представлены?

— Площади наших шоурумов в среднем около 150 кв. м. Изначально ассортимент насчитывал около 2000 SKU, но мы постоянно дополняем его новыми позициями и сейчас у нас уже порядка 3500 SKU. Ключевая товарная группа – вино – занимает около 65% в ассортименте и 70% в структуре продаж. Также представлен крепкий алкоголь, пиво, и сопутствующая продукция: сыры, оливки, круассаны, шоколад, кофе и т.д.

— Продукцию для магазинов закупаете у дистрибьюторов, или напрямую у производителей?

— В основном у эксклюзивных дистрибьюторов. Но мы сохранили и постоянно расширяем объемы сотрудничества с итальянским производителем Dieci Terre. Одно из их вин — Primitivo di Manduria  DOP Dieci Terre 2013 года — мы представляем в стране эксклюзивно и оно уже стало визитной карточкой наших магазинов. Пока что масштабы бизнеса не позволяют нам заниматься собственным импортом в больших масштабах, хотя в перспективе это направление очень интересно. Думаю, после открытия пяти и более магазинов сможем более предметно рассматривать расширение импорта. Честно говоря, уже много раз задумывались над вопросом создания оптовой компании. Но главная сложность в этом вопросе – кадры. Можно купить продукцию, автомобили, но людей, которые бы занимались этим вопросом профессионально, найти очень сложно.

— Кроме магазина на Довнар-Запольского, есть ли у вас другие торговые точки?

— Сейчас у нас работает еще один шоурум на улице Строителей рядом со станцией метро Дарница. Мы открыли его осенью прошлого года и довольны его работой — он показывает неплохие результаты. В том районе есть наша целевая аудитория и практически нет конкуренции. Люди, которые ищут магазин с хорошим алкоголем и высоким уровнем обслуживания в этом районе, идут к нам.

Пробовали еще две локации. Один из магазинов открыли на Оболони, там было помещение моего друга, куда можно было легко зайти и так же легко выйти.

Нам казалось, что Оболонь идеально подходит под наш формат – большой спальный район, платежеспособная аудитория. Но мы не учли, что и конкуренция там очень серьезная.

В итоге продажи не пошли, и мы приняли решение закрыть магазин. Также запускали другой экспериментальный проект: на одной из локаций магазина Sealine начали продажи алкоголя. Получился гибридный формат – половина отводилась под белье, а другая половина – под алкоголь. Но этот эксперимент не нашел свое развитие.

— С чем связываете эти неудачи?

— В первую очередь, мы не угадывали с локациями. Да, у нас большой опыт открытия бельевых магазинов. Но алкоголь – это совершенно другой сегмент, совершенно другой бизнес, в котором мы делаем первые шаги. По ценам не можем конкурировать с крупными сетями. Особенно с продуктовыми, для которых алкоголь — не основной продукт и которые могут позволить себе аукционные предложения с минимальной наценкой.

С другой стороны, мы и не пытаемся конкурировать ценой. Пытаемся привлекать клиентов высоким уровнем сервиса, глубокой экспертизой консультантов и широким ассортиментом продукции.

У нас в большей мере магазины с семейной атмосферой, в которых каждому клиенту могут уделить 15-20 минут или даже больше, чтобы рассказать о преимуществах того или иного продукта, его вкусовых характеристиках и т.д. Считаю, что в наших магазинах нам удалось достичь необходимой атмосферы, создать правильный микроклимат для гостей. Здесь у нас работают профессиональные сомелье, проводятся дегустации, различные конкурсы и розыгрыши. Соответственно, и количество постоянных клиентов постепенно растет.

— После неудачного опыта с двумя магазинами, планируете ли дальнейшее развитие сети?

— На самом деле, не так уж плохо, когда ты открываешь, а потом закрываешь магазин. Да, с одной стороны, ты делаешь шаг вперед и два шага назад. Но в то же время, ты получаешь бесценный опыт.

Сейчас мы не спешим масштабироваться. Внимательно изучаем локации и просчитываем все риски. Но в целом, планы по развитию торговой сети у нас есть, есть новые задумки, интересные оригинальные проекты.

Кроме Киева, также изучаем предложения в городах-спутниках столицы, которые активно растут в последние годы. Уверенны, что магазины Seawine станут популярным местом посещения ценителей качественных, благородных напитков.

Читайте также — 

От пошива рукавиц до международного бренда: история успеха ТМ Sealine