Истории ритейлеров: бренд украинских вышиванок и домашнего текстиля Гармония

Как хобби превратить в прибыльный бизнес, сохранить компанию в период глубокого кризиса, что означают пять стихий в символике бренда Гармония и как олимпийские спортсмены повлияли на развитие одной из самых успешных украинских марок по продаже вышиванок.

«Сегодня в Украине мы занимаем лидирующую позицию в области вышитого домашнего текстиля. Качество и дизайнерские решения наших изделий сложно повторить», – говорит директор бренда Гармония Ирина Приходько. Первый магазин в ТЦ Украина с ручной и машинной вышивкой домашнего текстиля и вышиванок она открыла еще до того, как это стало мейнстримом в стране. Сегодня сеть насчитывает семь магазинов в Киеве. Как все начиналось, RAU рассказала основатель бренда Гармония Ирина Приходько.

«В годы учебы моими основными хобби были различные виды рукоделия – вышивка, коклюшки, фриволите, плетение. Получив финансовое образование, я работала в компании, которая занималась продажей итальянской мебели. В тот период, ее основной целью был выход на прямые поставки из Италии. Это позволило мне приобрести навыки в построение бизнес-процессов, логистики, коммуникаций на международном рынке», – рассказывает Ирина.

После трех с половиной лет работы Ирина ушла в первый декрет, во время которого вернулась к занятию рукоделием. Примерно тогда она и приняла решение попробовать силы в собственном бизнесе: начала шить парчовые мешочки для бутылок шампанского и предлагать их для продажи в торговые сети.

«В приемной у менеджеров по закупкам одного известного крупного ритейлера сидело до 15 представителей различных компаний и те, кто заходили к ним передо мной, выходили с промежутком в минуту. Было очень страшно, – вспоминает Приходько, – но уже были отшиты образцы, подготовлен план, оформлены все документы. Когда я наконец зашла в кабинет, они очень удивились, что у меня на руках оказались все необходимые документы. Посмотрев изделия, менеджеры по закупкам заинтересовались. Был канун Нового года, и такие изделия были востребованы. Конечно, выручка составила смешные 2500 гривен за  предновогодние пару недель, но это была победа».

После подписания контракта на работу с этим ритейлером, Ирина зарегистрировала торговую марку «Гармония» и собрала команду из пяти человек, в которую вошли швеи-надомницы и вышивальщицы, найденные по объявлению в газете.

Основными критериями отбора являлись качественное выполнение образцов и адекватность исполнителя. «Если человек пропадал, не выходил на связь или как-то реагировал непредсказуемо, мы сразу расставались», – констатирует Ирина. Мастера приходили к ней домой – сдавали работу, получали оплату и уходили. Так были сделаны первые две коллекции домашнего текстиля с ручной вышивкой, которые заложили основу бизнеса.

К концу 2005 года у Гармонии среди заказчиков было уже несколько торговых сетей, в том числе компания была поставщиком «категории А» у сети ресторанов Козырная карта. «Это только на словах звучит так здорово, а на самом деле мы не могли демпинговать, кроме того, у нас не было оборотных средств, а предложенные нами идеи «слизывались» и воспроизводились в других местах. Предложенный концепт мог понравиться, но дальше реализовывался уже руками других людей», – сетует бизнес-леди.

На деньги семьи было снято помещение в 35 кв. м в офисном центре в Печерском районе Киева. Одна из вышивальщиц оказалась мастером с многолетним опытом, и она стала вести дополнительные курсы для остальных членов команды и исполнять обязанности технолога по ручной вышивке. «Она брала образец у меня, отшивала его и далее самостоятельно взаимодействовала с людьми. У меня наконец-то появилось время заняться развитием бизнеса», — вспоминает Ирина.

Она поняла, что пора предложить свои изделия конечному потребителю, и решила открыть собственный магазин. «Мы понимали, что есть премиальный рынок, который нам был все еще не по зубам. Но нам не хотелось работать на масс-маркет и делать ширпотреб, который продают на рынке. Как оказалось, между всем этим нет ничего посередине, чтобы оно сочетало красоту, качество и традицию, но не было при этом слишком тривиальным и дорогим», — объясняет предприниматель.

Осенью 2005 года были поданы заявки в несколько торговых центров. Сначала, как вспоминает Ирина, не было никаких фид-беков: «Я даже не знала: должны они что-то мне отвечать или не должны. Мы отправили им на рассмотрение все, что могли: описание, фотографии, презентацию в том виде, в каком только можно было ее сделать людям без дизайнерских навыков. Когда нам ответили из ТЦ Украина, мы были в невероятном восторге».

3 декабря 2006 года Ирина Приходько открыла первый островной магазин Гармония в ТЦ Украина. Стартовав снова в канун Нового года, она срывает «джек-пот»: «Несмотря на маленькую площадь магазина, нас ждал настоящий бум. Мы были потрясены выторгами. Для нас это были неимоверные деньги после эпизодических поступлений и побед».

После успешного старта компанию ждало еще немало трудностей – необходимо было адаптироваться к правилам ценообразования в ритейле, необходимости расширения ассортимента и своевременной адаптации к сезонам. Но Гармония была готова к дальнейшему росту. Единственное, что ее останавливало – невозможность войти в другие торговые центры. «В одном из них наша заявка где-то два года пролежала, — рассказывает бизнес-леди. — Приезжать, чтобы спросить, было бесполезно, реакция на входе была далеко не деловой: «Так, девушка, выйдите, закройте дверь с той стороны». Я конечно пыталась задавать вопросы из серии: «Что нужно сделать, чтобы попасть к вам?» Но услышать внятный ответ было нереально».

Тем не менее, в 2008 году Гармония все-таки прорвалась в свой второй торговый центр – Ирине наконец позвонили и предложили прийти, посмотреть площадь. Новую победу омрачало лишь одно – начинался мировой финансовый кризис, который сказался и на Украине. «Мы перестали выходить даже в ноль, я не говорю уже о какой-то там прибыли», – вспоминает Ирина.

Вот тогда я познала цену лояльности коллектива. Временами приходилось работать на голом энтузиазме, выплачивая заработную плату лишь частями. Но сотрудники видели, что продажи катастрофически упали и были готовы ждать», — делится опытом предприниматель.

К концу кризиса, при помощи финансовой поддержке семьи, которая верила в бизнес-проект, и новых банковских кредитов, удалось открыть третий магазин сети – в ТРЦ Аладдин. Здесь был уже другой сегмент покупателей, которых очень заинтересовала вышитая одежда.

«Первые несколько моделей вышиванки мы сделали для областной команды олимпийского резерва. Когда их представители обратились к нам, поначалу мы сомневались – не было опыта производства вышитой одежды. Но клиенты сами заставили нас поверить в себя! Представители сборной оказались нашими постоянными покупателями домашнего текстиля, и он им очень нравился. Они настаивали и убеждали: «Ребят, мы у вас уже покупали текстиль, вы классные, вы что, не можете сделать обычную мужскую вышиванку?» – вспоминает Ирина. Заказ она приняла.

Распоров любимую сорочку мужа и получив необходимые лекала от конструкторов, Ирина выбрала ткань, разработала дизайн вышивки и пошила первые образцы: «Нам даже негде было разместить такой товар, ведь у нас все еще был маленький островок в ТЦ Украина. Но клиенты были готовы оставить деньги и пойти мерять товар в уборную торгового центра». По словам Ирины, знающие покупатели сразу отметили качество изделий по сравнению с аналогами на рынке, ведь у Гармонии были продуманы все детали.

«Узнав о нас через «сарафанное радио», к нам приходили уже не только киевляне, но и туристы в поисках качественной вышиванки в национальном колорите. Мы создали сайт, где был всего лишь фото-каталог, причем из непрофессиональных фото. А на дворе, между тем, был, всего лишь 2009 год и подобную продукцию еще не принято было даже искать в интернете», – шаг за шагом компания развивалась и осваивала новые для себя направления.

Следующие несколько лет компания активно развивалась. Патриотические настроения и подъем национального духа в обществе пошли ей на пользу и дали возможность расширить ассортимент вышитой одежды.

В 2015 году Ирина Приходько задумалась о ребрендинге. Посмотрев в интернете топ-5 брендинговых агентств и пообщавшись с тремя из них, Ирина совместно с маркетинг-директором Гармонии Марией Волковской остановилась на агентстве Milk Branding. «Нам хотелось выразить философию и ценности бренда в современном стиле, поэтому мы искали близких по духу людей, способных передать наше понимание Гармонии», – говорит Ирина. – Когда, в качестве логотипа, нам предложили символы четырех стихий и Берегини – мы поняли, что это именно то, что мы хотели сказать».

Открывая каждые год-полтора по одному магазину, сеть Гармония в августе 2016 года уже насчитывает семь магазинов. «Для нас очень важно, чтобы клиент не просто осуществил покупку – мы делаем все для того, чтобы клиент чувствовал, что он сделал правильный выбор, придя именно к нам. Покупатель должен остаться доволен не только качеством изделия, но и уровнем сервиса. Клиентоориентированность –  ключевая составляющая философии бренда», – констатирует Ирина.

«Мы хотим стать брендом номер один в сегменте вышитого домашнего текстиля и одежды в Украине. Более того, на сегодняшний день переговоры по поставкам нашей продукции в страны центральной и западной Европе находятся в завершающей стадии, но это пока коммерческая тайна. Нам есть над чем работать, и куда стремиться, открывая новые грани Гармонии», – подытоживает Ирина Приходько.