Собственница проекта UAre Fashion: Как не стоит открывать свой первый магазин. Личный опыт

Какие ошибки допустила основатель проекта UAre Fashion при открытии собственного магазина украинских брендов, и почему офлайновая торговая точка стала причиной «смерти» проекта с пятилетней историей.

Читайте українською

Негативный опыт, который приводит к закрытию отдельных магазинов или даже целых бизнесов – история всегда интересная и поучительная. Но большинство предпринимателей крайне неохотно рассказывают о своих неудачах, их причинах и сделанных выводах. Тем интереснее, когда находится человек, готовый критически оценивать собственные решения и промахи, делиться опытом и без утайки рассказать о факапах.

Магазин украинских брендов UAre Fashion открылся в ТЦ Променада Центр весной 2019 года. И уже ликвидирован. Продюсер проекта рассказала RAU: какие особенности ведения ритейл-бизнеса нужно учесть при открытии магазина в торговом центре и как избежать банальных ошибок.

Проект UAre Fashion я запустила в 2014 году. Он начинался с fashion-маркетов в киевском ТРЦ SkyMall, где я выставляла украинские бренды одежды, обуви, аксессуаров. Позднее маркеты эволюционировали в проект поддержки украинских дизайнеров UAre Fashion.

Это уже потом, в апреле 2015 года, Всі.Свої провели свой первую ярмарку на улице Десятинная. На тот момент у меня уже была идея пойти дальше и запустить маркетплейс, где наряды от украинских дизайнеров могли бы продаваться на постоянной основе. Но ресурсов на запуск проекта не хватало, к тому же летом 2015 я ушла в декретный отпуск.

Несколько лет проект UAre Fashion стоял на паузе. И, возможно, проект так бы и канул в Лету, но весной 2019 года ко мне обратились из ТЦ Променада Центр. Оказалось, что в этом ТЦ уже полтора года как существовал проект «made in ТУТ». В рамках проекта продавалась одежда и обувь от украинских производителей. Его решили реформировать, перенести в другое помещение и теперь ищут новых арендаторов.

Во время встречи мне показали площадку на два этажа с панорамными окнами. Ранее здесь работал российский сток Misto outlet, который ушел с украинского рынка.

Помещение осталось с оборудованием, светом, видеонаблюдением, работающим эскалатором. У меня, как у продюсера проектов, сразу случился взрыв идей – это же то, что я хотела: на первом этаже разместим коллекции, на втором – коворкинг с мастер-классами и тусовкой дизайнеров, стилистов и арт-терапевтов. Собственно, UAre Fashion был именно об этом – «ты есть мода и мода есть в тебе». Он выходил далеко за идею традиционного ритейла.

Ошибка №1

Моя первая ошибка: я запускалась без партнера, который мог бы по-другому смотреть на ситуацию, задавать вопросы, критически оценить расчеты.

Например, почему ушли предыдущие арендаторы и стоит ли начинать в канун летнего сезона, даже если может «уйти» площадка твоей мечты. Правильная ли выбрана модель сотрудничества с поставщиками. Я этими вопросами задавалась, но мне не с кем было их обсудить, чтобы все взвесить. Делать подсчеты, оценивать ситуацию и принимать решения самостоятельно — очень рисковое дело.

Как оказалось — команда это ключевое! Когда ты ведешь бизнес один, иногда чувствуешь, что сходишь с ума. Ты все время сам с собой в диалоге. А прийти домой и вывалить информацию на близких, которые не в теме, нельзя. Это не поможет ни тебе, ни улучшит взаимоотношения с родными.

Ошибка №2

Очень важно собрать информацию о менеджменте торгового центра: получишь ли ты в случае чего их поддержку, насколько эти люди вообще заинтересованы в твоих творческих идеях или их интересует только арендная плата; как работает маркетинг ТЦ.

Когда приходишь в торговый центр, тебе должны предоставить аналитические данные по аудитории и траффику. Если менеджмент говорит, что счетчики поломались, лучше еще раз все взвесить и оценить.

Нельзя открываться по наитию: потом поймем есть ли тут моя целевая аудитория, потом увидим доходит ли она до твоей витрины (а может все же не дойдет вовсе до нее), потом узнаем, как сезонно меняется посещаемость и т.п.

Информацию по второму этажу я так и не получила. За четыре месяца мне не смогли объяснить какие ставки за аренду и почему оказалось, что весь этаж я снять не могу. Я туда пришла с интересной идеей, которая помогла бы и мне, и ТЦ, а не просто одежду продавать, но понимания я не нашла и именно этим все и закончилось.

Ошибка №3

Запуская свой ритейл-проект, нужно быть готовым потратить на него минимум год. Тратить время, деньги, силы, нервы. Постоянных покупателей нужно привлекать, формировать свою ЦА, лояльность. Четко осознавать, что какое-то время придется оставаться без прибыли.

В целом я отдавала себе отчет, что иду в не самый посещаемый торговый центр, но рассчитывала привлечь клиентов рекламой, на которую потрачу деньги из оборота. Но я и представить себе не могла, что в летний период может быть ситуация, при которой несколько дней подряд мы не продадим ни одной единицы. А в неделю касса может составить 650 – 1000 грн.

Ситуация в торговых центрах такова, что затраты пропорциональны доходам. Вы мало платите за аренду, вы мало и продадите. Вы много продаете, платите большие арендные ставки.

Такие ситуации должны перекрываться средствами, которые предусмотрены на случай непредвиденных обстоятельств и убыточных периодов.

Ошибка №4

Ориентировалась я на обороты 2015 года, когда у меня еще были маркеты, поп-ап стор в SkyMall и я видела оборот продаж у дизайнеров.

Оказалось, что 2015 год отличается от 2019-го как Земля от Луны – ситуация очень разная. И в платежеспособности граждан, и в интересе к украинскому производителю. Как оказалось, полагаться на свой прежний опыт – себя обманывать. Все должно быть с чистого листа.

Ошибка №5

При создании системы продаж нужно просчитывать несколько вариантов условий, если вы планируете работать в формате партнерства с производителем. Условия могут измениться в зависимости от хозяйственной деятельности или других непредвиденных обстоятельств.

Я продумала одну систему сотрудничества и взаиморасчета – ставка и процент. Она была самая лояльная на рынке и не сработала, потому что для выхода в ноль и получения прибыли должен был быть товарооборот, которого за четыре месяца мы так и не дождались.

Для меня было сначала странно, почему 95% брендов отказались идти на предлагаемые условия. Теперь я понимаю их неготовность рисковать даже гривней. Они готовы отшивать, отдавать под реализацию, но не вкладываться в аренду, продвижение, коммунальные. Это все забота владельца магазина. Это надо учесть. И быть готовым к изменению условий в связи с меняющимися обстоятельствами.

Ошибка №6

Основополагающее – выбор партнеров-поставщиков. Их товар должен соответствовать запросам ЦА вашей розничной точки. И если понимаешь, что товар не идет, то лучше сразу искать замену, чтобы не портить отношения.

Но когда не можешь гарантировать нормальный объем продаж – выбор партнеров небольшой. Нужно это понимать.

Ошибка №7

Нельзя начинать бизнес в ритейле без юридической и бухгалтерской профессиональной поддержки. Даже если сам все умеешь и знаешь. Нужно иметь человека, которому можно делегировать, должны быть базовые мощности.

Общение с менеджментом ТЦ и прочтение договоров лучше вести юристу, оплату зарплат и налогов лучше делегировать бухгалтеру.

Ошибка №8

Учитывайте свое месторасположение. Если бутик стоит рядом с условным супермаркетом Колосок, то жди посетителей этого магазина у себя. И когда в течении дня в магазин заходит 50 человек с размером XXL, а на тремпелях размеры только S, M и даже не везде L представлены, не знаешь, что ответить на вопрос: «А что вы можете мне предложить?» В какой-то момент у меня сложилось ощущение, что где-то рядом проходит кастинг на известный проект. Наряды дизайнеров made in Ukraine в 90% случаев заканчиваются на 46-м, реже на 48-м размере.

Ошибка №9

Очень важно перед тем, как прийти в новый для себя бизнес, скрупулезно пообщаться с тем, кто давно в нем: сесть, налить по бокалу и два-три часа расспрашивать про все рабочие нюансы. Если система происходящего в этом бизнесе понятна и устраивает – можно начинать свое дело, если нет – то лучше с этим даже не связываться.

Нужно морально себя готовить к самым неожиданным поворотам, трезво оценивать свои возможности, общую ситуацию в стране, аудиторию, на которую рассчитываешь, и свою готовность вложить в это дело всю себя хотя бы в ближайшие год-два.

Ошибка №10

Ждать лучшего момента. Не слушать «бывалых», которые так же, как и вы ничего не могут предугадать, и точно так же являются заложниками той или иной ситуации. То, что было хорошо прошлой осенью, совсем не гарантирует, что следующей будет такой же результат.

Оценивайте свои финансовые показатели, силы и ресурсы. Читайте экономические прогнозы, слушайте что говорят профи, и доверяйте своей интуиции, а не словам «бывалых»: — Вот сентябрь придет и продажи начнутся… — Эх, ладно, ждем октября и т.д.

И помните, любой опыт – это подъем по лестнице вашего профессионализма на ступень выше! Мой опыт позволил мне запустить новые, успешные проекты. И сегодня, оглядываясь назад, я благодарна себе за то, что решилась на такой масштабный проект, который позволили мне еще лучше понять наш украинский ритейл, еще больше полюбить украинские бренды, познакомится замечательными людьми и поработать с ними в команде! Я верю в то, что украинский рынок ритейла становится взрослее и профессиональнее, и эти качества все более ощутимыми потребителями. Так что желаю нам всем дальнейшего развития и процветания!

Читайте также —

Закрылся универмаг украинских брендов Names’UA в ТРК Проспект: что будет с проектом дальше