Гендиректор KarKat Fashion: В Украине стало меньше серого импорта

За счет чего KarKat Fashion увеличил продажи в Украине на 40%, как компания сдерживала рост цен и почему перенесла вывод на украинский рынок нового бренда.

Эстонская компания KarKat Fashion была создана в 2012 году и с того времени вывела на украинский рынок бренды испанской Grupo Cortefiel — Springfield, Women’s Secret и Pedro del Hierro. Помимо этого, компания открыла в столичном ТРК Проспект мультибрендовый универмаг украинских дизайнеров modateka Names’UA. В интервью RAU генеральный директор KarKat Fashion Игорь Забулонский рассказал за счет чего KarKat Fashion увеличил продажи в Украине на 40%, как компания сдерживала рост цен в период девальвации, почему перенесла вывод на украинский рынок бренда Cortefiel и многом другом.

Здоровый рост

— Довольны ли результатами компании в 2015 году и первой половине 2016-го?

— Этим периодом удовлетворены, хотя изначально относились к нему настороженно. Думали, что 2015-й будет очень тяжелым, поскольку товар у нас в основном импортный, и его стоимость  с девальвацией гривни растет. Конечно, не могли продавать по той же цене, которую ставили годом ранее. Мы уменьшили маржу, чтобы рост цен не был столь ощутимым. Но, несмотря на это, все равно были опасения относительно объемов продаж. К счастью, наш пессимизм не оправдался и 2015 год, несмотря на все потрясения в украинской экономике, прошел ровно. А уже в этом году магазины KarKat Fashion показывают хорошую динамику. Мы наблюдаем рост, как в натуральном (на 35%), так и в денежном выражении (в среднем на 40%). Больше всего выросли продажи магазинов Women’s Secret – на 46%.

— За 2014-2015 годы гривня просела в три раза. Учитывая, что вы полностью импортируете свою продукцию, на сколько были вынуждены поднять цены?

— Пока девальвация была на уровне 30-40%, цены не меняли вообще. Когда гривня обесценилась еще больше, мы вынуждены были изменить цены. В 2015-м средняя стоимость единицы товара в магазинах KarKat Fashion выросла примерно на четверть. В 2016-м подняли цены в среднем еще на 15-20%. Чтобы сделать переход на новые цены для потребителя менее болезненным, оптимизировали наши затраты. В общем-то, нынешний рост продаж свидетельствует о том, что клиенты это оценили.

— Не меняли стратегию развития компании в связи с политико-экономической нестабильностью в стране?

— Еще в начале работы компании ставили цель в 50 магазинов и менять ее не намерены. Понятно, что нынешняя ситуация не дает возможности развиваться такими темпами, как хотелось бы. Поэтому будем двигаться к этой цели постепенно. Даты сейчас не оговариваем и если даже говорить о планах на 2017 год, то конкретную цифру по количеству запланированных к открытию торговых точек я не назову. Все будет зависеть от того, какие торговые центры откроются и какие интересные локации будут доступны. Приоритетным остается Киев, где к открытию заявлено много качественной торговой недвижимости. Однако вы сами видите, что многие стройки ТРЦ замораживаются или же переносятся сроки ввода их в эксплуатацию. Как бы там ни было, внимательно следим, что происходит на рынке и готовы заходить в новые объекты.

Читайте также — Интервью с директором по развитию Irene Bukur

— Будете открываться в объектах, запланированных к открытию в текущем году? ЦУМ, Lavina Mall, львовский Victoria Gardens?

— В ЦУМ у нас подписано два договора аренды — на открытие магазинов Pedro del Hierro и Women’s Secret. Уверен, что здесь у нас будет хороший трафик. Как минимум, благодаря локации и абсолютно новой для страны концепции, ЦУМ будет интересен потребителям. Поэтому верим в этот проект. А вот с Lavina Mall на данный момент не договорились. Не смогли найти компромисс по стратегическим вопросам.

Что касается Львова, то в прошлом году мы открыли два магазина в ТЦ Forum Lviv. Это новый, перспективный для нас регион. Трафик и продажи львовских магазинов постоянно растут, однако пока их товарооборот не достиг запланированного уровня. Поэтому пока открывать еще один магазин во Львове не планируем.

— Рассматриваете варианты с действующими ТРЦ или локации в стрит-ритейле?

— Помимо двух магазинов в ЦУМ на этот год у нас запланировано еще 2-3 открытия. Сейчас ведем переговоры с двумя действующими торговыми центрами, в которых можем открыться уже в этом году. В ближайшее время намерены подписать договор со столичным ТЦ Пирамида, который находится возле метро Позняки. Там откроем магазин Springfield в новом концепте. Еще по двум локациям переговоры продолжаются.

Ну а стрит-ритейл сейчас в принципе не очень интересен. В первую очередь — для покупателей. Поэтому это направление для развития не рассматриваем.

Сложности развития

— В каких городах, кроме Киева, представлены магазины KarKat Fashion?

— Пока работаем только в Киеве, Львове и Днепре. Нам также интересны Одесса и Харьков, где уже ведем переговоры и анализируем предлагаемые локации. По Одессе много хороших предложений, по Харькову несколько меньше. Также ждем завершения строительства харьковского ТРЦ Никольский. Этот проект мог бы быть нам интересен. А вот в города поменьше сейчас заходить очень рискованно, сложно оценить покупательскую способность населения. Далеко не всегда города с высоким ВВП на душу населения отображают реальное положение дел.

— За счет каких средств развивается компания?

— Конечно, стараемся открывать новые торговые объекты за счет оборотных средств, однако не всегда это получается. Однако учитывая, что KarKat Fashion – компания с иностранными собственниками, у нас есть доступ к европейским кредитам, которые по мере необходимости используем. Украинским ритейлерам, у которых такого преимущества нет, сейчас развиваться очень сложно. Ведь возможности кредитоваться в Украине практически нет, а за счет оборотных средств развитие проблематично.

— Сколько в среднем инвестируете в открытие магазина и как изменилась эта сумма в последние годы?

— Когда открывали первые магазины, то у нас была зафиксирована сумма в валюте — около 1000 евро на квадратный метр с несущественными отличиями в зависимости от бренда (самая высокая стоимость у магазинов Pedro del Hierro). Однако с того времени девальвация и инфляция эту сумму подкорректировали: в евро она снизилась, а в гривне выросла. Чтобы сократить затраты на открытие магазинов, вступили в переговоры с нашими испанскими партнерами. У них очень жесткие требования к внешнему виду магазинов, материалам, оборудованию. Изначально все это импортировалось из Испании, и оплата, разумеется, была в валюте. Однако мы сумели договориться с компанией-франчайзером о возможности использовать часть стройматериалов и оборудования украинского производства. Переговоры были непростыми, согласовывали образцы, испанцы приезжали на производство, контролировали процесс монтажа. В конечном итоге удалось убедить их, что украинские материалы не хуже по качеству. Теперь стараемся все необходимое для магазинов делать в Украине. К примеру, около 90% торгового оборудования для бутиков Women’s Secret производится в Украине. Что интересно, из более чем ста стран мира, в которых представлены бренды Springfield, Women’s Secret и Pedro del Hierro, Украина — одна из немногих, где в магазинах используются отечественные материалы. Сейчас задумываемся над тем, чтобы экспортировать их в другие страны.

— В 2015 году планировали вывести на украинский рынок еще один бренд – Сortefiel. Что помешало реализовать планы и когда он может появиться в Украине?

— Изначально помешало то, что вовремя не открылся ТРЦ Respublika, в котором мы уже планировали магазин Сortefiel. Позднее раздумывали над тем, чтобы открыть его в Forum Lviv или столичном ТРК Проспект, но отказались от этой идеи. Все же первый магазин бренда в стране должен находится в prime-location, желательно в центре столицы. Пока таких локаций не нашли и решили не торопиться. Тем более, что в условиях низкой покупательской способности выводить на рынок новый бренд рискованно. Одно дело открывать Springfield, который уже хорошо известен украинскому потребителю, у которого много лояльных покупателей. И совсем другое – открывать Сortefiel, который в любом случае придется субсидировать, пока он не завоюет своих поклонников. К тому же, сегмент «средний +», к которому относится Сortefiel, существенно пострадал в кризис, поэтому у нас нет 100% уверенности, что бренд найдет свою целевую аудиторию в Украине. Однако мы хотели бы привести его в страну и как только ситуация позволит, сделаем это. Возможно, это случится уже в следующем году.

Читайте также — Руководитель по развитию Anabel Arto: Планируем расширить сеть в Киеве до 25 магазинов

Украинские реалии

— Какие тенденции можете отметить в поведении украинских потребителей? Как меняются их предпочтения в последнее время?

— Сейчас украинские покупатели делают покупки более осознано. Существенно уменьшилось количество эмоциональных покупок. Потребители ходят из магазина в магазин, сравнивают цены, качество, долго раздумывают, прежде чем  осуществить покупку. Это логично: у людей стало меньше денег и выбор на что их потратить, не так прост. К счастью для нас и всего fashion ритейла в стране, украинцы все же очень любят покупать новые вещи. У многих необходимость в покупке новой одежде находится практически на том же уровне, что и необходимость в покупке еды.

— KarKat Fashion работает на украинском рынке с 2013 года. Изменилось ли что-то с того времени в плане легкости ведения бизнеса в стране и отношений с госорганами?

— За все время работы были единичные случаи недопонимания с госорганами. Когда контролирующие органы пытались искусственно создать какие-то проблемы, мы аргументировано доказывали свою правоту. Из положительных изменений могу отметить, что в стране стало меньше серого импорта. Поскольку мы изначально завозили весь товар «в белую», то было сложно конкурировать с теми, кто платил налоги не в полном объеме. Сейчас чувствуется, что многих заставляют работать прозрачней, чем раньше.

— В прошлом году KarKat Fashion открыла в ТРК Проспект мультибрендовый универмаг украинских дизайнеров modateka NAMES’UA. Расскажите: как появилась идея реализации этого проекта и насколько успешным он оказался?

— До 2015 года KarKat Fashion работал только с иностранным товаром и когда начались кризис и девальвация, мы задумались о том, как минимизировать свои риски и обрести дополнительную точку опоры. В итоге появилась идея, которая была воплощена в NAMES’UA — огромное торговое пространство площадью более 1000 кв. м, на котором представлены лучшие украинские дизайнеры. Сейчас их уже более 50-ти. Время от времени проводим ротацию, убирая менее соответствующие целевой аудитории бренды.

Уже сейчас могу с уверенностью сказать, что проект оказался очень удачным. К нему большой интерес как среди поставщиков, так и среди покупателей. В рамках этой площадки украинские производители и дизайнеры получили возможность заявить о себе в честной конкурентной борьбе, а потребители – в одном месте найти украинскую одежду подходящего стиля и ценового сегмента.

— Как намерены развивать NAMES’UA в дальнейшем? Можем ли мы увидеть что-то  подобное в других ТРЦ?

— Безусловно, хотелось бы быть представленными и на других локациях, но этот проект достаточно сложно повторить в других условиях. NAMES’UA был реализован совместно с собственником ТРК Проспект — компанией Arricano, которая создала очень комфортную среду для украинских производителей. Без их помощи мы не смогли бы реализовать этот проект. Во всяком случае, в том виде, в каком его все знают, с теми привлекательными ценами, которые там есть. Для того, чтобы реализовать этот проект в другом месте, понадобится такой же социально активный партнер, как Arricano, который сможет предложить хорошие условия сотрудничества. Тогда реально его тиражировать. А возможно, реализуем его в каких-то будущих проектах самого Arricano.

— Как думаете, одежда украинского производства может стать популярной не только в Украине, но и за рубежом?

— Считаю, что продукция украинских дизайнеров очень перспективна. Проблема отечественных производителей — нехватка опыта торговли. Они очень хороши в дизайне, в качестве пошива, но делают ошибки в ценообразовании и организации продаж в целом. В этом плане им нужно еще многому учиться, ведь это совсем другое искусство. К тому же, выходить на международный рынок сложно и дорого. На европейском рынке очень высокая конкуренция, там представлено гораздо больше известных брендов, которые тратят миллиарды на продвижение. Зайти туда с какой-то маленькой торговой маркой очень сложно, а тем более закрепиться. В то же время, уже сейчас многие украинские дизайнеры начинают продавать свою продукцию в Европе и Америке. Если они смогут протоптать дорожку на Запад, со временем другие украинские бренды смогут последовать за ними.

Читайте также — Наши в Лондоне: как Indposhiv ворвался в британский мир высокой моды