Степан Слинчук, ювелирный бренд SOVA: Положительно относимся к стрит-ритейлу

Исполнительный директор SOVA о продажах, среднем чеке покупателя, усилении команды, планах развития сети и украинском ювелирном рынке.

Читайте українською

Сеть ювелирных магазинов SOVA насчитывает 20 торговых точек по всей Украине. Но это не много по сравнению с теми планами, которые ставит перед собой команда ритейлера. В чем уникальность и к чему стремится бренд, что позволяет ему успешно развиваться при любой ситуации в стране, и что хочет достичь компания в будущем, RAU рассказал исполнительный директор SOVA Степан Слинчук.

— С момента прошлого интервью RAU с SOVA прошел год. Что произошло за это время?

— Целый год мы продолжали реализацию проектов, начатых год-два назад. Мы сосредоточились на выстраивании процессов. От идеи новой коллекции до производства, управления остатками, продаже и сервиса.

Планируем выпускать коллекции каждый квартал, а пополнение и обновление ассортимента проводим еженедельно. Серьезным было решение о выходе на ТВ с прямой рекламой.

— Насколько эффективно запускать рекламу ювелирных украшений на телевидении?

— С одной стороны, это финансовые затраты, с другой – возможности. Мы решили, что готовы, вложили в это серьезные инвестиции.

Наибольший эффект от рекламы на ТВ мы ощутили в регионах. В Киеве работают все каналы коммуникации: глянец, борды, радио. В регионах влияние ТВ ощутимее.

— Многие стремятся работать в торговых центрах. Насколько интересно открывать сегодня торговые точки в стрит-ритейле?

— Есть регионы, где ТРЦ не развиты достаточно. Там нет профессиональных торговых центров, клиенты предрасположены для прогулок на улице. Есть центральная улица, которая играет ключевую роль для шопинга.

Мы положительно относимся к стрит-ритейлу. Наши флагманы во Львове, Одессе, Днепре, Харькове – именно на улице. Более того, Харьков в прошлом году показал взрывной рост продаж именно в магазинах на улице.

— С чем это связано?

— Сплоченная команда и системная работа. Отслеживаем результат каждого магазина, анализируем десятки факторов, учимся управлять ими. Что-то получается, дает результаты.

Прогнозы продаж уточняем каждый месяц. Текущий прогноз немного перевыполняем. Получаем хороший прирост к прошлому году.

— Как именно проводите подобные расчеты?

— Это математическая модель, которая прогнозирует продажи в каждом магазине: что, и в каких объемах продается. Прогноз становится планом магазина. Стараемся ассортимент подстраивать под нужды торговой точки.

— Какие условия ТРЦ нынче выставляют ювелирным операторам?

— Рынок коммерческой недвижимости растет, вакантность сокращается, есть дефицит торговых площадей, тем более, что открытие некоторых ТРЦ задерживается. Соответственно, арендные ставкитакже растут. Для многих это сдерживающий фактор в развитии.

— Как это влияет на масштабирование SOVA? Сколько сейчас магазинов в сети?

— 20 магазинов. В мае открываем магазин в Ивано-Франковске. Готовы открываться дальше. У нас есть требования к результативности потенциальных торговых точек. Прежде чем принять решение об открытии, прогнозируем результат магазина. Рассчитываем потенциальный объем продаж. Эту модель также постоянно совершенствуем.

— Ведете сейчас с кем-то переговоры?

-Мониторим около 40-ка локаций по Украине. При наличии предложения и адекватных условий, готовы туда заходить. Ведем переговоры с ТРЦ, которые будут открываться в 2019-20 годах. До конца года хотим открыть не менее пяти новых торговых точек в Киеве и регионах.

— В чем отличие ваших онлайн- и офлайн-продаж?

— Лишь в том, что в интернет-магазине мы можем представить весь наш ассортимент, а в рознице – ограниченное предложение. Но зато там клиенты могут попробовать, примерить, посоветоваться со стилистом. Стремимся к тому, чтобы для клиента разницы не было. Цены одинаковые, полная синхронность в активностях и акциях. Интернет-магазин у нас молодцы – у них трехзначные цифры прироста год к году, причем уже второй год подряд.

— Как вы анализируете эти показатели?

— Через онлайн-аналитику: посещаемость, конверсия, объем продаж. К сожалению, нет аналитики всего украинского ювелирного рынка. Проводим анализ самостоятельно, пытаемся рассчитать свою долю на рынке.

— А по отношению к общему объему продаж какой процент занимает интернет-магазин?

— В последнее время интернет-магазин SOVA стал крепким середнячком по сравнению с розничными торговыми точками сети. Если бы он был офлайн-магазином, он был бы постоянно в топ-5. Продажи в интернет-магазине растут быстро. Верим в это направление.

— Какой средний чек наиболее комфортный для покупателей?

— От магазина к магазину чек меняется, но большинство покупок совершается в категории до 6000 грн. Думаю, эта цифра будет расти, вместе с экономикой и доходами населения.

— Насколько отличается средний чек в регионах и в Киеве?

— Он даже в Киеве в разных магазинах отличается. Это зависит от точки, активностей, которые мы проводим, выхода новых коллекций, поступления изделий. Это волатильная величина.

— В интернет-магазине этот чек как-то отличается?

— Он меньше на 25-30%.

— Если в целом, то что сегодня происходит с ювелирным рынком Украины?

— Для кого-то он стагнирует, для кого-то – развивается. Одновременно на рынке есть компании, которые растут, и те, кто падает. Все зависит от того, что в головах собственников и топ-менеджмента. В целом же, по нашим оценкам, рынок немного, но растет. Этот прирост составляет около 10%.

— Помимо арендных ставок, можете выделить другие проблемы, с которыми сталкивается на украинском рынке бренд SOVA?

— Я бы не стал называть это проблемами. Есть вызовы, узкие места, цели, которые нужно достигать. Мы понимаем наши задачи на текущий год и стараемся максимально их реализовать, но проблемами их не называем. Есть риски, но они общестрановые, общеэкономические. Мы внутри экономики, на нас влияют такие же факторы, как и на любую компанию в стране.

— Можно ли ожидать более быстрого развития рынка через какой-то промежуток времени? В чем, помимо прибыли ритейлеров, это будет выражаться?

— Выделю два основных фактора. Первый – общеэкономический. Если экономика будет расти, у населения будет больше средств, и они смогут, в том числе, больше тратить на ювелирные изделия. Это будет зависеть от политической ситуации, курса доллара, роста заработной платы и т.д.

Второй фактор – то, что происходит внутри самого рынка. Быстрые и гибкие компании будут становиться сильнее. Кто не сможет адаптироваться, будут искать оптимальные для себя решения: с кем-то объединиться, резко меняться, продаться, закрыться. Это общемировой тренд, когда рынок консолидируется. По моему ощущению, точно также будет меняться отечественный рынок и будут оставаться только самые быстрые, гибкие и смелые компании.

— Какие глобальные планы на развитие у SOVA?

— Начали обращать внимание на зарубежные рынки. Но прежде займем лидирующие позиции в Украине. В ближайший год мы будем стремится к тому, чтобы развиваться и открывать новые торговые точки, становиться еще более доступными территориально для большего числа клиентов.

В этом году усиливаем арт-команду. Для нас это R&D – исследовательское экспериментальное подразделение. Это серьезная инвестиция. Работают люди, продуктом которых может быть идея или эскиз. Как получить из этого финансовый результат – это уже другой вопрос и задача для всей команды.

Читайте также

Анна Коваль, SOVA: Выигрывает тот, кто быстрее реагирует