Михаил Меркулов: мировые бренды не могут и не будут игнорировать Украину

Генеральный директор компании Arricano Real Estate Plc («Arricano») о конфликте вокруг SkyMall, нынешней ситуации на рынке торговой недвижимости, ближайших планах и перспективах.

— Михаил, прежде всего позвольте вас поздравить с включением в список 30 лучших топ-менеджеров Украины, составленном журналом Фокус. И сразу к делу: расскажите, на каком этапе сейчас находится конфликт вокруг ТРЦ SkyMall, после вынесения решения Лондоским международным арбитражным судом в пользу Arricano?

— Согласно этому решению все акции в Assofit Holdings Limited, ранее принадлежавшие Stockman Interhold S.A., должны быть переданы в собственность Arricano Real Estate Plc. не позднее 5 июня текущего года за 0 долларов США. До 5 июня у компании Stockman есть время передать или обеспечить передачу этих акций Arricano, и в зависимости от того, будет это сделано или нет, будем вырабатывать свой план действий. У нас есть несколько вариантов, и выбор конкретного зависит от того, выполнят ли наши оппоненты решение Лондонского международного арбитражного суда.

— Вы уже общались с оппонентами, готовы ли они выполнять решение или будут тянуть время?

— Для передачи данного актива согласно решению суда необходима политическая воля здесь, в Украине, грамотная работа судов, регистраторов, чиновников. Окончательно все станет ясно 5 июня, сейчас разговоры можно вести какие угодно, но единственным ответом станет исполнение или неисполнение решения суда.

Читайте также — Игорь Манн: в профессиональном отношении украинский ритейл растет очень быстро

Луч света

— Если говорить о ситуации на украинском рынке торговой недвижимости в целом, какие тенденции можете отметить? Худшие времена уже позади?

— Ситуация достаточно простая: сильные игроки укрепляют свои позиции на рынке, слабые становятся еще слабее. В компаниях, где есть сильная менеджерская команда, где грамотно управляют торговыми центрами, есть определенный рост. Рост качественного траффика, доходов, снижение вакантности, присутствует интерес новых ритейлеров. Там, где управлению ТРЦ уделяется меньше внимания, ситуация зеркальная: все показатели ухудшаются.

— Что вы понимаете под грамотным управлением ТРЦ?

— Об управлении можно говорить много. Это подразумевает и эксплуатацию здания, и маркетинг, и работу с арендаторами, и продвижение, и реконструкцию и усовершенствования, и так далее.

Международные ритейлеры просто не могут игнорировать такой потенциально большой и привлекательный рынок, как украинский

— И все же: рынок ритейла оживает?

— Я не могу сказать, что ситуация радужная. Долгое падение ВВП и покупательской способности населения, инфляция привели к тому, что говорить о каком-то восстановлении спроса, улучшении ситуации преждевременно. В Украину просто не идут деньги – нет ни внутренних инвестиций, ни иностранных. Интерес к стране со стороны инвесторов сохраняется, но они жду фундаментальных позитивных сигналов: улучшения бизнес-климата, изменений в законодательстве, в работе судов и прокуратуры, реальной борьбы с коррупцией. Как только эти препятствия устранят, в Украину хлынет поток денег.

— Но даже сейчас каждую неделю сообщается, что открываются новые магазины, в том числе и зарубежных брендов…

— Международные ритейлеры просто не могут игнорировать такой потенциально большой и привлекательный рынок, как украинский. Поэтому некоторые из них уже сейчас начинают экспансию в нашу страну. Есть те, кто развивается более агрессивно, как LC Waikiki, который активно увеличивает количество своих магазинов. Они предлагают хороший продукт и стараются застолбить за собой этот рынок на будущее. Есть те, кто выбрал более осторожную стратегию. Но Украину никто не игнорирует, все ждут позитивных сигналов.

— По вашим впечатлениям: покупательский спрос уже начал восстанавливаться?

— Не могу сказать, что резко увеличилось количество посетителей и покупателей. Да, стало больше людей с более высокой покупательской способностью, увеличивающих сумму среднего чека. Но в ряде регионов, в силу понятных причин, спрос даже снизился. Я бы оценил ситуацию как стагнация в ожидании позитивных сдвигов.

Некоторые объекты могут быть проданы с последующей реконцепцией, либо рядом с устаревшими ТРЦ появятся новые игроки, перехватывающие основой траффик

— Вы сказали, что сильные игроки становятся сильнее, а слабые – слабее. Это приведет к росту сделок по слиянию и поглощению на рынке торговой недвижимости?

— Явных сделок M&A не будет. Некоторые объекты могут быть проданы с последующей реконцепцией, либо рядом с устаревшими ТРЦ появятся новые игроки, перехватывающие основой траффик. В Украине качественных торговых центров не так уж много – около 30%. Остальным придется очень тяжело.

Читайте также — Почему украинским компаниям тяжело закрепиться в ТРЦ

Купуй українське

— Учитывая инфляцию и девальвацию, насколько реально украинским брендам конкурировать с западными, быть представленными в лучших ТРЦ страны?

— Сейчас мало кому легко закрепиться в торговых центрах. Arricano – наверное, единственный девелопер, предоставляющий такие лояльные условия для локальных брендов. Мы открыли в ТРК Проспект универмаг украинских дизайнеров NAMES’UA, где начинающие украинские дизайнеры могут представить свои коллекции. При этом готовы принять практически всех желающих: кроме уже запущенной первой очереди площадью 1000 кв. м., готовится к запуску вторая, чтобы расширить площадь до 2000 кв. м. Только перерастем первую, начнем заполнять вторую.

Наши бизнесмены только учатся грамотно выстраивать логистику, стратегию продаж, использовать маркетинговые инструменты

— На каких условиях украинские предприниматели могут размещаться на этой площадке?

— Проект NAMES’UA мы используем как уникальное предложение в украинском ритейле для привлечения качественного траффика, целевой аудитории в ТРК. И это прекрасно работает, так как людям подобный продукт очень интересен.

Если бы для Arricano это был коммерческий проект, то украинских дизайнеров на торговых площадях просто не было бы: они априори не могут платить такую арендную плату, как мировые бренды. Наши бизнесмены только учатся грамотно выстраивать логистику, стратегию продаж, использовать маркетинговые инструменты. Им надо подставить плечо, поддержать, и именно для этого и запустили NAMES’UA.

— Есть уже какая-то оценка результатов проекта?

— Что очень приятно: некоторые дизайнеры, попробовав силы на данной торговой площадке, готовы развиваться дальше, и открывают монобрендовые торговые точки в галерее. Разумеется, такую тенденцию с точки зрения девелопера можно только приветствовать.

Вместе с тем есть и другой процесс: те, кто раньше стояли в галерее, понимают, что поспешили, и переезжают в NAMES’UA, выбирая для себя самый эффективный формат.

Запрос на качественный made in Ukraine есть не только внутри страны, но и за рубежом

— Дизайнеры развиваются за счет роста внутреннего спроса, поскольку многим украинцам стали недоступны импортные вещи?

— Не только. Запрос на качественный made in Ukraine есть не только внутри страны, но и за рубежом. Ряд дизайнеров целыми коллекциями продает свою продукцию за границу. Есть большой интерес со стороны канадской и американской диаспоры, из Европейского союза. Учитывая, что логистика и международная доставка сейчас упростились, потенциал украинских производителей на внешних рынках очень велик. И даже начав только с продаж через интернет, можно успешно вести бизнес.

Читайте также — Скучная розничная торговля будет умирать

Между онлайн и оффлайн

— Вы упомянули онлайн продажи. Как рост объема торговли через интернет отражается на посещении торговых центров? Всемирная паутина снижает количество покупателей?

— В Украине на объем продаж через Сеть, а, значит и на настоящее и будущее торгово-развлекательных центров, влияет ряд факторов. Во-первых, доступный выбор товара. В ТЦ предлагают гораздо меньший выбор, чем в интернете. Во-вторых, ряд известных и качественных торговых марок в стране просто не представлен, и купить их можно только через интернет. В-третьих, стоимость товаров: во многих случаях через Сеть можно заказать продукцию дешевле.

Есть надежда, что эта ситуация изменится: упростится таможенное законодательство, улучшится бизнес-климат, и торговые марки зайдут в Украину. Тогда соотношение между покупками онлайн и оффлайн сбалансируется.

Уровень проникновения интернета у нас в стране – около 50%. То есть примерно 20 млн потребителей теоретически могут совершать покупки онлайн

— Как именно?

— Почему-то принято считать, что уже в ближайшие годы экономически активный, продвинутый потребитель полностью перейдет на покупки через интернет, а традиционный ритейл умрет. Это не так.

Исследование Google consumer показывает, что есть четыре категории потребителей, активно интересующихся покупками через интернет. Первая и ищет, и покупает товар онлайн. Вторая – ищет онлайн, а покупает в ТЦ. Третья – ищет в оффлайн, а покупает через интернет. Есть и четвертая – те, кто и ищет, и покупает в традиционной рознице. И соотношение между ними далеко не столь очевидное, как на первый взгляд.

— Если говорить об Украине, то какое распределение по этим категориям?

— Уровень проникновения интернета у нас в стране – около 50%. То есть примерно 20 млн потребителей теоретически могут совершать покупки онлайн. Но далеко не все это делают. Многим остается очень важным личное впечатление: посмотреть, подержать вещь в руках, оценить ее «вживую».

Кроме того, не стоит забывать и о социальной функции торгово-развлекательных центров.

ТРЦ приобретает громадную социальную функцию: и общение, и возможность спрятаться от холода, дождя или жары, провести досуг. Не все зависит только от рациональных покупок

— Что вы имеете в виду?

— Центры предоставляют комплексные услуги, а не только возможность купить какую-либо продукцию. К примеру, развлечения и обучение для детей, возможность купить сопутствующие товары, сходить в кино, поесть. ТРЦ приобретает громадную социальную функцию: и общение, и возможность спрятаться от холода, дождя или жары, провести досуг. Не все зависит только от рациональных покупок. Именно на социальную составляющую Arricano и делает ставку, поэтому мы и инвестируем в улучшение ТРЦ.

Читайте также — Как ритейлеру и девелоперу вместе привлекать покупателей

Взаимная выгода

— С привлечением посетителей все более-менее понятно. Раскройте секреты привлечения качественных арендаторов.

— Arricano начала проводить определенную работу с арендаторами еще с прошлого года. Стало понятно, что если будем, образно выражаясь, «воевать» с ними, это никому не принесет пользы. Если будем бороться за скидки, торговаться насчет ставок аренды и курсов валют – это тупиковый путь, который ни к чему не приведет.

После долгого обсуждения пришли к выводу, что наш арендный доход напрямую зависит от товарооборота арендатора. А значит, мы прямо заинтересованы в его увеличении. Арендатор будет заинтересован в нашем торговом центре, если у нас будет качественный трафик. Грамотной рекламной и маркетинговой политикой мы добились того, что если в марте 2015 года в ТРК Проспект у нас было 13% уникальных посетителей fashion галереи, то в марте этого года – 39%. Рост в три раза. Этот тот результат, который позволяет нам привлекать в галерею действительно качественных арендаторов.

Мы постепенно меняем парадигму общения с ритейлерами: от споров и ломания копий из-за цены аренды до концентрации на обоюдном выигрыше от роста товарооборота. Это как разница между патологически бедными и богатыми людьми: первые думают о том, как сэкономить, вторые – как заработать больше.

Наш доход напрямую зависит от товарооборота арендатора. А значит, мы прямо заинтересованы в его увеличении

— Даже интересно: что ТРЦ может сделать для повышения товарооборота арендатора…

— Мы проанализировали и выяснили, что успех торговой точки напрямую зависит от нескольких факторов. Во-первых, от персонала магазина и качества его работы. Во-вторых, от представленного ассортимента. В-третьих, от маркетинга.

За год мы увеличили количество совместных с арендаторами программ. Если раньше в них участвовали единицы, то сейчас – 40-50%. Это совместная инвестиция в маркетинг и PR. Кроме того, мы реализовали беспрецедентный проект: бесплатные семинары и тренинги для арендаторов, по обслуживанию и повышению продаж.

— Она заинтересовала ритейлеров?

— Первый тренинг прошел месяц назад, максимально возможное количество участников зарегистрировалось за два дня, и в зале некуда было яблоку упасть. Второй – чуть больше недели назад, и свободных мест также не было. Уже есть заявки на третье мероприятие. Так что инициатива очень востребована. Помимо того, что арендаторы могут использовать полученные знания и опыт для повышения продаж, проект заметно облегчил общение с ними. Если ритейлер видит, что девелопер идет навстречу, что-то делает для него, отношения переходят на качественно новый уровень.

За год мы увеличили количество совместных с арендаторами программ. Если раньше в них участвовали единицы, то сейчас – 40-50%

— Все это прекрасно, но вопрос арендных ставок остается крайне болезненным. Как его решили?

— В наших договорах с арендаторами всегда прописаны две части арендной платы: фиксированная за квадратный метр и переменная – процент от оборота. Это очень здравый подход, поскольку наличие фиксированной ставки не позволяет ритейлеру расслабиться, он знает, что независимо от того, закончит он период с прибылью или в убытках, платить за аренду ему все равно придется. Переменная ставка, в свою очередь, обеспечивает без повышения фикса и споров зарабатывать обоим.

На мой взгляд, это оптимальная модель взаимоотношений между ритейлером и девелопером, при условии, что все стороны работают честно и по одинаковым правилам честной конкуренции, реализовывая свои стратегические планы.

Читайте также — Почему ритейлерам выгодно открывать аутлет-магазины

Стремление к лучшему

 — Этот год Arricano объявило «годом сервиса» и уже пообещало ряд шагов, направленных на повышение качества обслуживания посетителей. Расскажите о проектах и планируемых изменениях в торговых центрах.

— В том году мы реорганизуем фуд-корты. В первую очередь компания будет обновлять операторов, работающих уже несколько лет, чтобы предложить посетителям ТРЦ востребованный гостями микс операторов . Покинут фуд-корты арендаторы, не способные отвечать времени и запросам гостей, и неготовые развиваться согласно ожиданиям посетителей ТРЦ. Будем приглашать тех операторов, которые смогут предложить гостям наших ТРЦ более привлекательный продукт.

Во всех ТЦ проведем ремонт и улучшение санузлов, оборудуем лаунж-зоны с возможностью подзарядки гаджетов, комнаты матери и ребенка

— В условиях постоянного роста тарифов на коммунальные платежи, стимулируете ритейлеров внедрять энергосберегающие технологии?

— Это проблема, в первую очередь, достаточно старых ТРЦ, особенно тех, кто на этапе проектирования не предусмотрел возможность внедрения инновационных технологий. Им придется искать инвестиции и переоборудовать центры. Нам несколько проще: мы изначально стремились максимально снизить энергопотребление в наших ТРЦ. Простой пример: когда в начале 2015 года нам пришло предписание Киевэнерго снизить потребление на 30%, мы этого физически не смогли сделать. Потребление, скажем, в ТРК Проспект и так находится на очень низком уровне, и еще уменьшить его на 30% было невозможно, даже если отключить свет и эскалаторы во всем торговом центре. Системы кондиционирования и вентиляции, а также холодильное оборудование и кухня операторов фуд-корта – вот ключевые потребители электроэнергии, а все остальное дает возможность сэкономить максимум 7-10%, не больше.

Все торговые центры полностью оправдывают наши ожидания

Тем не менее, мы рассматриваем возможность внедрения новейших достижений техники. В первую очередь – за счет использования альтернативных систем: геотермальные и тепловые насосы, аккумуляторные батареи, заряжающиеся ночью, когда электричество дешевое, и потом отдающие его в течение дня, и так далее.

— ТРК Проспект – флагманский проект Arricano. А что с другими проектами, насколько они оправдывают ваши ожидания?

— Преимущество нашей компании в том, что при выборе локаций размещения для ТРЦ Arricano были выбраны идеальные места. Возьмем Троещину. Громадный район, с большим населением, со значительными деньгами. Но эти средства довольно равномерно распределены между домохозяйствами: то есть денег в целом хватает, но на каждого потребителя приходится сравнительно немного. Поэтому выбранное позиционирование торгового центра РайON позволяет нам не бояться конкуренции, обеспечивать стабильный траффик и низкую вакантность площадей.

Аналогично и с ТРЦ в Кривом Роге и Запорожье. В этих городах мы – номер один, самые профессиональные и востребованные, к нам стоят в очереди на аренду. Так что все торговые центры полностью оправдывают наши ожидания.