Украинский стартап SkinnyFox: «Делаем ставку на экспорт»

Совладелец украинского бренда спортивной одежды SkinnyFox by AnnaFoxy рассказал о старте бизнеса, особенностях онлайн-продаж и перспективах компании на внешних рынках.

История украинского бренда женской спортивной одежды SkinnyFox by AnnaFoxy началась совсем недавно — летом 2015 года. Идея создания торговой марки принадлежала супруге Дениса Миргородского — Анне, которая собственноручно взялась за разработку моделей. Сама идея заключалась в том, чтобы совместить в спортивной одежде яркость и уникальность с функциональностью и надежностью. Сейчас Денис уверен, что поставленная цель была выполнена. Объемы продаж компании с помощью сети Instagram превысили самые смелые ожидания, а многие клиенты настойчиво интересовались, когда будет запущен сайт. Теперь у компании есть собственная торговая площадка во Всемирной паутине, с которой они, несмотря на молодость бренда, планируют развиваться на зарубежных рынках. Причем не в традиционных для украинских производителей странах СНГ, а на высококонкурентном западе – в Европе и Америке. Впрочем, Денис Миргородский конкуренции не боится и верит, что продукция компании будет востребованной по всему миру. В интервью RAU он рассказал о старте бизнеса и первых сложностях работы, развитии компании и росте продаж, а также об уникальности бренда и за счет чего он намерен на равных конкурировать с мировыми производителями.

— Вы стартовали совсем недавно и все подробности старта должны быть свежи в памяти. Расскажите, как возникла идея создания бренда.

— Автор идеи — моя жена, занимающаяся дизайном одежды. Она увлекается спортом и много времени проводит на тренировках. Ее всегда удивляло, что большинство крупных производителей спортивной одежды выпускает исключительно серую, однотонную и невзрачную одежду. Поэтому летом прошлого года решила сделать несколько моделей, которые бы коренным образом отличались: включали в себя веселые, жизнерадостные принты, позволяли девушкам выделяться в зале. И при этом были бы абсолютно функциональны и выдерживали серьезные нагрузки, чтобы материал, швы и фурнитура не портились и не деформировались после первых тренировок.

Помимо спортивной одежды, на основе той же идеи мы производим купальники. Для их производства мы используем сеточки в специальном плетении, специально подобранные задние части купальников со строчкой, специальные коннекторы — соединения на купальниках в виде кристаллов, особенные кружева и так далее. Это все очень удачные дизайнерские решения Анны.

— Умение выделиться из общей массы и создать уникальный нишевый продукт зачастую становится главным конкурентным преимуществом компании и залогом ее успеха. Если говорить о производителях купальников, ярким примером является турецкий бренд Hasema, который делает купальники для мусульманок. За последний год компания продала около 12 млн купальников. Какую нишу на рынке намерены занять вы?

— Hasema смогла достичь успеха за счет ориентирования на определенную культуру. Мы также ориентируемся на определенную культуру – на западную. Объясню почему. Когда мы приезжали в Нью-Йорк и выходили утром на пробежку в центральный парк, мы видели там пробки из-за количества мужчин и женщин, которые бегают и тренируются. При этом мы видели, что треть из них одеты в Nike, треть в New Balance и еще треть в Under Armour. Таким образом каждый третий был одет одинаково, ведь они покупали одежду в одних и тех же магазинах. Выделить кого-то в этой массе людей было очень тяжело. Но при этом было видно, что многие из этих людей пытаются придумать свои фишки, чтобы выделяться. Именно эта идея и заложена в нашем товаре. Это спортивная функциональная одежда, которая позволяет выглядеть ярко и индивидуально.

— Где производите продукцию?

— На собственной швейной фабрике в Днепропетровске. Она была создана специально под этот проект. На стадии запуска у нас было 5-6 человек. Но по мере роста продаж увеличивалось и количество персонала, связанного с производством, контролем качества, доставкой, коммуникацией с потребителями. И хотя Анна очень хочет общаться с покупателями и контролировать все самостоятельно, сейчас мы вышли на уровень, когда это невозможно – клиентов слишком много. Сейчас у супруги уже есть помощник – дизайнер по одежде.

«Мы не нашли ни одного производителя в Украине, способного производить ткани и фурнитуру необходимого нам качества»

Вообще, одной из главных сложностей развития бизнеса были именно кадры — люди, на которых можно положиться и в изготовлении изделий, и в общении с потребителями. Мы стремимся к тому, чтобы сохранить уровень коммуникации с клиентами, который был у нас в начале. Всегда стремимся получить обратную связь, узнать о впечатлениях клиента, подошел ли ему товар.

— Насколько важна такая обратная связь с клиентами и что именно она дает компании?

— Ее важность невозможно переоценить. Многие из наших клиентов постоянно посещают спортзал и если у них возникают какие-то замечания к одежде, то мы ее улучшаем и модифицируем, чтобы удовлетворять их требования. Практически каждый клиент, заказывающий одежду, оставляет нам свои отзывы. Именно эта обратная связь дает нам самую ценную информацию для того, чтобы постоянно улучшать наши модели.

— Материалы для производства закупаете в Украине или импортируете?

— К сожалению, мы не нашли ни одного производителя в Украине, способного производить ткани и фурнитуру необходимого нам качества. Поэтому мы используем исключительно импортные материалы. Они делаются специально под наши пожелания. Мы отбираем и согласовываем с фабрикой принты, состав тканей, отбираем пробники. Все фабрики, которые могут делать материалы такого качества, расположены за границей.

К примеру, мы используем высококачественные коннекторы: для нас их производят по индивидуальному заказу за рубежом, и они довольно дорогие. Иногда такой элемент может стоить дороже чем весь купальник у какого-то производителя. Благодаря их использованию наша продукция выглядит эстетично и сохраняет функциональность. Все изделия проходят большой цикл испытаний, прежде чем они поступают в продажу. Их всячески тестируют – растягивают, стирают в разных режимах стирки, пытаются их порвать, чтобы увидеть, насколько изделия устойчивы.

— Многие покупатели не решаются покупать одежду в интернете, опасаясь, что приобретенный товар не оправдает ожиданий. Некоторые онлайн-торговцы решают эту проблему путем открытия шоу-румов. Планируете открывать свои?

— Первый шоу-рум мы откроем уже в ближайшее время в Днепропетровске, потом будем рассматривать возможность открытия во всех наибольших городах страны — Киеве, Одессе, Днепропетровске, Харькове и Львове. Шоу-рум в Днепропетровске мы решили сделать прямо в офисе компании: выделили фронтальную часть, чтобы люди могли там ходить. Покупатели смогут посмотреть модели и почувствовать, как они сидят.

«Сейчас около половины продаж приходится на украинский рынок, но их доля стремительно сокращается»

Помимо этого в Днепропетровске у нас работает собственная служба доставки, доставляющая клиентам товар для примерки. В то же время, у нас есть заказы из городов в РФ или Казахстана, и понятно, что в таком случае клиент не может примерить наш товар. Поэтому у нас есть возможность заложить индивидуальные параметры в заказ: прямо на сайте покупатель может внести свои характеристики – объем груди, бедер и рост. Здесь же на сайте есть информация о том, как правильно замерять эти показатели.

— Учитывая столь широкую географию поставок, какое время в среднем проходит от момента заказа до получения товара клиентом?

— Мы декларируем, что поставка должна произойти в течение двух недель. Но в большинстве случаев справляемся за неделю. У нас есть специальное соглашение об ускоренной поставке с производителями материалов и фурнитуры, а также со службами почтовой доставки. Мы настаиваем, чтобы мы были в приоритете, и наш потребитель получал товар как можно быстрее. Сотрудничаем с такими компаниями как DHL, Новая почта, Укрпочта, которая во многих случаях оказывается эффективнее, чем другие операторы. Доставку оплачивает клиент, но мы даем ему возможность самому выбрать при оформлении заказа службу доставки.

— Какое соотношение продаж в Украине и за рубеж?

— Изначально мы делаем ставку на экспорт. Импортные материалы делают наш товар заведомо дорогим для украинского рынка. Сейчас около половины продаж приходится на украинский рынок, но их доля стремительно сокращается, в том числе и за счет активной рекламной кампании в ЕС.

Но это не значит, что мы не будем продавать нашу одежду в Украине. Мы хотим сделать ее более доступной для украинок, и отчасти поэтому наша стратегия заключается в том, чтобы больше развиваться и продавать в интернете, а не брать на себя дополнительные издержки: аренду, зарплату продавцов и прочее. За счет этого мы планируем удержать приемлемую для украинского потребителя цену. Сейчас для потребителей из Украины наша продукция стоит существенно дешевле, чем для европейцев.

— Насколько?

— К примеру, для украинских потребителей купальник стоит от $60 до $100. Я считаю, что для Украины это чрезвычайно выгодное предложение. Ближайшие конкуренты, которые используют похожие материалы продают товар от 6 до 8 тыс. грн. Один из наиболее популярных в этом сезоне спортивных комплектов Street&Graffiti для европейского потребителя стоит 85 евро. В пересчете на гривни это около 2465 грн. Однако на украинской части сайта его цена составляет 1850 грн: на четверть дешевле. Идея исключительно в том, чтобы украинки могли себе это позволить.

— Какой ассортимент предлагаете потребителям?

— Общее количество товарных позиций, прямо сейчас представленные в продаже – около 100 и их количество постоянно растет. В основном это купальники и спортивная одежда. Но уже была выпущена экспериментальная коллекция casual — повседневной спортивной одежды. Она была раскуплена очень быстро, поэтому мы намерены продолжить развитие в этом направлении.

Еще один наш новый эксперимент – обувь, которая меняет цвет. Мы недавно стали ее выпускать, но она уже пользуется огромной популярностью. Важно то, что в отличие от других производителей у нас обновление коллекций происходит не реже чем в два месяца, то есть шесть раз в год.

Также задумываемся о создании мужской коллекции. Когда мы за нее возьмемся, сейчас сказать сложно, потому что для производства мужских вещей нужна совершенно другая команда дизайнеров и серьезные вложения.

— Собираетесь ли вы продавать продукцию через посредников?

— У нас уже есть запросы на поставку партий купальников и спортивной одежды из нескольких стран Европы. Но при этом мы очень внимательно относимся к тому, где именно будет представлена продукция. Однозначно, это должны быть хорошие помещения магазинов с отдельной экспозицией нашего товара. В Украине же я не вижу смысла работать в таком формате. Также мы не планируем выходить в офлайн, за исключением открытия шоу-румов.

— Считаете, что у онлайн-торговли больше перспектив?

— Я уверен, что продажи через интернет в ближайшее десятилетие будут нарастать, а продажи офлайна — падать. Мне кажется, отчасти именно поэтому все новые ТРЦ делают ставку на развлекательную часть. Потому что просто магазинами людей в ТРЦ уже не заманишь. Из крупных производителей одежды я внимательно слежу за примером Under Armour и они как раз движутся из офлайн в онлайн. При этом они растут опережающими темпами по сравнению со своими конкурентами. Их выручка на домашнем рынке в США в 2014 году составила $3,96 млрд.

— Как планируете продвигать ваш продукт за рубежом и на украинском рынке?

— Сейчас наш маркетинг построен на онлайн продвижении и это себя полностью оправдывает. Совсем недавно была запущена целевая кампания по Британии. Когда денежный ресурс ограничен, тебе приходится выбирать: во что в первую очередь вкладывать. Можно в аренду магазина, его ремонт и пошив коллекций для торговой точки, а можно — в заказ новых материалов и более качественный сайт. Второй путь мне кажется более правильным.

Помимо интернета и социальных сетей, лучшая реклама для нас – это наши клиентки, которые выходят в свет в наших костюмах. Приведу простой пример эффективности такой рекламы: после того как мы поставили спортивный костюм одному клиенту в Коростышев Житомирской области, уже на следующий день у нас было восемь заказов из этого города.