Повышение продаж в ритейле: практические кейсы компании MOYO

Работа в режиме 24/7, стойки в супермаркетах, быстрая доставка мото и велокурьерами, ассортимент в 20 000 позиций — составляющие успех интернет-магазина MOYO 24.

Роман Степановский занимал должность директор по маркетингу компании MOYO с 2012 по 2016 год. За это время компания реализовала немало ярких маркетинговых стратегий. На фокус-группе «Маркетинг и PR как искусство продаж», которую провела Ассоциация ритейлеров Украины в начале июня, Роман рассказал об украинском рынке смартфонов, креативных новшествах компании, о том, какими инструментами они наращивают продажи и как видят современный маркетинг.

Читайте также — Путь ЖЖУК-а: как за пять лет открыть 300 магазинов

Переизбыток и однообразие

Все пользуются смартфонами. Заходите на Hotline – сколько там компаний? По нашим последним подсчетам — где-то 60. Продавать пытаются все, кому не лень – бывшие офлайны, новые онлайны, компании с именем и без. Есть много производителей, которым важно, чтобы продали их продукцию, но не важно где. Они стараются всячески уравнять всех ритейлеров через рекомендованные розничные цены, условия поставок, акции и так далее. Посмотрите сами, у всех зеркальные акции: пополнение счета до скольки-то  гривень, скидки в 5-7% от стоимости товара. В результате высокая конкуренция, но при этом у всех поставщики-дистрибьюторы одинаковые, которые естественно по-своему ошибаюся, все сотрудничают с одними и теми же логистическими компаниями – Нова пошта, Мист-экспресс, Укрпочта. Соответственно, когда покупатель заходит на HotLine, он видит много одинаковых предложений: одни и те же гарантийные сроки, условия доставки, сервисные центры. Разница только имиджевая – одну компанию знают лучше, другую хуже. Но и в таких условиях MOYO нашла возможность выгодно отличаться среди конкурентов.

Читайте также — Руководитель Crafta.ua: зарабатывать на продажах handmade через интернет может каждый

Чего боятся потребители и что с этим делать

Интернет-аудитория в Украине составляет около 20 млн пользователей, из них большая часть не совершают покупки. Мы провели исследование и попытались понять с чем это связано, что же нужно онлайн-покупателям и чего они больше всего боятся. В результате составили ТОП-5 ключевых страхов:

1. Нет возможности посмотреть, потрогать, примерить;
2. Небезопасно оставлять личные данные;
3. Тяжело убедиться в качестве товара перед покупкой;
4. Проще покупать в обычных магазинах;
5. Желание сразу получить товар.

Что с этим можно сделать? На фокус-группах, где не раз обсуждали эти вопросы, много говорилось о надежности, и мы услышали одну очень ценную фразу – люди не уверены в том, что и когда они получат. Потому, после долгих дискуссий, мы решили предложить людям вариант, способный соединить плюсы и офлайн и онлайн. Плюсы онлайн – большой ассортимент и интернет-цена, минусы онлайн – ты не видишь товар, долго ждать доставки, предоплаты вообще никто старается не оставлять. Что уж говорить, у популярных магазинов курьеры вообще в квартиры не поднимаются. Покупаете себе Макбук, а вам говорят: «Выйдите пожалуйста до подъезда, купите Макбук за 30 тысяч». Мы подумали, что мы можем дать покупателям и решили все объединить. Для реализация этого замысла был создан магазин под названием MOYO 24. В нем мы соединили три важных для потребителя преимущества:

• Огромный ассортимент – 20 000 товаров. Традиционный супермаркет техники и электроники имеют в разы меньше, а иногда и в 10 раз;
• Скорость. Получение любого товара гарантировано в течение 20 минут. Это время, которое нужно, чтобы оформить заказ, найти его на складе и принести в магазин. Если за 20 минут клиент товар не получает, ему положен бонус – 100 грн;
• Круглосуточная работа. MOYO 24 можно посетить в любое время дня и ночи, проблема, особенно известная по банкам «ой, а мы уже закрылись» отсутствует. Думаю, знаете, когда в 18:00 закрывается банк, а касса и того раньше – в 17:00. Один раз я вообще видел пример: с 13:00 до 14:00 в отделении банка был перерыв, а с 14:00 до 15:00 перерыв у касс.

Объединив все эти три условия, мы создали возможность круглосуточно получить любой товар из 20 000 наименований, которые есть на сайте MOYO, всего за 20 минут. И здесь присутствуют все офлайн-преимущества, например, возможность получить консультацию специалиста, выбрать то, что подходит, подгрузить все настройки, гарантии и прочее. Таким образом, конкурентов у нас сейчас больше нет и такое сочетание в Украине уникально.

Читайте также — Чем закончится «наезд» Цитрус на Rozetka.ua

Принципы развития MOYO

Имея такое преимущество, проанализировали возможные пути дальнейшего развития. Например, человеку далеко, не удобно или нет желания ехать. Почему бы нам не сделать самую быструю доставку по Киеву? Мы ее сделали. 40 минут – это первая зона (Подол, Оболонь, Виноградарь), 90 минут – это любая точка Киева для любого из этих 20 000 товаров (конечно же, есть ограничения по размеру).

В дневное время у нас есть вело-курьеры. Тренажеры они не доставят, но ноутбук или гаджет — проблем.

Сейчас запустили внешнюю рекламу. Сначала мы попытались все это соединить в один макет. Получилось не лучшим образом, особенно для наружной рекламы, когда время визуального контакта с бордом очень короткое. Мы решили, что мы просто их разобьем на несколько посылов: доставка, самовывоз, круглосуточная работа и 20 000 товаров всегда в наличии.

Также у нас развиты онлайн-коммуникации. Все знают классическое исследование про ТВ-рекламу, что первые семь секунд человек только пытается вникнуть. Все поменялось. В интернете работает короткая реклама. Я уже не говорю про брендинг –нужно, чтобы моментально было понятно – кто, что и для кого, и при этом хватать человека нужно с первых секунд. Это у нас получилось.

Этого нам тоже оказалось мало. Мы решили – не удобно, чтоб человеку на работу доставляли. Мало ли, приедут курьеры, а тут совещания, встречи. Потому пошли еще глубже – туда, где человек часто бывает. Мы договорились с супермаркетами NOVUS и поставили там наши стойки.

Пока это пилотный проект в восьми магазинах, шесть из которых в Киеве, по одному — в Борисполе и в Вишневом. И несмотря на то, что у нас был холодный старт, NOVUS начал подогревать интерес публики. Электромобили Tesla, которые у нас на сайте продаются, уже подогнали в NOVUS. Будет интересно.

Другим могу посоветовать: подумайте о потребностях – «голубом океане». Придумайте что-то нестандартное, что можете предложить клиентам такого, чего не могут предложить конкуренты, и вы станете первыми.