Основатель бренда ETNODIM: Мы раздали 600 вышиванок нашим подписчикам

Андрей Черуха, учредитель компании ETNODIM, о том, как раздать бесплатно весь товар и не только не обанкротиться, но и выйти на новый уровень развития.

За семь лет существования компания ETNODIM выросла из небольшого интернет-магазина в известный бренд с собственным производством и покупателями вышиванок даже в США и Австралии. В августе этого года, накануне Дня Независимости, компания запустила беспрецедентный розыгрыш в facebook, в результате которого раздали победителям около 600 вышиванок и других товаров.  Как и зачем конкурс был организован, а также как бренду удалось выйти на зарубежные рынки и что помогает развивать продажи, RAU рассказал основатель бренда ETNODIM Андрей Черуха.

— С чего началась ваша компания?

— Я был студентом второго курса, когда в 2009 году создал интернет-магазин по продаже вышиванок. Стартовать было не сложно, даже очень интересно, хоть и бюджет был 1000 грн. В начале мы потратили на продвижение сайта всего 200 гривень. Вскоре сайт etnodim.com.ua был уже на первом месте по основным ключевым запросам в поисковой системе Google. Мы даже Википедию обгоняли по слову «вышиванка».

С другой стороны, у потребителей еще не было доверия к покупкам в интернете. Тем не менее, за первую неделю удалось продать четыре вышиванки, потом по одной-две в день, немного позже – уже до пяти.

— Где брали продукцию?

— Сначала перепродавал работы мастеров из Ивано-Франковской области. Одни мастера передавали контакты другим – так образовалась сеть производителей. Когда поняли, что можем развиваться дальше, открыли свою мастерскую и начали сами создавать коллекции одежды с вышивкой.

— Почему решили перебраться в Киев?

— Уже тогда большинство заказов было из столицы, и часть клиентов мы не могли удовлетворить, так как доставка была возможна только в течении 1-2 дней.  Потому сразу после окончания университета, который находился в городе Острог (Ровенская область), уверенный в успехе проекта, я переехал в Киев. Прибыль сразу увеличилась в несколько раз.

— Сколько людей тогда было в команде?

— Сначала двое – только я и программист, помогавший с сайтом. Я исполнял работу и менеджера, и курьера. У меня было два телефона – по одному говорил: «Добрый день! Я менеджер ETNODIM», по-другому представлялся курьером. Но уже в течении года был открыт шоу-рум и собрана маленькая амбициозная команда. В связи с этим времени на развитие появилось больше.

За год до Революции Достоинства мы открыли экспериментальную мастерскую, где учились создавать свою линию одежды. Уже затем расширили производство, открыли вышивальный и швейный цеха. Кроме вышитой одежды, начали изготавливать товары для дома, домашний текстиль и даже обувь.

— Начало Революции повлияло на компанию?

— Революция создала «бум» на украинскую, национальную продукцию, многие хотели этим показать, что поддерживают свою страну. Поэтому естественно, что появился ажиотаж.

— Как долго, по-вашему, сохранится мода на национальную одежду?

— На самом деле, пик интереса к вышиванкам уже прошел, но спрос на продукцию «Made in Ukraine» только растет. За последние пару лет появилось много новых, хороших украинских производителей. Начал развиваться украинский ритейл, и он стал другим. Появились перспективы создания хорошего сервиса для клиентов, возможностей для брендов, как, например, это делает Всі.Свої.

Часто нам пишут люди из других стран, что открыли или собираются открыть шоу-рум с одеждой украинских производителей, и предлагают нам разместится у них. Сейчас уже успешно сотрудничаем с некоторыми из них. Думаю, эта тенденция еще продержится какое-то время и поможет «нашим» выйти на мировой уровень.

— У вас еще есть магазин в Днепре. Почему именно там?

— Из Днепра у нас всегда было много заказов, так что открыть магазин в этом городе – логичное решение. Помимо прочего, с его помощью мы можем привлекать покупателей из восточных областей Украины.

— Как доставляете товары за границу?

— Обычно доставляем через Укрпочту — это дешевле всего, иногда для срочных доставок пользуемся курьерскими службами, вроде FedEx, которые за два-три дня доставляют посылку по Европе или США. Продавать товар за рубежом помогает англоязычная версия нашего сайта. Кроме того, мы представлены и на маркетплейсах: раньше продавали через Etsy, сейчас активно развиваем продажи на eBay. Хотим попробовать Amazon.

— Объем продаж в других странах заметный?

— 5-10% от всех продаж у нас идет за границу. Есть несколько оптовых клиентов, представляющих наш бренд в своих магазинах – в Канаде, Австралии и Европе. Партии небольшие, но по 50 единиц в месяц выкупают.

— А какой процент продукции продается через интернет?

— До 90%. Большинство людей, приходящих в наши магазины, идут с сайта. Они уже выбрали то, что хотят, потому почти все посетители уходят с покупкой.

— Какие маркетинговые инструменты используете для привлечения покупателей?

— Самые эффективные у нас — это контекстная реклама Google, SЕО, SММ. Для продвижения привлекаем специалистов со стороны. Но над наполнением информации и увеличением подписчиков на Facebook, Instagram, Вконтакте работает наша команда, ведь никто другой не может лучше представлять, как мы хотим видеть наш бренд. На Facebook у нас 45 000 подписчиков. Страница существует более шести лет, хотя наибольший рывок пришелся на последние три года.

— Используете платную рекламу?

— Да, но больше всего подписчиков привлекают розыгрыши. Не так давно мы в результате акции раздали 600 вышиванок и других товаров с сайта. За первые несколько часов у нас было уже более 6 000 участников! Мы не рассчитывали на такое количество, потому были вынуждены сократить продолжительность акции – иначе их число было бы просто не реальное.

— И вы отдали все эти 600 вышиванок и других товаров?

— Да, мы решили, что лучше отдадим все запасы, чем обманем доверие клиентов. В определенном смысле, у нас был нелегкий выбор: обанкротиться после многих негативных публикаций, или обанкротиться, оставшись голыми, но с хорошей репутацией. Остановились на втором. За сумму, в которую обошлись призы, наверное, можно было бы разместить рекламу с Вакарчуком на телевидении (смеется). Риск оправдался — получили около тысячи позитивных отзывов и упоминаний на Facebook. О нас написали многие блогеры, у которых по 50-60 тысяч подписчиков. В результате удалось привлечь массу новых клиентов, спасших ситуацию.

— Виновного нашли среди своих?

— Виновный теперь наш герой. Мы получили удовольствие, потому что осчастливили многих людей, получили множество клиентов и подписчиков, о нас заговорили и, видимо, еще не раз вспомнят. Это был хороший опыт.

— Получившие подарки возвращались за повторной покупкой?

Да, многие. В результате акции приобрели новых друзей, поверивших в нас.

— Какие планы на будущее?

— Сейчас разрабатываем полную линейку базовой одежды. Можно будет создать цельный образ человека: верхняя одежда, рубашка, обувь и так далее. Кое-что из этого уже можно увидить у нас на сайте.

Размышляем об открытии новых торговых точек, но все же больше делаем ставку на интернет продажи.

Александра Матюхина: планируем запускать интернет-магазин Beyond и открывать новые бутики