5 ключевых метрик для оценки работы менеджеров по продажам

Как узнать, эффективно ли работает ваш менеджер по продажам? Достигает ли он установленных KPI? А главное — приносит ли он прибыль вашему бизнесу? Для этого нужно оперировать не догадками, а точными показателями.

В этой статье мы рассмотрим почему необходимо регулярно оценивать эффективность сейлзов, основные критерии оценки работы менеджера по продажам и как использовать метрики для управления отделом продаж, чтобы получить реальную картину эффективности вашей команды.

Почему важно оценивать эффективность работы менеджеров по продажам?

Менеджеры по продажам – это именно те пчелки, от которых зависит успех всего бизнеса. Если они работают неэффективно, компания может лишиться клиентов, ресурсов и прибыли. А постоянная оценка эффективности работы менеджера по продажам позволяет владельцам бизнеса или руководителям отдела:

• выявить сильные и слабые стороны сейлза;
• найти, какие процессы нуждаются в оптимизации;
• обеспечить развитие команды через обучение и мотивацию;
• повысить общую производительность отдела.

Вот почему контроль качества отдела продаж является не просто требованием, а необходимым этапом для стабильного развития вашего бизнеса.

Роль метрик в управлении отделом продаж

Метрики – это базовый инструмент для принятия решений в современном бизнесе. Именно критерии оценки менеджера по продажам помогают руководителю четко оценить работу сейлзов и разработать эффективную стратегию развития команды.

Без четких критериев оценки трудно понять, кто из сотрудников работает на максимум, а кто нуждается в дополнительной поддержке или обучении. Метрики являются важной частью создание и развитие отдела продаж, поскольку они помогают установить прозрачные правила, мотивируют команду и помогают корректировать работу в случае возникновения проблемы.

Ключевые метрики для оценки менеджеров по продажам

Оценка работы менеджера по продажам предполагает учет 5 основных метрик, позволяющих получить объективную картинку:

Конверсия лидов в сделки

Эта метрика указывает, сколько клиентов стают настоящими покупателями. Высокая конверсия говорит о качественной работе менеджера, умении находить подход к клиентам, прорабатывать возражений и успешно закрывать сделки.

Средний чек сделки

Средний чек – это показатель, демонстрирующий среднюю сумму продажи. Если менеджер работает эффективно, он может не только продавать больше, но и предлагать клиентам дополнительные услуги или продукты, повышая этот показатель.

Количество активных звонков или встреч

Если количество звонков или встреч с клиентами низкое, это первый сигнал для руководителя для просмотра мотивации или техники работы менеджера.

Выполнение индивидуального плана продаж

План продаж – это основа работы каждого менеджера. Его исполнение или перевыполнение свидетельствует о высоком уровне вовлеченности и профессионализме менеджера.

Уровень удержания клиентов

Лояльность клиентов – это еще один важный критерий. Менеджер, умеющий удерживать клиентов, обеспечивает компании стабильный доход и формирует позитивный имидж бизнеса.

Как внедрить систему оценки работы менеджеров?

Введение системы оценки работы сейлзов – это четко систематизированный процесс, предусматривающий:

• определение ключевых метрик, отвечающих целям вашего бизнеса;
• внедрение инструментов автоматизации, в частности CRM-систем, отслеживающих показатели в реальном времени;
• регулярный анализ данных и встречи с менеджерами для обсуждения результатов;
• обеспечение обучения менеджеров по продажам для повышения их продуктивности.

Частые ошибки при оценке менеджеров и как их избежать

Однако даже лучшая оценка менеджера по продажам может не дать желаемых результатов, если допускать распространенные ошибки, в частности:

• субъективно оценивать сейлзов, поэтому всегда делайте акцент на метриках, а не на личных впечатлениях или симпатиях;
• слишком много отчетности, а менеджеры должны продавать, а не тратить время на составление лишних отчетов;
• отсутствие обратной связи и конструктивного обсуждения результатов делает оценку эффективности сейлзов пустой и неэффективной.

Заключение

Оценка работы менеджера по продажам – это важный инструмент для развития бизнеса. Определение ключевых метрик, в частности конверсии, среднего чека или уровня удержания клиентов, помогают увидеть реальную картинку работы отдела, мотивировать команду и обеспечить достижение целей. Поэтому используйте метрики в качестве основы для создания и развития отдела продаж. А если вам нужна помощь с построением системы продаж или внедрением современных инструментов в вашем отделе, обратитесь в команду Raketa Prodazh и выведем ваш бизнес на новый уровень!