Watcom.Украина: сегодня отношения ТРЦ vs арендатор трансформируются в ТРЦ + арендатор

Коммерческий директор компании Watcom.Украина о том, как изменяются отношения между ТРЦ и арендаторами.

Читати українською мовою

Watcom.Украина работает на рынке с 2009 года. Среди клиентов есть как девелоперы, так и ритейл — в портфеле компании представлен полный ассортимент передовых решений по управлению торговыми центрами и розничными сетями, а также инструмент оценки и аналитики трафика посетителей — Shopping Index. Это помогает Watcom.Украина великолепно знать рынок в цифрах, а также ощущать его “на кончиках пальцев”.

В последние годы в отрасли ускорились трансформационные процессы. О ключевых изменениях, о том, почему они происходят и как влияют на отрасль, рассказала коммерческий директор компании Watcom.Украина Елена Логош.

— У вас всегда хорошее понимание трендов развития рынка и самая полная картина о потоках посетителей в области ТРЦ и ритейла. Откуда данные?

— В свое время мы приняли два важных решения. Первое, что будем очень быстрыми и вездесущими: то есть присутствовать в любой точке Украины, разрабатывать проекты любой степени сложности для ТРЦ и ритейла. А второе — что будем работать с самыми сильными игроками, которые представлены на рынке интеллектуальных IТ-решений для отрасли ритейла и ТРЦ. Поэтому данные про траффик, например, мы собираем при помощи швейцарских счетчиков посетителей Xovis — они №1 на рынке измерения потоков посетителей в мире, а аналитику для ТЦ делаем при помощи проверенного временем надежного решения Focus Mall  — анализируем данные о движении и поведении покупателей в торговых центрах и внутри магазинов, анализируем работу арендатора, его сильные и слабые стороны для торгового центра, анализируем продажи и конверсию магазинов, выявляем проблемы у арендаторов, прогнозируем количество персонала, настраиваем автоматизированную систему сбора продаж арендаторов и wi-fi аналитику.

Такая стратегия позволяет нам не только работать с передовыми ТРЦ и арендаторами по всей Украине, но и понимать проблемы и задачи всех сторон участников рынка, быстро адаптироваться и первыми замечать изменения.

В фокусе — точность

— Вы работаете и с ТРЦ, и с арендаторами. Можете отметить ключевые изменения, которые происходят в их бизнесах и во взаимоотношениях?

— Сейчас можем говорить о росте запроса к повышению качества измерений и аналитике. Увеличивается количество обращений по просчету замены устаревших решений, построенных на 2D- или инфракрасных счетчиках на решения на базе 3D-технологий Xovis, что позволяет повысить точность получаемых данных до 30%. Достоверные данные умение с ними работать сегодня становятся новым конкурентным преимуществом. Это отметил даже Gartner. По мнению специалистов этой известной исследовательской и консалтинговой компании, уже в 2022 году в 90% бизнес-стратегий информацию будут считать критическим активом предприятия, а аналитику — важнейшей компетенцией.

Кстати, Watcom.Україна тоже делает фокус на точности измерений и получаемых данных. Поэтому из всей нашей линейки ранее продаваемого оборудования для подсчета, мы оставили только швейцарское оборудование Xovis.

Еще один важный тренд — рост интереса к организации сбора продаж у ТРЦ. Причем, это происходит не из-за желания внедрить дополнительный контроль за арендаторами, а потому что меняется модель отношений арендатор/девелопер.

Привычная ранее парадигма бизнеса ТРЦ “продажа квадратных метров = фиксированная арендная ставка умноженная на GLA”, давно уже стала неэффективной. Траффик падает (а он падает!) — арендатор идет за скидкой к ТРЦ. Но при линейном отношении к трафику не учитываются ни просчеты маркетинга арендатора ни… рост их продаж. Как показывают наши данные, и практика наших партнеров в разных странах, при падении траффика некоторые розничные сети, наоборот, смогли лучше его монетизировать и увеличили продажи до 20% за счет более четкой коммуникации с потребителями, которые теперь приходят в ТРЦ не погулять, а целенаправленно за покупками.

Процесс перехода на новую модель взаимоотношений: “fix * GLA +% с оборота”, усилил потребность в получении и анализе данных траффика и данных продаж как в общем по объекту, так и по каждой зоне, и у каждого арендатора. Почему? Потому что ТРЦ и торговые сети перешли в категорию бизнес-партнеров. То есть обе стороны заинтересованы помогать друг другу улучшать менеджмент, совершенствовать маркетинг, вместе больше продавать и больше зарабатывать. Чистый win-win.

Для нас определяющим фактором этой тенденции стал переломный момент в 2020 году, когда мы заметили, что с помощью наших продуктов (сбор продаж + аналитика Focus) противостояние ТЦ vs арендатор перестало быть актуальным. И нам нравится помогать обеим сторонам процесса работать в полном взаимопонимании и доверии. Это важно и помогает развитию рынка.

Еще один важный тренд: в Украине, как во всем мире, передовые представители ритейл и ТРЦ стремятся собирать и соединять в единую аналитическую сеть данные траффика и продаж из разных каналов: как онлайн, так и офлайн. Другими словами: в офлайн выстраивается аналитика с такими же показателями, как уже привыкли делать в онлайне: траффик, который проходит мимо, какой попадает в магазин, конверсия, постоянные покупатели, впервые посетившие и т. д. Все данные интегрируются в единую систему.  Это серьезно помогает как для принятия менеджерских решений (товарные закупки, выкладка, работа персонала), так и кросс-сейл, апсейла.

— Но все что вы говорите, это об инвестициях. Скажите, а как охотно компании бюджетируют изменения/улучшения работы с данными? Вы видите положительную динамику?

— Несмотря на то, что все по-прежнему активно “ экономят” бюджеты, мы видим динамику в том, что клиенты стали выбирать не цену, а ценность. Собственники бизнеса уже готовы платить, но не готовы “платить дважды”

Только за этот год наши решения у себя внедрили Lavina, Blockbuster Mall, ТРЦ Nikolsky, Victoria Gardens (Львов). Большие торговые сети (такие как Collins, Eldorado, Sportmaster, Puma) “обновили” с нашей помощью свое оборудование

Тренд, который не может не воодушевлять — запрос на качество.

Поэтому мы продаем лучшее швейцарское оборудование, это наш осознанный выбор и конкурентное преимущество. Мы гордимся каждым нашим внедренным проектом и радуемся, когда клиенты растут вместе с нашим продуктами и подталкивают нас к поиску новых технологий и решений.

Вот, например, у наших партнеров компании Nhood Ukraine (проекты Ритейл Парк Петровка и ТЦ Rive Gauche) установлены счетчики измерения потоков не только на вход, но и на выборку магазинов, в зависимости от площади, а также на отдельные зоны. Они активно используют аналитическую систему Focus и сбор продаж: ведется подсчет и аналитика траффика у арендатора и зональный траффик. Другими словами, управляющая компания полностью контролирует и управляет ТЦ в режиме реального времени, и может оперативно реагировать на любые вызовы.

Другой наш партнер — торговый центр Retroville, первый торговый центр в Украине, который уже использует наш инструмент Shopster. Shopster — это wi-fi аналитика поведения посетителей. Топ-менеджмент ТЦ видит и пользуется получаемой аналитикой для переговоров с арендаторами. Используя эту аналитику, ТРЦ сможет лучше понимать: с какими арендаторами посетители больше или меньше взаимодействовали, траекторию движения потоков, коэффициент захвата каждого арендатора, кросс-пересечения между арендаторами. Мы рады, что такая глубокая аналитика востребована и помогает в управлении и оптимизации бизнес-процессов в ТЦ.

— Что дальше?  К чему быть готовым? Как подготовиться к новым кризисам, и что будет новое в сборе и измерении данных?

— Рынок становится более зрелым, кризисы уже не так пугают бизнес, плюс уже есть отличные инструменты для аналитики (в том числе и предиктивной) и управления торговой недвижимостью.

Для управления торговыми центрами, например, у нас есть отличное решение Focus Mall с продуктом сбор продаж.

Для ритейла совсем скоро мы презентуем один из мощнейших инструментов для управления сетевыми магазинами — Retail Next (США). Это инновационная аналитическая система и оборудование для сбора информации, аналогов в Украине еще не представлено. Только компании, которые инвестируют в инновации, будут технологическими лидерами и, соответственно, лидерами на своем рынке.

Надо смотреть в будущее уже сегодня. И не просто смотреть, а действовать! Ведь нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее! (Л.Керолл «Алиса в стране чудес»)

Читайте также — 

Watcom: как с помощью Wi-Fi технологий увеличить прибыль офлайн-магазинов и ТРЦ