Роман Емец, ТРЦ Ривьера: Региональный потребитель более требовательный и избирательный

Управляющий директор ТРЦ Ривьера Роман Емец о ритейле в регионах, взаимодействии с арендаторами и украинскими брендами, а также об особенностях рынка Одессы и планах развития торгового центра.

Читайте українською

Ривьера – крупнейший торгово-развлекательный центр Одессы. Его общая площадь составляет 85 000 кв. м, арендная – 65 000 кв. м. При этом ТРЦ Ривьера является одним из наиболее посещаемых торговых объектов не только в Одессе, но и во всей Украине. О том, за счет чего менеджменту удается из года в год улучшать показатели работы ТРЦ, а также о перспективах ритейла и торговой недвижимости в Одессе RAU рассказал управляющий директор компании Роман Емец.

 Хороший год

— Расскажите об итогах 2016 года для ТРЦ Ривьера.

— Это был хороший год, поскольку нам удалось увеличить количество посетителей. Причем сравнивали не с прошлым годом, а с последним хорошим – с 2013-м. По количеству людей, в зависимости от месяца, плюс 5-14%. Нам очень помогает хорошо развиваться активное строительство жилья вокруг ТРЦ Ривьера. Начиная от частных домов и продолжая большими residential block. Вот как раз сегодня узнали, что еще один проект проводит «геодезию» перед началом строительства – а это в 5 минутах ходьбы от ТРЦ Ривьера.

— Только строительство помогает или что-то еще?

— Мы оптимизируем состав арендаторов, принимаем определенные менеджерские решения. С мая месяца у нас работает новый директор по маркетингу, Ян Шкуро, который, по моему мнению, очень современно понимает, что есть маркетинг и для чего он в ТРЦ. Анна Марсова возглавила отдел аренды с июня этого года. Уверен, что ее энергия и громадный опыт работы принесут нам новые успехи. Но в целом, не думаю, что из-за чего-то одного бизнес поменяется в лучшую сторону, это всегда совокупность факторов.

— Кто основной генератор трафика в торгово-развлекательном центре?

— Гипермаркет Ашан, одежные бренды группы Inditex, а также единственный в Одессе Marks&Spencer и первый гипермаркет мебели «МАРГО», открытый в совершенно новом формате для Украины. В  ТРЦ Ривьера много брендов, которые есть в Одессе только в нашем центре. Мы отслеживаем, как хорошо работают эти магазины, и активно помогаем им в маркетинге. Постоянно, около 35 бордов развешаны по Одессе, что тот или иной бренд представлен только в Ривьере. Например, Tezenis, Calzedonia, Intimissimi, O’Bag. Регулярно это отслеживаю, потому что езжу в аэропорты, а там много бордов по ходу (улыбается). Такие бренды очень хорошо работают: и по отзывам самих арендаторов, и по отзывам, собственно, наших посетителей.

— Насколько важную роль в привлечении посетителей играет развлекательная зона?

— Это всеобщая тенденция, и она усиливается: люди хотят разнообразия. И у нас тоже запланированы изменения в этом сегменте. Мы планируем изменения, как с текущими арендаторами, так и концептуальные – терпения, конечно, у меня мало, хочется все быстро и сейчас, но концептуальные решения требуют времени (улыбается).

— Какой процент ротации арендаторов?

— Небольшой. Мы очень четко понимаем, кто в ТРЦ Ривьера, скажем так, отстает от темпов развития рынка и от темпов выхода из кризиса. Более того, мы часто понимаем, почему это происходит.

Мы готовы и помогаем арендаторам, которые, по нашему мнению, являются частью будущего успеха и не готовы помогать «отстающим от рынка» в силу разных причин.

Любая помощь от ТРЦ арендатору, будь то маркетинг или скидка – это своеобразная «инвестиция» ТРЦ в арендатора и в совместное будущее, поэтому мы очень взвешенно подходим к данному вопросу.

Работа с made in Ukraine

— Украинские бренды к вам заходили за последние годы?

— Да, у нас есть местные бренды и есть интерес от тех, кого еще нет.

— Как работается с украинскими брендами?

— По-разному. Бывают ситуации, когда очень красивый магазин. Там все правильно. Правильная идентификация бренда. Единственное условие – хотелось бы от них увидеть больше маркетинговой активности. Потому что магазин выглядит гораздо дороже, чем стоит продукция. И я подозреваю, что обороты могли быть еще лучше, если бы люди понимали, что в этом «дворце» продаются вполне доступные товары. Мы стараемся помогать с идентификацией бренда. Пытаемся информировать покупателей о ценах, потому что магазин выглядит, условно говоря, как Prada, и люди, не видя цены, боятся зайти в такой магазин. А на самом деле, цены там вполне доступные.

— Какой у вас уровень вакантности?

— В районе 2%. У нас сейчас нет необходимости срочно все сдать, потому что хотим сдать правильно. Не сдать, ради  того, чтобы сдать, и через три месяца искать новых арендаторов. Лучше подождать даже полгода, но найти надежного партнера.

— Относительно украинских брендов: многие собственники ТРЦ в Киеве, Днепре, Львове подчеркивают, что очень вырос интерес к украинским брендам. В Одессе такого интереса нет?

— В Одессе с интересом к украинским брендам все хорошо. Единственное, что бренды иногда не успевают за своим успехом. Потому что открыть красивый магазин в Киеве, например, в Gulliver, где он сразу показывает хорошие обороты – это одно. И почему-то ритейлеры думают, что это будет работать одинаково во всех городах. Но там, в регионах, они сталкиваются с ситуацией, когда бренд не знаком потенциальным потребителям. И надо больше вкладывать в мерчендайзинг, в рекламу, заявить о себе.

У нас ситуация не такая, как в Европе. У нас есть жесткое разделение на Киев и все остальное.

 Например, в Германии идентификация молла, условно говоря, в Берлине и в Мюнхене одинаковая. Рекламный бюджет бренда, который открывается в Берлине и Мюнхене будет равным на каждую конкретную точку. У нас почему-то думают, что можно магазин в Киев промотировать, и раз он заработал в столице, то заработает и где-то в регионах. Но регионы более требовательны к брендовости, как бы это парадоксально не звучало. В Одессе девушки более, что ли, ориентированы на fashion. Киев – город быстрый, это мегаполис, столица. Иногда девушки просто одевают свитер, джинсы и футболку, и в стиле smart-fashion, smart-casual проводят весь день. В Одессе – не так. Можно зайти в 7 утра в лифт, и  при «полном параде» увидеть абсолютно любую девушку, и это хорошо для торговли.

— Какие особенности одесского региона?

— Во-первых, здесь абсолютно другая сезонность. С мая по сентябрь бизнес не замирает, как в столичных ТРЦ, напротив, этот период в Одессе – расцвет всего. Хороший декабрь. Хорошие классические праздники – 8 марта, 14 февраля. Зато, скажем, в октябре бизнес средний. Но это к ТРЦ Ривьера не относится, поскольку мы открывались в октябре, и к этим датам планируем большие праздники и акции.

На майские праздники, когда в Киеве все уезжают на шашлыки, то половина из этих людей приезжают на шашлыки в Одессу. В апреле есть Юморина, достаточно большое и значимое событие для города. Летние спортивные фестивали, тоже проходят в южном регионе.

— С вашей точки зрения, как за последние годы изменилось лицо одесского ритейла?

— По итогам работы моего года, у меня складывается впечатление, что регион достаточно активный. Мы проводили исследования, чтобы была база для решений. Выяснилось, что почему-то больше пока работает визуализация рекламы, внешние источники и носители, нежели социальные сети. Хотя это как раз и есть задачей для нас, наиболее интересной, сделать этот сегмент, социальные сети, более динамичным. Мы видим, что около 50% наших клиентов – это молодежь от 20 до 30 лет, и с ними нужно «разговаривать» в сети.

Свободный рынок

— Насколько Одесса насыщена качественными торговыми площадями?

— Вообще не насыщена. Еще, наверное, два-три объекта, площадью по 40 000-70 000 кв. м, она примет. Но опять же: мы обычно отталкиваемся от отчетов европейских, американских организаций, которые готовят их, основываясь на количестве ТРЦ на человека с доходом, условно говоря, в $4000-5000 в месяц. В нашем случае надо быть аккуратней.

Я всегда говорил, что слепо гнаться за какими-то показателями торговой площади на 1000 человек. Давайте возьмем тысячу населения, которая проживает на границе Харьковской и Сумской области, и построим там ТРЦ в 60 000 кв. м GLA. Будет он успешный? Нет. А если на эту же тысячу населения, которая живет между Печерском и Подолом, построить еще один ТРЦ, будет он работать? Конечно. Вот и ответ о количестве торговых площадей на тысячу человек. Нужно смотреть на какую тысячу.

— А тенденция какая? Вот во Львове только привыкают к качественным ТРЦ. Там раньше был один King Cross, в 2015-м появился Forum, в прошлом году – Victoria Gardens…

— Я знаю, что во Львове очень специфическая аудитория. Люди, с одной стороны, ближе всего к Европе, но с другой стороны — они достаточно аккуратны в тратах. И там нормально за один день объехать все три торговых центра, и найти что-то дешевле на 30-50 гривен. Но в Одессе такого не будет. ТРЦ Ривьера – это конечный центр, куда конкретно люди едут с целью купить. Все те дома, что рядом строятся – это будет наша следующая целевая зона, откуда люди будут просто приходить погулять, поесть, в кино сходить, отдохнуть. Может, по пути назад что-то еще купить с собой из продуктов. По нашим расчетам, в течение пары лет «за забором» ТРЦ Ривьера будет проживать около 25-35 тысяч человек. Это аудитория «на каждый день».

— Насколько стрит-ритейл в Одессе выживает?

— Как и везде. На Дерибасовской и паре соседних улиц работает.

— Кого видите прямым конкурентом ТРЦ Ривьера в Одессе?

— Ближайший — это City Center 2. Но дело в том, что вокруг City Center 2 есть много объектов по 5 000, по 7000, по 10 000 квадратных метров. Поэтому они, скорее, конкурируют с ними, нежели с нами. Мы остаемся «большим кораблем», который плывет и является конечной точкой, куда надо поехать за эксклюзивностью брендов. И получить то, чего нет у других ТРЦ. City Center 1 – достаточно хороший ТРЦ, но у него другая целевая аудитория, нежели у нас.

— В прошлом году впервые за несколько лет в Киеве был зафиксирован рост арендных ставок. А вы пересматриваете или ждете?

— Нет, ничего не ждем. Вместе с рынком развиваемся. Пытаемся поддерживать партнерские отношения с арендаторами. Понятно, что с большими иностранными компаниями проще. Потому что они договороспособные. Оборотам, которые они показывают, можно доверять.

С арендаторами, которые приносят обороты в Excell или Word сложнее, потому что доверять им нельзя. С такими арендаторами в большей степени полагаемся на интуицию или сравнительный анализ.

 В основном зазор до прежнего уровня арендных ставок еще есть, но вполне достижим в течение 6-18 месяцев.

Большие ожидания

— Кого-то из больших международных операторов собираетесь к себе привлекать?

— Безусловно. Но это переговорный процесс, и в данный момент хвастаться разговорами бессмысленно, я люблю «говорить» результатами.

— Что ждете от 2017 года? На какие результаты планируете выйти?

— Конкретно по рынку, думаю, продолжим тенденцию плюс 5-20% по обороту в гривне. У нас такая, примерно, взаимосвязь: каждый процент роста экономики в ритейле дает 12% роста розничной торговли. Если мы выдержим то, что планирует государство в 2%, значит, в ритейле это даст 24% по обороту. Это, наверное, та тенденция, на которую надо ориентироваться.

По ТРЦ Ривьера у меня более радужные ожидание, потому что очень большие темпы строительства жилья вокруг торгового центра. Вычищается побережье с нашей стороны. Организовываются новые, чистые, ухоженные пляжи. Появляется такая Одесса-2, альтернативная Одесса, ну или если хотите «левый берег Киева». Я часто привожу тут такой пример, что северная часть Одессы (так называемый поселок Котовского) – это левый берег Киева, но 7-8 лет назад. Только на левом берегу Киева еще нет объекта, размером 70 000 кв. м, а мы тут уже есть. В 2 минутах езды, вдоль моря, есть построенный коттеджный городок «Сосновый Берег», который дает нам посетителей категории уверенный «средний плюс» и «премиум» — это мы видим по результатам работы VIP-зала в кинотеатре. Также рядом строится много частных домов хорошего качества в сегменте «средний плюс», «средний». Сейчас первый раз за всю историю Одессы к нам пришли партнеры с частного пляжа, в 10 минутах езды от нас, и попросили: «Дайте нам остановку. Мы будем возить людей с пляжа на электробусе». Вот сейчас организовываем остановку, куда людей будут возить с пляжа на Ривьеру. Это о чем-то говорит. Поэтому я рассчитываю на тех же плюс 15-20% по трафику на конец года и плюс 50% в течение следующих 2-3 лет.

Читайте также — 

Шлях Республіки: минуле, сьогодення і майбутнє ТРЦ Республіка