Директор ТРЦ Lavina: У нас в Киеве только полтора конкурента

Дмитрий Грильберг, директор крупнейшего ТРЦ Украины Lavina о концепции и особенностях торгово-развлекательного центра, пуле арендаторов и об активностях для привлечения посетителей.

Матеріал доступний українською мовою

Открытие Lavina, состоявшееся 1 декабря, по праву может претендовать на победу в номинации «открытие года в ритейле». Торгово-развлекательный центр общей площадью 170 000 кв. м и арендной около 120 000 кв. м – уникальный для Украины объект. Интерес подогревался и постоянными переносами дат открытия Lavina Mall, продолжавшимися несколько месяцев. В итоге с осени этого года дело сдвинулось с мертвой точки: 1 сентября произошло «техническое открытие», 1 ноября – открытие для арендаторов, 1 декабря – для всех гостей. Дмитрий Грильберг, директор крупнейшего ТРЦ страны Lavina, в интервью RAU рассказал о концепции и особенностях торгово-развлекательного центра, об активностях для взрослых и детей, и о представленных брендах.

Лиха беда начало

— Какой процент арендаторов уже начал работу с 1 декабря?

— Занято 49% арендных площадей.

— А по количеству?

— Открыто 63 магазина.

— Все якорные арендаторы готовы?

— Абсолютно все: и парк развлечений Галактика, и самый большой в Украине кинотеатр Multiplex, и Сільпо, и Эльдорадо, и Цитрус, и Comfy.

— Кроме якорей, кто еще из ключевых арендаторов открылся?

— Например, BROCARD. Причем к нам компания, что ей не свойственно, зашла сразу двумя большими магазинами. Нечасто бывает, что в одном ТРЦ открывают сразу два объекта под одним брендом.

— Кто из ювелирной отрасли зашел?

— Часть бутиков, таких как Золотой Век, уже готовы, но ювелирка еще будет открываться. Они занимают не такие большие площади по сравнению с ключевыми арендаторами, и им на адаптацию нужно меньше времени, поэтому настолько жестко готовиться к дате торжественного открытия, как якорям, им не надо.

— Кем представлен сегмент fashion?

— Открыты магазины MD Group, MTI, часть украинских брендов

— Когда можно ожидать открытия магазинов крупнейшего мирового одежного ритейлера INDITEX?

— Они заходят с 1 марта, сразу презентуя коллекцию весна-лето. Все детали оговорены, подготовка площадей уже идет.

Надоело ждать

— Вопрос, который интересует многих: почему вы решили открываться, хотя пул арендаторов еще далеко не сформирован?

— В один момент поняли, что стоим перед дилеммой: мы не открываемся, потому что нет арендаторов, а арендаторов нет, потому что мы не открываемся. Поэтому собственник решил, что мы открываемся в любом случае, начинаем работу, а арендаторы пусть постепенно заходят уже в работающий ТРЦ.

— Насколько сработало такое решение: открываемся, несмотря ни на что?

— Оно обеспечило очень положительную динамику в подписании новых договоров аренды. За последние две недели было подписано около 20 новых соглашений с операторами: они поверили, что открытие наконец-то состоится в заявленные сроки.

— Вместе с новыми арендаторами, сколько площади законтрактовано?

— Свыше 64% из общей доступной арендной площади 120 000 кв. м.

— Якорные операторы уже открылись, кого стараетесь привлечь сейчас?

— Сейчас ведутся переговоры с крупными международными операторами, представляющими мировые бренды. Но пока это еще на стадии проекта, и некорректно говорить об их открытии в Lavina как о свершившемся факте.

— С вашей точки зрения, появление на киевском рынке недвижимости колоссального объема свободных коммерческих площадей – Lavina и ЦУМ – не приведет к жесткой борьбе за арендаторов?

— Абсолютно не опасаемся усиления конкуренции. К примеру, с ЦУМ у нас принципиально разные концепции, подходы, разная целевая аудитория. Арендаторы не будут выбирать: открыться в ЦУМ или открыться у нас. Мы с ним практически нигде не пересекаемся.

С точки зрения концепции ТРЦ у Lavina в Киеве только полтора конкурента: Ocean Plaza и отчасти SkyMall.

— Не боитесь «миграции» ритейлеров из одного ТРЦ в другой?

— Мы этого не боимся, напротив, с нашей точки зрения, как раз из более старых центров скорее будут идти к нам, чем уходить от нас в другие проекты. Так что «миграция» для нас как раз плюс.

Партнерство ради успеха

— Один из ваших якорных арендаторов – Сільпо. Но буквально в двух шагах уже работают два крупных и известных оператора: АШАН и NOVUS. Им втроем не будет тесновато на таком «пятачке»?

— У Сільпо и АШАН разные целевые аудитории, отличается ассортимент товаров, ценовая политика и акции. Так что не думаю, что стоит говорить о конкуренции между ними. Что касается NOVUS, то в данном случае полагаю, что Сільпо полностью обоснованно рассчитывает на посетителей нашего ТРЦ, которым просто нет смысла ехать в другой магазин, когда прямо в центре есть продуктовый супермаркет. NOVUS сохранит часть потребителей, которые скупаются на выезде из Киева, направляясь в города-спутники, и не намерены посещать наш ТРЦ. Так что каждый из трех магазинов привлечет свою категорию потребителей.

— Как выстраиваете взаимодействие с арендаторами, например, какой выбрали принцип формирования арендной ставки: fix, fix+процент, только процент?

— Арендная ставка формируется, исходя из конъюнктуры рынка и отдельно для каждого направления. Готовы рассматривать все варианты: в зависимости от сегмента, в котором работает оператор, его бренда, арендуемой площади, потенциала в привлечении посетителей и так далее. На данный момент наши арендные ставки не отличаются от аналогичных ставок в ТРЦ сравнимого уровня.

— Сейчас очень важна синергия ТРЦ и арендаторов. Планируете какие-то совместные акции, кампании по привлечению посетителей?

— Естественно, будут совместные акции и активности. К тому же мы рассчитываем максимально вовлекать наших арендаторов во все наши ивенты и мероприятия. Без этого невозможно успешное развитие и арендаторов, и торговых центров.

В отсутствие совместных акций ТРЦ превращается просто в большой сарай, где работает много магазинов, но посетителей все равно нет.

— Поделитесь планами.

— На следующий год планируем большую ивент-программу, уже одобренную собственником, так что скучать посетителям будет некогда и каждый сможет найти интересные для себя акции и предложения. Каждый выходной день в нашем ТРЦ будут проходить какие-то шоу, конкурсы, выставки, концерты и другие активности.

— На декабрь ничего не планируете?

— На декабрь запланировано много активностей. Кроме концертных программ, ко дню Святого Николая будет полностью открыт развлекательный парк Галактика, и мы готовим большое тематическое шоу, интересное и взрослым, и детям. Оно намечено на 19-20 декабря. Далее стартуют программы и акции под рождественские праздники.

Посетитель под микроскопом

— Посетитель Lavina: кто он? Можете рассказать, на кого делаете ставку?

— Портрет посетителя торгово-развлекательного центра: молодая семья с ребенком до 12 лет, и люди разного возраста  с активной жизненной позицией.

— Сколько посетителей в зонах охвата ТРЦ – первой, второй, третьей?

— В первой зоне – 450 000 человек. Во второй – еще плюс 150 000, а вот насчет третьей сказать пока не готов.

— Какой процент из них составят жители городов-спутников Киева: Бучи, Ирпеня, Гостомеля?

— Уверен, что почти все жители – наши потенциальные посетители. Это удобно, поскольку под одной крышей собрано все: развлекательный центр, кинотеатр, бутики одежды и обуви, магазины товаров для дома, продуктовый супермаркет и так далее.

— Презентуя проект Lavina, девелопер заявлял, что хочет выйти на показатель 100 000 посетителей в день. Когда рассчитываете достичь этого уровня?

— Это наша цель, к которой мы стремимся. Но никто не ставит цель выйти на такие показатели с первой недели работы. Думаю, что вполне реально ее достичь после начала работы еще ряда ключевых арендаторов – например, в марте месяце или немного позже. Будем работать, чтобы как можно быстрее справиться с поставленной задачей.

— Как планируете решать проблему с транспортом? Или сделаете ставку на города-сателлиты и обойдете киевлян вниманием?

— Киевлян игнорировать не будем (улыбается). Уже просчитан бюджет на запуск маршруток от ТРЦ к ключевым точкам, обеспечивающим поток посетителей. Проект на стадии переговоров, но до Нового года уже запустим пять автобусных маршрутов.

Ошибка инопланетянина

— Я внимательно слежу за страницей Lavina в facebook и заметил, что где-то с середины ноября резко изменился маркетинг: исчезли инопланетяне, и весь стиль стал более серьезный и выдержанный. С чем связаны изменения?

— Мы провели исследование и изучили реакцию пользователей и целевой аудитории на наши активности. Оно показало, что продвигаемую концепцию потенциальные посетители и арендаторы не воспринимают и критикуют. Постарались максимально быстро отреагировать и скорректировать стратегии, на что вы и обратили внимание.

— Переход на украинский язык на страничке в facebook также связан с этими же причинами?

— Конкретно по языку исследования не проводились, но это же логично и правильно: когда SMM-специалист украинского ТРЦ пишет в соцсетях на государственном языке. Мы  -украинцы и это естественно – писать сообщения на украинском языке.

— Проводили уже замеры: как пользователи и клиенты отреагировали на изменение стиля?

— Пока прошло слишком мало времени, но общий тон комментариев под постами на страничке стал более благожелательный и не столь критичный. Положительная динамика есть, количество подписчиков на facebook выросло за неделю в полтора раза.

Тонкости управления

— Собственник Lavina намерен открыть в Киеве еще несколько ТРЦ, из которых как раз ваш будет самым маленьким. Это не приведет к междоусобной войне между комплексами Вагифа Алиева?

— Уверен, что конкуренции внутри корпорации удастся избежать. Каждый ТРЦ будет отличаться от других и привлекать разную аудиторию.

В частности, чтобы упростить управление столь громадными проектами, создается единая управляющая компания, которая будет в комплексе отвечать за развитие всех ТРЦ. Создана профессиональная команда, которая занимается только управлением центрами нашего инвестора. Изменился сам подход к ведению бизнеса.

— В чем именно он изменился?

— В системности подхода, структурировании бизнес-процессов, систематизации и максимальной автоматизации всех нюансов. Не важно, идет ли речь о брокеридже, эксплуатации зданий, или юридическом сопровождении. Управление становится более эффективным и профессиональным.

— Изменения в системе брокеридже: вы будете сами искать арендаторов, а не привлекать консультантов и брокеров?

— На данный момент эксклюзивный брокер Lavina – компания UTG. В функции управляющей компании не входит поиск арендаторов, ее обязанности: обеспечить успешное функционирование всего ТРЦ. Она может сотрудничать со многими брокерами для заполнения вакантных площадей, а не самостоятельно искать новых операторов. Мы также открыты для всех предложений.

— Как реализована техническая часть: за работу инженерных систем отвечает управляющая компания или привлекли подрядчика?

— Техобслуживание и эксплуатацию объекта отдали профессиональной аутсорсинговой компании, которая несет за это направление всю ответственность.

Галактика і порожнеча: фоторепортаж з відкриття Lavina Mall