Анна Островская, Суши Мастер: За пять лет планируем открыть 1000 магазинов

Сможет ли новый формат «суши на вынос» покорить привередливую киевскую публику? Директор Суши Мастер Украина уверена, что да.

Суши Мастер в Украине появился только в этом году. Изначально выход еще одного оператора, предлагающего суши и другие блюда японской кухни, на насыщенный киевский рынок выглядел определенной авантюрой. В столице и без того достаточно ресторанов, работающих в разных ценовых сегментах, предлагающий японскую еду на любой вкус и кошелек, чтобы новичкам было проблематично закрепиться на столь высококонкурентном рынке. Однако инвесторы Суши Мастер все-таки решили рискнуть. Почему компания обратила внимание на Украину, какие первые результаты работы и насколько столичные потребители готовы к непривычному форматы «возьми суши с собой», RAU рассказала директор Суши Мастер Украина Анна Островская.

— В скольких странах сейчас представлена ваша компания?

— Пока что упор в развитии делаем на республики бывшего Советского Союза. 29 октября открыл свои двери первый магазин Суши Мастер в Китае. Есть планы развиваться и в других странах, но пока это только планы, до конкретики еще не дошло. Активное развитие компании началось только с января этого года, когда к основателю Суши Мастер присоединились инвесторы, и появилась возможность для открытия новых торговых точек и экспансии в другие страны. В итоге за короткое время нам удалось значительно увеличить и количество объектов в сети, и географический охват.

— То есть ставку делаете именно на развитие в других странах?

— Сейчас – да.

— Почему решили выходить в Украину? Пик моды на японскую кухню уже минул, а рынок достаточно заполненный и конкурентный.

— В еде, как и во всех других сферах, есть мода на ту или иную кухню, те или иные продукты, и она, естественно, меняется. Да, пик прошел, но японская еда уже не воспринимается как праздничная, а как обыденная. Так что спрос на суши сохраняется. Причем именно в нашем формате take away – «возьми с собой» — в Украине работает немного операторов. Украинцы привыкли есть японскую пищу либо в ресторане, либо дома, заказав продукты в том же ресторане или в интернет-магазине. Наш формат – новый для украинского рынка, и мы верим в его перспективность.

Секреты суши

— В Украине неоднократно пробовали запустить подобные магазины, предлагающие суши на вынос, но ничего у них не получалось – проработав несколько месяцев, торговые точки закрывались. Не боитесь, что вас постигнет та же судьба?

— Заметно, даже по нашему опыту, что украинский потребитель не привык к такому формату. Но за этим форматом – будущее. Что касается неудач других операторов… Думаю, что проблема – не в потребителе, а в самих компаниях. Если смотреть со стороны, то бизнес по продаже продуктов японской кухни выглядит весьма просто: нанял повара, купил ингредиенты, и крути себе суши, а покупатели сами придут. На самом деле в этом бизнесе немало подводных камней, о которых многие начинающие даже не догадываются.

— Каких например?

— Всем должны заниматься профессионалы: и управлением компанией, и разработкой блюд, и работой с поставщиками. В противном случае очень велика вероятность провала проекта. Самый простой пример: формирование меню, предлагающего вкусную и качественную еду по приемлемым ценам. Для этого придется вести долгие и достаточно сложные переговоры с поставщиками, так как 95% ингредиентов для суши в Украину импортируются. Большой соблазн сэкономить, учитывая колебания курса гривны, приобрести менее качественные продукты. Но потребители быстро замечают изменения в рецептуре, а учитывая высокую конкуренцию на рынке потерять клиента в разы проще, чем вернуть.

Легче выживать сетевому бизнесу с отработанными технологиями, рецептурами, контролем качества, значительными объемами закупок.

— Но Суши Мастер в Украине пока что нельзя назвать сетевым бизнесом.

— В Украине – да. Но в целом мы компания с хорошей историей, отработанными процессами, опытом успешной работы в этой сфере, а не новички. У нас разработаны технологические карты, отработана финансовая модель, тщательно просчитаны сроки окупаемости. Поэтому и верим в свой неизбежный успех.

Украинские особенности

— Материнская компания успешно развивает сеть в других странах, но это далеко не гарантия успеха в Украине. Примеры многих компаний, провалившихся в нашей стране это подтверждают. Вы адаптировали принципы бизнес-модель под украинский рынок?

— Ошибка многих зарубежных рестораторов – пренебрежение к украинскому потребителю. Украинцы, особенно киевляне, в определенной степени избалованы количеством и качеством предложений в сфере общепита. То есть они привыкли получать еду очень хорошего качества по достаточно низким ценам. А конкуренция между многочисленными операторами не позволяет рестораторам завышать стоимость каждого блюда – у потребителя всегда есть выбор, куда уйти.

Мы не собираемся повторять их ошибки, и учитываем специфику работы в Киеве.

— Есть разница во вкусовых предпочтениях украинцев и потребителей в других странах, где Суши Мастер развивает сеть, или ключевой фактор: цена и качество?

— В некоторых странах популярны овощные, сырные, вегетарианские роллы. В Украине мы напротив – сделали ставку на классическую продукцию, так как потребители привыкли к тому, что роллы, прежде всего, это рыба и рис. Соответственно, убрали из меню экзотические роллы и суши и оставили более привычный покупателям ассортимент.

— Сейчас многие операторы, давно работающие на рынке, дополняют японскую кухню блюдами из других стран, включая, например, еду из Азии, Средиземноморья, Италии, да те же бургеры. Вы планируете разнообразить меню?

— У нас уже представлена лапша WOK, и это не еда японской кухни. Но распыляться и резко расширять ассортимент блюд пока что не думаем: лучше сосредоточимся на ключевом направлении и будем предлагать потребителю стабильно вкусные качественные блюда японской кухни.

— Ваш бизнес импортозависимый, очередной девальвации не боитесь?

— Это от нас не зависит, но постараемся быть готовыми к любым возможным неприятностям. К сожалению, в Украине просто не производят необходимые ингредиенты для суши и роллов, поэтому приходится покупать импортную продукцию.

— Какой процент в ваших блюдах украинских товаров?

— В лучшем случае 5%, и это не критические ингредиенты, а вспомогательные: салаты, майонезы, огурцы, перец, морковь и так далее. Остальное – импортируем.

Возьми с собой

— Как сейчас распределяются продажи в Суши Мастер: покупают и едят прямо в магазине, берут с собой, заказывают доставку на дом?

— Сейчас примерно 50% товара продается в магазине, и 50% — через службу доставки.

— Уже есть реакция потребителей на предложенный формат «take away»?

— Очень хорошо реагируют. Конечно, первое время было немало удивления: «А что, это не ресторан?», но при первом же визите наши гости отмечают преимущество формата, хотя до сих пор удивляются, почему у нас нет пива и алкогольных напитков. Многим приходится по душе то, что мы предлагаем ресторанное качество по доступным ценам, очень быстро выполняем заказ, помогаем клиенту экономить время. Время – важнейший ресурс.

— Пиво не продаете, даже если заказ поступает через интернет?

— Это наша принципиальная позиция – не продавать алкоголь. Да, часть клиентов из-за этого вынуждена дополнительно покупать то же пиво или другие напитки, но мы сделали ставку на «семейный формат». Такова позиция инвесторов.

— Чек в вашем магазине выше или ниже среднерыночного?

— Несколько ниже. Во-первых, на рынке доставки мы конкурируем в основном с ресторанами, у которых выше цена на предлагаемый ассортимент блюд. Во-вторых, у них определенную долю чека составляют сопутствующие продукты: например, то же пиво. У нас этого нет, поэтому средний чек выходит чуть меньше.

— Расскажите о дневном графике продаж: когда больше всего заказов?

— Самый пик – с 18 до 22-23, когда люди возвращаются с работы и покупают еду себе на ужин. Иногда определенный всплеск бывает и в обеденное время, но до вечернего он не дотягивает.

— Клиентов больше в будни или выходные?

— Пока что примерно поровну. Единственное, что если в будни до обеда практически полное затишье, то в выходные заказы начинают появляться уже к 12 часам, и они распределены в течение дня более равномерно.

— Как оцениваете уровень конкуренции на киевском рынке азиатской кухни?

— Рынок достаточно насыщенный, и конкуренция между ресторанами, а также между службами доставки, серьезная. Единственная, не заполненная ниша – как раз выбранный нами формат «take away».

Наполеоновские планы

— Где дальше планируете развивать сеть? Только в Киеве или рассматриваете выход и в другие города?

— Цель компании – открыть за пять лет 1000 ресторанов. Разумеется, не только в Украине, но наш рынок обозначен как один из приоритетных. Пока что здесь есть куда развиваться, и наш формат имеет хорошие перспективы. Потребитель уже привык к японской еде, и нужно лишь донести ему преимущества нашего формата.

— Амбициозно. Открывать тысячу магазинов, в том числе и в Украине, планируете своими силами или продавать франшизу?

— Для украинского рынка приоритетом является открытие своих магазинов. Франчайзинговое предложение также разрабатываем, и уже к началу следующего года предложим заинтересованным партнерам возможность купить франшизу. Проводим адаптацию предложения для Украины.

— Сколько инвестиций нужно для открытия подобной торговой точки?

— Многое зависит от площади. Суши Мастер, как правило, занимает помещения от 50 до 120 кв. м. Вложения в открытие киевского магазина составили около 900 000 грн, примерно на эту сумму и будем ориентироваться при открытии новых объектов.

— Новые точки Суши Мастер где будут появляться – в спальных районах или в деловой части городов?

— Сейчас для нас приоритет – спальные густонаселенные районы с платежеспособным населением. В центре отмечается определенное падение продаж, а в спальных районах, наоборот – рост. Инфраструктура спальных районов постоянно развивается, и киевляне постепенно привыкают, что для насыщенного времяпровождения нет необходимости ехать в центр: новые ТРЦ предлагают все развлечения, покупки, еду и так далее прямо у дома.

— Формат останется стрит-ритейл или в ТРЦ тоже будете заходить?

— Будем и в ТРЦ, но пока что не на фуд-корты. Ищем локации возле основных потоков посетителей. И особый интерес — к районным торговым центрам в «спальниках», таким как New Way, РайON и другие.

— По регионам – какие области для вас приоритетны?

— В первую очередь, конечно, города-миллионики, так как там люди легче относятся к новым форматам, быстрее воспринимают новые идеи, соответственно, легче и работать. Дальше будем смотреть на города-спутники. Скорее всего, в регионах будем развиваться по франшизе: это упрощает операционное управление.

— За сколько будете продавать франшизу?

— Пока не готова сказать: предложение только разрабатывается, и говорить о конкретной стоимости явно преждевременно. Условия будем предлагать рыночные, но о точной цене франшизы и размере роялти пока рассуждать рано.

— Какой срок окупаемости вложений?

— Заложенный в наших планах – до 12 месяцев.

— Работа первой торговой точки оправдывает ожидания?

— Да. Идем по плану.