На всем готовом: как в Украине развивается рынок франчайзинга (+инфографика)

Генеральный директор Franchise Group о самых лучших франчайзи, периоде падения фейковых франшиз и перспективных направлениях развития в ближайшие годы.

Читайте українською

В январе 2021 года компания Franchise Group проанализировала состояние рынка франчайзинга в Украине, и, в частности, развитие ритейла по франчайзинговой схеме. Мирослава Козачук, генеральный директор Franchise Group, рассказала RAU об особенностях отечественного франчайзинга, его отличиях от иностранных аналогов, методике принятия решений, самых популярных франшизах и многом другом.

На пороге взрывного роста

Если посмотреть на динамику роста количества франчайзеров в Украине, можно заметить, что франчайзинг все еще только набирает обороты в Украине. Если лет пять тому назад казалось, что в стране бум подобных проектов, но теперь можно смело утверждать, что это только начало. Ведь украинские предприниматели пока недостаточно осведомлены о всех возможностях франчайзинга, да и многих представителей малого бизнеса рано называть настоящими компаниями. А рост франчайзинга возможен только тогда, когда стабильно развивается экономика и традиционный бизнес.

Разумеется, карантин и кризис внесли свою лепту в развитие данного направления. Как показывает международный опыт, когда случаются кризисы, франчайзинг растет. Потому что лучшими франчайзи являются топ-менеджеры, которые по какой-то причине ушли с работы и готовы вложить накопленные деньги в свой бизнес, что и случилось сейчас в Украине. А те, кто занимается перспективными направлениями понял, что франчайзинг — лучшая возможность развития.

Классная бизнес-модель способна привлечь необходимые ресурсы и таланты. Главное: понять как масштабировать имеющийся опыт. А еще для очень многих этот период стал решающим: либо построить большую сеть по всей стране, либо остаться локальным игроком. Желание не упустить свой шанс оказалось решающим для украинского бизнеса.

Чистка рынка

В то же время нельзя не заметить резкое падение числа франчайзеров в 2015-2017 годах (почти на 40%), что было обусловлено не только и не столько экономическим кризисом, сколько периодом «падения фейковых франшиз». Произошла чистка рынка от «предпринимателей», которые на волне интереса к франчайзингу использовали его в целях исключительно личного заработка. По сути «фейковая франшиза» представляет собой однодневный опыт. Грубо говоря, еще вчера открылась кофейня, вафельная или чистка обуви, а уже послезавтра этот как бы бизнес начинает продавать франшизу. То есть, фактически делится/продает опыт, которого у него нет!

Это стоит очень дешево, либо не стоит ничего, поэтому на такой продукт есть спрос. Таких случаев очень много. К нам во Franchise Group до сих пор приходят обиженные франчайзи, которые купили такую франшизу и еще надеются как-то вернуть свои деньги. Но, как говорится, видели, что покупали.

Конечно, свою роль сыграла и нестабильная экономическая ситуация в стране. Часть бизнесов временно или полностью приостановили франчайзинг, но таких оказалось не очень много.

Судя по возобновлению среднегодовых темпов роста, можно говорить если не о завершении кризиса, то большом потенциале данного сегмента. Украина имеет все шансы стать самой продвинутой в Европе страной по части развития франчайзинга.

Украина и мир

В Украине доля франчайзинговых точек уже составляет 75-80%, что примерно соответствует международной практике. Это меньше, чем в США, где 85-95% — это франчайзинг. Но многое зависит от сферы деятельности.

Компании, которые выбирают для себя стратегию развития через франчайзинг, должны понимать, что продавать свой опыт можно, если уже есть 5–7 объектов, они прибыльны и работают больше трех лет. Когда есть опыт и понимание своей бизнес-модели, дальнейшая задача — создать «интеллектуальную составляющую» для своих партнеров-франчайзи.

Например, наш клиент Fedets family bakery (Франс.уа, Сімейна Пекарня) имеет примерно 20 собственных объектов, в то же время вся сеть их торговых точек составляет уже около 500 объектов. Аналогично в качестве примера можно привести заведения Семья ресторанов Борисова, G.Bar, ЭКО лавка, Львівська майстерня шоколаду. Это тенденция всех компаний, которые выбрали модель развития через франчайзинг. И как показывает практика — очень удачно.

Отечественные особенности бизнеса

По количеству франчайзинговых объектов первое место занимают услуги, на втором — общепит, и только на третьем ритейл. Ритейл в основном развивается сам. Есть успешные кейсы, но их пока немного. Все упирается в собственное производство. Чтобы украинский ритейл мог быстро расти через франшизу, нужно иметь собственное производство, свою или налаженную логистику, дизайнерские отделы (если это fashion-ритейл) и т.д.

Поэтому уже не первый год на первом месте оказывается оказание услуг: детского обучения, салонов красоты и других услуг для населения. В розничной торговле хорошо развивается по франшизе только продуктовый ритейл. Так как он меньше всего ограничен необходимостью иметь свою производственную базу.

Также вполне закономерным выглядит постоянный рост доли именно украинских франшиз, так как сама модель бизнеса лучше учитывает местные реалии. Бизнес, родившийся в Украине, более адаптируем под местные требования рынка.

Кроме того, качество украинских франшиз (примерно 30% от общего числа) уже может смело конкурировать с любой американской франшизой. Речь идет не о конечном продукте, а именно о франшизе. Те, кто выбрал для себя путь развития через франчайзинг, делают все, чтобы франчайзи купил его франшизу, был счастлив и не хотел от нее отказаться.

Например, пару лет назад мы возили украинскую делегацию на выставку франчайзинга в Польшу. Украину тогда представляли четыре бренда: Супкультура, Мушля Бар, Хінкальня и Львівська майстерня шоколаду. У нас тоже был стенд, но честно, мы думали, что это скорее формальность представления украинской делегации. Однако по итогу трехдневного мероприятия получили больше 500 заявок на покупку украинских проектов. На наш вопрос ответ был один: любая польская или международная компания дает бренд, технологию, разовое обучение персонала, поставку товара, а дальше франчайзи действует сам.

Украинские же франшизы включают комплексную программу запуска бизнеса и большинство — очень сильный support после запуска: локальный маркетинг, бухгалтерия, логистика, Обучение, персональный менеджер, собрания франчайзи, отчет о проделанной работе и т.д.

В силу разных обстоятельств, украинские компании всегда делают больше, чтобы доказать свою состоятельность. Это позволяет быть мобильнее, технологичнее и быстро принимать решения. В нынешнем мире это залог выживания и быстрого роста. Когда стратегию можно поменять и начать внедрять за неделю, потому что поменялись условия рынка.

Нельзя не заметить, что при росте общего числа франчайзеров, сохраняется постоянный процент (26%) компаний, у которых есть свой отдел франчайзинга. Этот факт объясняется просто. Среди 513 компаний франчайзеров, самых известных и быстрорастущих не более 25-30%. То есть, такой отдел есть у тех компаний, для которых их франшиза стала продуктом. Их задача — усовершенствовать концепт, маркетинг, организационную структуру, придумывать новшества. А задача франчайзи — реализовывать эту ценность для конечного клиента, давая обратную связь франчайзеру.

Есть компании, которые мечтают открыть 10 объектов по франшизе. Им не нужен отдел франчайзинга, как правило достаточно собственных сил. Но, если вы выбираете путь развития через франчайзинг, то отдел франчайзинга, который продает, запускает и контролирует — ваш главный ключевой ресурс!

Форматы франшизы

Формат франшизы определяет формат бизнеса: площадь помещения, ассортимент, количество сотрудников и т.д. Допустим, есть ресторан здорового питания полного цикла. У него 300 кв. м, меню на 22 позиции и 15 работников. Стоимость запуска такого бизнеса $260 000-300 000 из расчета 900-1000$/кв. м.

Если эта компания захочет стать национальной сетью ресторанов на 100 объектов, продавая франшизу, становится ясно, что в таком формате можно открыться только в городах-миллионниках. А чтобы реализовать возможность национальной сети, нужно создать еще как минимум два формата: например площадью в 100-120 кв. м и фуд-корт. Или даже 70 кв. м. Все эти форматы с точки зрения франшизы дают возможность большой локализации с точки зрения покрытия, расширяют базу инвесторов для тех, у кого есть только $70 000, а не $300 000.

Другими словами, форматы франшизы есть у тех, кто опять-таки выбрал путь франчайзинга и имеет большие амбиции. Форматы всегда рождаются после определения стратегии франчайзинга. Если, например, стоит задача  открыть пять ресторанов в Киеве, то форматы вряд ли будут нужны. Но для масштабирования бизнеса по всей стране необходима франшиза.

Читайте также —

Сеть Наш Край: как найти лучшую франшизу — 8 основных шагов