Осторожно, двери открываются: шесть ошибок украинского бизнеса при выходе на зарубежные рынки

Media Head рекламного агентства Havas Digital Анна Николаева в своей колонке для издания NV Бизнес определила основные проблемы, мешающие отечественному ритейлу успешно развивать бизнес за границей. RAU предлагает адаптированную версию.

За последний год украинский бизнес активно масштабируется и выходит на новые рынки, проходя своеобразный период «проб и ошибок». После решения всех организационных вопросов запуска бизнеса в другой стране многие компании, к сожалению, действуют поспешно, предполагая, что их продукты будут популярны за рубежом так же, как и в Украине. Но это не так. Потому стоит еще на старте отказаться от бесполезных надежд на быструю прибыль и других ошибок, приведенных ниже.

Выходить на зарубежный рынок, не имея достаточной информации

Часто украинские бизнесмены выходят на зарубежные рынки, пользуясь своим «ощущением». Но для этого нужна хотя бы минимальная аналитика рынка, чтобы понять, есть ли потенциал для развертывания предложения определенной услуги или товара. Какая цена будет адекватна? Да еще множество вопросов типа того, кто будет основными потребителями, какие есть законодательные, культурные, религиозные и потребительские нюансы в стране и что именно стоит предлагать, чтобы быть интересным.

Как показывает опыт многих украинских торговых марок, даже поляки или жители стран Балтии, которые кажутся очень близкими, имеют множество нюансов при потреблении и выборе товара. Например, может отличаться сезонность продаж и поводы для покупки. Особенно это касается брендов премиального сегмента.

Работать за границей для «своих»

Приблизительно 90% украинских брендов работают на так называемый рынок диаспоры в других странах. Поскольку это не требует больших инвестиций в торговую марку и обеспечивает определенное количество потребителей. Это хорошо взвешенный первый шаг, но хрупкий и чуть-чуть опасный путь на будущее, потому что марка может остаться малым брендом для диаспоры. В то же время многие планируют свои инвестиции и продажи с учетом денег иностранцев.

Мыслить понятием «Европа»

Это самая большая ошибка, которую можно совершить, поскольку Европа — это много разных стран, каждая из которых имеет разный язык, традиции, экономику и медиапотребление. Поэтому обязательно нужно провести по крайней мере исследования медиаландшафта страны и минимальные исследования по своей группе товаров или услуг для понимания рынка. Это поможет избежать ошибок на старте.

Полностью полагаться на украинский опыт

Соответственно, нужно тщательно выстроить тактику продвижения и входа на новый рынок. Понять, достаточно ли будет только украинских потребителей на первом этапе. Кто будет ядром аудитории и готова ли дистрибуция для массовой рекламной кампании. Фактически выход на внешний рынок напоминает начало бизнеса с нуля в новой стране. Хотя уже будет меньше ошибок при обеспечении самой услуги или доставки товара, но нюансы коммуникации, правильный выбор локации (кстати, в Европе это очень сложно) или определение именно своего потребителя может быть сверхсложной задачей, в которой украинский опыт не поможет.

Не адаптировать ключевые сообщения под новую аудиторию

Для вывода своего бренда на рынок следует уделить внимание нюансам, которые будут способствовать успешной установке коммуникации с партнерами и клиентами. Здесь нельзя обойтись обычным переводом текстов с украинского, а нужна работа с сообщениями, которые сработают лучше всего для конкретной зарубежной целевой аудитории.

Терять время

Пока Украина может воспользоваться международными политическими трендами, нужно ими пользоваться. Поэтому у украинского бизнеса нет времени на раскачку и долгие размышления, потому что в будущем все может быстро измениться. Сейчас Украина на слуху и всем интересна, но всем известно золотое правило, что первые получают больше. Поэтому следует сделать аналитику рынка и попробовать.