Выжившее вино: секреты работы goodwine в военное время

Война оставила крупнейшего в Украине продавца вина почти без клиентов и запасов, собиравших десятилетия. За счет чего устоял goodwine.

Основатели известного на всю страну винного супермаркета goodwine Владимир Шаповалов и Дмитрий Крымский рассказали Forbes Украина об истории становления компании и способах ведения бизнеса во время стабильности и во время войны. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами этого кейса.

Показатели работы

В структуре группы компаний «Бюро вин» есть собственно винный дистрибьютор «Бюро вин», сетевой дискаунтер алкоголя Bad Boy, ресторан Lucky, кафе Yellow Place. Всего 11 направлений. Но сердце бренда и финансовый двигатель – флагманский магазин goodwine, генерирующий почти 50% выручки всей группы.

Ни один супермаркет в Украине не имеет такой выручки. Директор компании GT Partners Ukraine Игорь Гугля подсчитал, что доход на квадратный метр в goodwine почти в четыре раза больше, чем у конкурента WineTime. Продажи вина во флагмане goodwine равнялись почти 7% всего винного рынка в стране, по данным ProConsulting, и составили в 2021-м 10,9 млрд грн.

Судя по количеству чеков, сейчас посетителей стало на 15% меньше, а средний чек – около 90% годичной давности. По сравнению с мартом текущего года это большой успех: тогда оборот магазина упал на 95%, среди винных полок в основном ходили вооруженные мужчины в камуфляже, но главной проблемой была не потеря клиентов, а разрушение россиянами склада, где хранилось 80% запасов.

Особенности формата

goodwine начинался в формате Cash and Carry в наскоро украшенном помещении на улице Мечникова площадью 1200 кв. м. Это был первый винный супермаркет в стране. Под одной крышей продавали вино за 29,9 грн и великие вина за 10 000 грн. Киевляне оценили формат и уже через год, 31 декабря 2008-го пробили чек, закрывший годовую выручку в $10 млн.

В декабре 2012 переехали в соседнее здание, где когда-то был магазин строительных инструментов «Киянка». Здесь уже все стало по-другому: в ремонт и оборудование вложили $7 млн, появился большой отдел с продуктами, со временем ресторан, кондитерская. Единственное, что объединяло все направления в goodwine – качество.

Однако основатели goodwine не считают свой магазин супермаркетом для состоятельных. Они никогда не переходили исключительно в high level и всегда развивали различные ценовые сегменты, считая goodwine магазином качественных и альтернативных масс-маркету продуктов.

Восставшие из пепла

Когда началось широкомасштабное вторжение российских войск, и бои шли на подступах к столице, компания потеряла склад в поселке Стоянка Бучанского района Киевской области. Партнеры смогли попасть на руины сгоревшего склада только 2 апреля. Это самый темный эпизод в истории группы компаний «Бюро вин», которая мгновенно потеряла 80% товаров, в том числе 1,6 млн бутылок вина стоимостью 15 млн евро. Из них 4 млн евро компания еще была должна поставщикам. Усугубляло ситуацию то, что вино, в отличие от крепкого алкоголя, не входило в перечень критического импорта, и goodwine не мог закупать свой основной продукт.

Шок от потери склада, который собирали более десяти лет, прошел через несколько дней. Решили сражаться. Задачей было договориться почти с 1000 поставщиков об отсрочке платежей за разбомбленный товар. Всем предлагали поделить ущерб 50% на 50% и выплатить долг до конца 2023 года. Почти все пошли навстречу, а многие предложили даже лучшие условия: от списания долга до замораживания выплат, пока россия не заплатит репарации Украине.

Европейские поставщики начали помогать goodwine деньгами: кроме значительной гуманитарной помощи, которую они собирали для украинцев и передавали через компанию, поставщики предоставили 500 000 евро, условно говоря, на зарплаты. Особо отличились производители вин Taittinger и Marchesi Antinori. Они ежемесячно донатили goodwine внушительные суммы, пока в августе Крымский не написал письмо, что компания пришла в себя.

Сила импортозамещения

Компания развивала это направление и до 2022 года, разыскивая и взращивая украинских производителей продуктов. В кризис локальная еда позволила избежать полупустых полок в магазине. Импортировать что-нибудь в марте-апреле было физически сложно. Многие украинские фермеры добавили свою продукцию в разные категории, и это спасло бизнес. Число украинских поставщиков производителей достигло 160, а доля местной еды в продажах goodwine выросла с 40% до 50%.

Расширило свое присутствие на полках магазина и вино. Введение критического импорта и потеря склада на порядок снизили ассортимент вина в goodwine. Осталось всего 1000 позиций (до войны было в четыре раза больше). Через несколько месяцев goodwine решил проблему с ассортиментом – к сентябрю ассортимент вина удвоился.

Возвращение клиентов

Проблему с нехваткой клиентов помогли решить ВСУ. Каждый успех военных возвращал в Киев клиентов goodwine. После 9 мая начался стабильный прирост посетителей, немного затормозивший в сентябре.

Бонусом стало обстоятельство, что вино так просто не сжечь. На разрушенном складе нашли почти 100 000 уцелевших бутылок (около 6% склада). Их больше месяца раскапывала «экспедиция» из 80 сотрудников-добровольцев. Бутылки от жара на верхних стеллажах лопались, и это сбивало огонь внизу. Эти вина назвали «выжившими». Их продают в goodwine на отдельном стенде, спрос есть – реализовано почти 15 000 бутылок.

Стратегические планы

Компания еще в 2017 году выкупила остановленный завод Tetra Pak на киевском Подоле. Планировали начать строительство гастрономического пространства Fudo, общий объем инвестиций – $75 млн. Теперь не будут спешить с этим проектом, но накопленные под него ресурсы тоже помогли компании пройти сложный период.

В отличие от других ритейлеров goodwine – не масштабируемый магазин. За 15 лет партнеры открыли четыре магазина под брендом goodwine, и ни один из них и близко не повторил успех флагманского магазина.

В то же время, более успешными стали новые проекты, которые генерирует команда. goodwine оброс десятком смежных бизнесов, почти все – инициатива членов команды, становящихся управляющими партнерами в новом направлении. В частности, появились кофейни Yellow Place, пекарни Bakehouse и магазины Bad Boy. Все это инициатива менеджеров, доросших до собственного бизнеса.

Кадры превыше всего

Свою корпоративную культуру Шаповалов и Крымский описывают коротко – свобода. Работники принимают ответственность и руководствуются здравым смыслом, а не ждут распоряжения начальника. Важно найти единомышленников, близких по ценностям. Единственный минус – это требует много времени, на каждый уровень – примерно год. До войны «ценностный» подход goodwine давал хороший денежный итог. Чистая прибыль в прошлые годы колебалась в пределах 7–10% от выручки, которая с 2014 года растет в среднем на 31%. Такие норма прибыли и темп роста значительно выше, чем в среднем у крупных ритейлеров. Что позволяло хорошо оплачивать работу персонала: минимальная зарплата в «Бюро вин» в 2021 составляла $800, средняя по компании – $2500. В конце года, если показатели больше запланированных, работникам выплачивают премию. К примеру, в 2021-м бонус у всех 900 работников был в две месячные зарплаты.

Впоследствии ключевых работников планируют сделать совладельцами компании. Пока долю в «Бюро вин» имеют полтора десятка топ-менеджеров. Опционная программа сделала бы совладельцами 160-170 работников, то есть около 20% всего штата. Уже нашли юридическую схему, как это сделать в Украине, но из-за войны отложили ее реализацию.