Спасти рядового Rozetka: как удалось сохранить компанию, которая в начале войны оказалась на грани

Крупнейший интернет-продавец Украины почти вернулся к довоенным показателям. Главная причина – доблесть ВСУ и фундамент, заложенный до полномасштабного нападения.

В большом материале украинского Forbes рассказывается, как совладелец интернет-магазина Rozetka Владислав Чечеткин почти продал Rozetka финтех-гиганту Kaspi.kz, но война обнулила планы. А также о том, как удалось спасти компанию. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами статьи.

Почти миллиардер

В начале полномасштабной войны бизнес Rozetka оказался на критическом рубеже: россияне атаковали Киев, главный склад площадью 50 000 кв. м между Киевом и Броварами оказался на линии огня, 270 магазинов Rozetka были закрыты. Вдобавок война сорвала важное соглашение. Накануне начала войны казахстанский финтех-гигант Kaspi.kz едва не купил детище Чечеткиных. Сумма несостоявшейся сделки никогда не объявлялась. Однако трое собеседников Forbes, попросивших не упоминать их имена, поскольку они не уполномочены делиться этой информацией, говорят, что Rozetka оценили в сумму между $1 млрд и $3 млрд. Сам бизнесмен просто говорит, что сделка не состоялась, а какими были суммы и переговоры – не время обсуждать.

Вернуть утраченное

Менее чем через год после этих событий Rozetka почти вернула утраченные позиции. В феврале 2023 года в компании уже работает 297 магазинов, то есть на 27 больше, чем до войны. Большинство торговых точек – собственные. Компания собирается запустить собственный интернет-магазин в Польше.

В конце 2021-го сайт rozetka.ua входил в пятерку самых популярных интернет-ресурсов. По данным SimilarWeb, в декабре 2021-го количество посещений rozetka.ua достигало 46 млн.

Посещаемость Rozetka еще не возобновилась до показателей 2021 года. В декабре 2022 года она составляла 40 млн посещений в месяц.

«Большие организации переживают кризис хуже, чем компании меньшего размера», — резюмирует Чечеткин. Он наблюдал это в режиме реального времени. Его компанию спасла активность малых предпринимателей, торгующих на маркетплейсе. Они быстро подстраивали свое предложение под резкие изменения спроса потребителей. Весной продавцы насытили платформу тактическими товарами, осенью – зарядными устройствами.

Rozetka некоторое время была лишена возможности реагировать столь же оперативно. Поставщики остановили кредитные линии и предоставляли товар по предоплате. Долги ритейлера перед ними достигали в мае прошлого года 2 млрд. грн. Однако Rozetka рассчиталась по долгам уже к концу года. Ее менеджеры не скрывались от кредиторов и придерживались графиков погашений.

Методы восстановления

Нишу крупных дистрибьюторов, прекративших поставки, быстро заняли малые оптовики, поэтому потребители не ощутили сужения ассортимента. Чтобы поощрить небольших продавцов, Rozetka в начале марта на две недели упразднила комиссию за продажи на маркетплейсе. До войны независимые поставщики уплачивали около 20% розничной цены своего товара. Комиссию вернули в апреле, но было очень лояльное отношение к продавцам, их не блокировали, даже если они вовремя не платили комиссию.

На наиболее ходовую категорию осени 2022 года – зарядные устройства – Rozetka снизила комиссионные до 7%. На тактические товары комиссия была отменена вообще. Количество продавцов на маркетплейсе в 2023 году выросло на 30% по сравнению с прошлым годом. Соотношение перекосилось очень сильно в пользу мелких продавцов и сейчас большинство товаров на Rozetka продают именно партнеры.

Rozetka также разрабатывает несколько новых опций для участников маркетплейса. Самая заметная – фулфилмент – стартовала еще в середине 2021 года. Однако во время большой войны она стала удобнее и теперь товар продавцов, пользующихся фулфилментом компании, маркируется на сайте как товар самой Rozetka. Это повышает продажи, потому что потребители больше доверяют маркетплейсу. Также еще в начале 2022 года Rozetka предложила продавцам пользоваться своими отделениями, где можно оставить товар, а затем он поступает в отделение, которое указал клиент.

В результате количество клиентов фулфилмента в 2022 году выросло втрое. Точками выдачи Rozetka пользуется половина всех партнеров. Стал удобнее и кабинет продавца, компания обновила чат для общения со своими менеджерами. Теперь меньше времени отнимает добавление товара на сайт – не пять дней, а один-два.

Новые планы развития

Rozetka открывает бизнес в Польше. Причем, рассчитывает не на переселенцев из Украины, а на местных. Потому что уже есть опыт онлайн продаж, есть IT продукт и надежда делать что-то не только в Украине. Начать решили с интернет-магазина техники и одежды. Запускать маркетплейс пока не рискуют, потому что в Польше есть свой гигант e-commerce – Allegro.pl, который посещают свыше 60% местных пользователей. Конкурировать с Allegro оказалось сложно даже Amazon. Первая цель в Польше – выйти в ноль, чтобы команда, работающая над проектом, могла себя прокормить.

Речь идет о миллионах долларов инвестиций, поскольку это особенность любой крупной компании – трудно экспериментировать «за три копейки».