Инструкция для победы: как ритейлеры преодолевают вызовы 2021 года

Руководители Эпицентр, Алло, JYSK и RAU поделились своим опытом по планированию работы в условиях полной неопределенности.

Читайте українською

В ходе RAU EXPO-2021, организованной Ассоциацией ритейлеров Украины прошла панельная дискуссия на тему «Как преодолеть вызовы 2021 года и выйти победителем?». Ее модератором выступил Андрей Жук, соучредитель Ассоциации ритейлеров Украины, автор и ведущий Youtube-канала «За рамками ритейла», под эгидой которого проходила встреча.

В дискуссии приняли участие исполнительный директор JYSK Ukraine Евгений Иваница, CEO группы компаний Алло Максим Раскин и заместитель генерального директора, директор по розничной торговле Эпицентр К Владимир Гончаров. Представители самых разных направлений ритейла на примере своих компаний поделились рецептами преодоления вызовов нового времени и результатами первого квартала 2021 года, а также тем, как оставаться лидерами в высококонкурентном поле деятельности. RAU выбрала самое интересное из беседы, а полную видеоверсию обсуждения можно посмотреть внизу материала или по ссылке.

О выборе стратегии

В группе компаний Алло шутят, что не выбирали стратегию, а сами обстоятельства вынуждали действовать определенным образом. Кардинальное изменение рыночного ландшафта и паттернов поведения потребителей требовали немедленной реакции, а потому главное в новом поведении компании – скорость во всех ее проявлениях: от принятия решений до реализации проектов и быстроты доставки товаров потребителю.

Впрочем, есть компании, которые придерживаются ранее намеченного плана. Например, в компании Эпицентр настроены на постоянное развитие всех направлений бизнеса и, в первую очередь, ритейла. Так, в расширение сети ТЦ Эпицентр на 51 объект планируется вложить в течение 2021-22 годов $706,5 млн. Речь идет о строительстве 11 ТЦ большого формата и еще 39 ТЦ оптимального формата (4000-6000 кв. м), а также одного Эпицентра ПЛЮС (универмаг).

Общая сумма инвестиций в ритейл, собственное производство стройматериалов, технологии и логистику за два года составит около $1,782 млрд. Для сравнения: в прошлом году в развитие всех направлений было вложено 10 млрд грн (около $360 млн). Время пандемии, по мнению руководства компании Эпицентр, самое подходящее для инвестирования в развитие.

Что касается датской компании JYSK, которая развивает бизнес в 50 странах мира, то ее общая стратегия Seamless and Closer to the Customer (рассчитана на период до 2022 года) также направлена на обеспечение будущего роста. Ее суть заключается в самом названии – быть ближе к потребителю и максимально упрощать все процессы его взаимодействия с компанией.

Разумеется, это не только расширение сети магазинов, чтобы физически быть ближе к потребителю, но и упрощение всех бизнес-процессов, улучшение обслуживания клиентов на всех этапах взаимодействия: от момента выбора товара до покупки и последующего владения. Украинские особенности рынка также приходится при этом учитывать, прежде всего, низкую платежеспособность потребителей.

О принятии решений в условиях неопределенности

Через полтора года существования в новой реальности, возникшей благодаря пандемии, можно говорить о снижении уровня неопределенности. Поэтому, например, компания JYSK сохранила в силе все свои планы по расширению сети и даже иногда перевыполняет их. Продолжается ускоренное переформатирование существующих магазинов в так называемый формат 3.0, где улучшена визуализация товара и общее восприятие магазина покупателем. Увеличивается площадь магазина, чтобы представить более широкий ассортимент товаров.

Например, в ТРЦ Respublika Park откроется самый большой в Украине магазин JYSK формата XL площадью свыше 1750 кв. м при среднем размере магазина в 1350 кв. м.

В компании Эпицентр считают, что именно пандемия дала возможность развивать новые направления, в частности продуктовые магазины Food Market, первый из которых площадью 3000 кв. м недавно открылся в Киеве. Второе новое направление – запуск собственной сети аптек Аптека 100+, чтобы потребители могли удовлетворить в ТЦ и такую важную в эпоху COVID-19 потребность в медицинских товарах.

Также стало очевидно, что в условиях карантинных ограничений особую важность приобретает развитие электронной торговли. За первый квартал 2021 года онлайн трафик интернет-магазина составил 62 млн посетителей против 34 млн за тот же период 2020-го. То есть, в среднем сайт посещают 21 млн человек в месяц и рост продолжается. Рост трафика год к году составляет 66%. Поэтому Эпицентр активно вкладывает средства как в развитие онлайн-продаж, так и в логистику для обеспечения этого роста.

«Мы не выбираем какое-то одно направление, а пытаемся развивать все одновременно», — поясняет стратегию инвестирования Владимир Гончаров.

В группе компаний Алло также не видят большой неопределенности, вкладывая средства в развитие онлайн-платформы, что также способствует скорости обслуживания, о которой говорилось выше. Потому внимание компании сосредоточено на двух ключевых направлениях: технологии и логистика.

Чтобы соединить широту ассортимента интернет-магазина (который постепенно становится маркетплейсом, где представлено уже 2,5 млн карточек товара, в том числе от партнеров сети) с качеством обслуживания в 350 офлайн точках в 140 городах Украины. Чтобы точка выдачи ничем не отличалась от обычного магазина электроники. Год к году маркетплейс прирастает на 40%, а ближайшая цель Алло – прирост всего онлайн-канала продаж на 50%.

Однако в приоритете стоит не столько прирост онлайн-трафика, сколько улучшение качества сервиса, чтобы увеличить конверсию и «заставить» покупателя возвращаться снова и снова.

О предварительных итогах работы

С сентября 2020-го компания JYSK открыла 10 магазинов из 12, которые значились в планах до сентября 2021 года. По словам Евгения Иваницы, возможно удастся открыть 14 торговых точек к указанному сроку. В частности, в столичном ТЦ ХІТ MALL и львовском ТРЦ King Cross Leopolis, а также первый магазин формата XL в ТРЦ Новый континент (Днепр) и ТЦ Амстор (Запорожье). Если брать сравнимые по показателям магазины, то их выторг вырос за год на 10%.

Общий товарооборот Эпицентра вырос на 11% за 2020 год. При этом онлайн канал показал рост на 99%, а офлайн – на 9,2%. За пять месяцев 2021-го динамика также положительная.

В группе компаний Алло пока отстают от запланированных показателей на 10-15%, в том числе по увеличению онлайн-трафика на 50%, хоть он и демонстрирует хорошую динамику по сравнению с прошлым годом. В компании делают ставку на второе полугодие, когда потребителям будет предложено много полезных новаций и разного рода «фишек». Пока 32% всех продаж сети приходится на онлайн, из которых 15% — собственно на маркетплейс.

Параллельно цифровая трансформация бизнеса Алло с переходом на проектный менеджмент. Так как из-за усиления конкуренции нужно быть в первую очередь IT-бизнесом, а ритейлером – во вторую.

В условиях низкой платежеспособности населения конкурируют за деньги потребителя все вокруг: если клиент пошел в ресторан, значит в этом месяце он, скорее всего, не купит себе новый гаджет. Но главным конкурентом Алло в мультиканальной модели торговли видят маркетплейс Rozetka.

О советах директоров

В последнее время многие компании задумались о создании независимых советов директоров. Однако в Алло не видят необходимости в создании подобного органа управления бизнесом, так как он может скорее помешать принятию быстрых решений, как того требует нынешнее сложное время. Традиционный совет директоров, куда входят топы компании вполне может справиться, если все его члены готовы брать на себя ответственность.

В компании Эпицентр К также считают излишеством и данью моде такую форму корпоративного управления. Главное – быть нацеленным на результат. «И результаты работы нашей компании подтверждают правильность выбранной модели управления», — считает Владимир Гончаров.

Только у JYSK как международной компании есть так называемый board, с которым можно обсудить, например, новую локацию магазина в ТРЦ. Причем это касается всех без исключения стран присутствия.

Читайте также —

Максим Гаврюшин, Budhouse Group: Мы достроили ТРЦ Nikolsky за один год и открыли в очень сжатые сроки, несмотря на пандемию