Итоги RAU Workshop «Диджитал-стратегии для омниканального ритейла – как завоевать внимание покупателя в 2025 году» (+фото)

Ассоциация ритейлеров Украины в партнерстве с компанией Promodo 19 марта 2025 провела мероприятие на актуальную тему – как эффективно привлекать трафик, удерживать клиентов и выстраивать омниканальные стратегии.

Событие состоялось в Киеве по адресу ул. Крещатик, 25 в пространстве Kyiv Hall. Перед собравшимися на мероприятии выступили восемь спикеров, в том числе с презентациями, а завершили панельной дискуссией. Мероприятие посетило около ста человек, среди которых представители таких компаний как Viatec, Pandora, Аврора, Ukrnafta, Sport City, Vodafone Retail, Фора, Алло, Материк, Eva.ua, Isei, Athletics, Colin’s, Антошка, Коло, Varus, Auchan Україна, KFC, Yuki, Puma Ukraine, ТРЦ Piramida, ТРЦ Аладдін, ТЦ Gorodok Gallery и другие.

Заметим, что принять участие в workshop, организуемых RAU, могут только члены и партнеры Ассоциации. Таких мероприятий проходит 6-8 в год и здесь обсуждаются актуальные проблемы, есть возможность пообщаться с коллегами, обменяться контактами и опытом.

Сначала с приветственным словом к участникам обратилась CEO Ассоциации ритейлеров Украины Оксана Приходько.

Первым выступил Team Lead Customer Success Department Promodo Алексей Хавило, с презентацией об основных тенденциях в сфере e-сommerce в 2025 году. В частности, он отметил рост онлайн-шопинга благодаря удобству и экономии и отметил лидирующие категории товаров. К примеру, категория зоотоваров перестала расти теми темпами, которые демонстрировала в предыдущие два года, и потребление вышло на определенное «плато».

По словам спикера, потребители становятся более рациональными в выборе, бренд играет меньшую роль. Ключевой фактор – ассортимент, который необходимо постоянно адаптировать к запросам клиентов. Уже более 90% украинцев пользуются интернетом, 78% ежедневно. Проникновение феноменальное, но еще далеко не все там покупают.

Алексей Хавило также рассказал, как крупный бизнес активизирует усилия по удержанию и расширению своей доли рынка и назвал главные вызовы, среди которых: уменьшение населения, ослабление гривны и усиление конкуренции с китайскими маркетплейсами. Поэтому в 2025 году, как считают в Promodo, рынок не будет расти, показывая тенденцию к сокращению. Основной фокус ритейлеров должен быть на удержании существующих клиентов через мобильные приложения и стратегии ретеншена.

Далее слово взял SEO Team Lead Promodo Владислав Тришкин, который вместе с операционным директором e-commerce Goodwine Григорием Молодчиком и Head of Digital Marketing Goodwine Олесей Мирус презентовали кейс Promodo & Goodwine на тему «Как привлекать трафик и получать продажи, если вы не большой маркетплейс».

В частности, Владислав Тришкин рассказал как в условиях роста онлайн-шопинга, когда конкуренция ужесточается, ритейлеры могут адаптироваться к новым вызовам.

По словам спикера, ритейлерам следует учитывать новые особенности поиска, внедряемые Google. Так, поисковый алгоритм будет отдавать предпочтение крупным брендам в органической выдаче, обращать внимание на репутацию и манипуляции с ней (т.е. будут отслеживаться сгенерированные с нескольких аккаунтов «липовые» отзывы и т.п.) и экономит ресурсы при индексации сайтов, исключая низкую релевантность и посещаемость. Также Google хочет, чтобы каждый сайт максимально удовлетворял потребности пользователей, а не алгоритмов. Что подталкивает бизнес к изучению поведения клиента на странице.

Особый интерес у слушателей вызвал кейс по эффективной маркетинговой стратегии, позволившей компании Goodwine развиваться даже в высококонкурентных условиях. По словам операционного директора e-commerce Goodwine Григория Молодчика, компания сознательно отказалась от конкурирования с маркетплейсами. Сосредоточилась на лидерстве в своей нише, потому что «лидер должен тянуть нишу за собой, а не оглядываться, чтобы не догнали конкуренты».

Например, работать с целевой аудиторией, изменяя ее отношение к определенным категориям вин, таких как Кагор (что актуально накануне Пасхи). Поскольку это могут быть интересные сухие вина из одноименного региона Франции, а не сладковатое крепленое вино неизвестного происхождения.

В свою очередь, Владислав Тришкин объяснил, почему важно анализировать спрос в категории и в чем фактическая польза от этого для бизнеса. В частности, что делать, если у ниши огромная конкуренция, и она сконцентрирована на группе высокочастотных страниц.

По словам Head of Digital Marketing Goodwine Олеси Мирус, в компании создали 57 интернет-страниц под низкочастотные запросы (то есть именно целевой аудитории, знающей точно, чего хочет) и за полгода, с сентября 2024-го, получили 5100 сеансов, принесших 1,5 млн грн дохода.

В дальнейшем в Goodwine планируется перезапуск сегмента e-commerce, предусматривающий в частности добавление к алкогольным позициям продовольственных товаров и non-food категорий, представленных в физическом магазине.

После этого все участники мероприятия отправились на кофе-паузу, где была возможность поближе познакомиться друг с другом, обменяться контактами и в приватной беседе задать спикерам дополнительные вопросы.

Во второй части workshop прошла панельная дискуссия, в которой приняли участие CMO сети Varus Анна Луганская, CMO сети Дубок Антон Юмаев, СЕО сети ISEI Константин Доронин и директор по операциям и развитию сети Антошка Иван Чивкин. Темой для обсуждения стал главный вопрос, беспокоящий представителей розничной торговли: «Как ритейлерам с фокусом на оффлайн бороться за внимание пользователей в онлайн». В частности, спикеры поделились собственным опытом удержания клиентов и оптимизации digital-продвижения. Модератором дискуссии выступил Team Lead Customer Success Department Promodo Алексей Хавило.

Первым взял слово Антон Юмаев с рассказом о том, как изменился подход к онлайн-продвижению продаж мебели за последние годы. Так, интересно было услышать о фактически полной смене клиентской аудитории, когда вместо визитов в магазин семьями (иногда по 5-7 человек сразу) теперь приходят преимущественно женщины, которые и принимают решение. А также о значительном омоложении клиентуры, что в свою очередь привело к изменению ассортимента через влияние на производителей мебели.

Больше всего собравшихся поразил рассказ Антона Юмаева о возможности продажи мебели по переписке в соцсетях, когда клиент готов платить 40 000 грн даже не увидев ни разу продавца в магазине.

В свою очередь CMO сети Varus Анна Луганская рассказала о том, как клиенты выбирают место покупки продуктов в зависимости от ситуации. Например, есть кейсы, когда потребители онлайн набирают аналогичную корзину покупок в разных сетях и сравнивают их стоимость. Также она поделилась опытом использования данных CRM и CDP систем для улучшения эффективности.

Среди факторов выбора пользователями компании среди конкурентов, когда речь идет об онлайн-покупках в сети Varus, обнаружили три основных: болезнь, сломанное авто, переезд на новое место жительства.

Спикеры также обсудили, насколько важно ритейлерам иметь мобильное приложение и как оно влияет на удержание и возврат пользователей. И здесь в зависимости от отрасли ритейла опыт компаний существенно разнится.

Так, по мнению Константина Доронина, онлайн-канал – это только помощник в продажах через офлайн-сеть, поскольку главное конкурентное преимущество в продаже через интернет – это цена товара. Хотя Isei постоянно занимается развитием мобильного приложения и предлагает стандартный набор омниканального ритейлера: доставка, click&collect и т.д.

Директор по операциям и развитию сети Антошка Иван Чивкин, напротив, утверждает, что онлайн-продажи более выгодны, хотя у Антошка до сих пор нет приложения, но «оно непременно появится со временем».

По его словам, есть немало случаев перехода на сайт ритейлера со страниц соцсетей, а также покупатели, которые берут в Украине товары для детей (особенно в сегменте детского питания и гигиены из-за большего выбора) и отправляют их за границу.

Также эксперты поделились своим опытом применения искусственного интеллекта и как AI-инструменты используются в маркетинге. К примеру, в Isei искусственный интеллект помогает контролировать выполнение стандартов выкладки товара и обслуживания клиентов. Здесь даже пытаются по выражению лица покупателя определить степень его удовлетворенности. В компании Дубок AI-инструменты применяются преимущественно для написания контента на сайте. Однако в этом случае следует привлекать редакторов и переводчиков, потому что в Isei столкнулись с некорректным переводом на польский описанием средства «для кожи», которое на самом деле имело несколько иное назначение и поэтому было много возвратов товара.

Реальный опыт применения современных методов привлечения и удержания клиентов для омниканального ритейла настолько был востребован и интересен, что спикеров еще добрых полчаса не отпускали со сцены любознательные коллеги. Кстати, активное взаимодействие со спикерами продолжалось и на протяжении всего workshop. А благодаря четкому, быстрому и доступному объяснению сложных тем, осталось достаточно времени на дополнительные и уточняющие вопросы. Для тех, кто все же не успел что-то узнать, была отличная возможность сделать это за кофе уже после завершения мероприятия.

Расширенный фотоотчет с мероприятия – на странице RAU у Facebook.