Опыт первопроходцев: чем привлекает польский рынок украинский ритейл и какие сложности ждут инвесторов на пути к успеху

Представляя бизнесы, стремящиеся развиваться на рынках Польши и ЕС, в рамках конференции Shopping Center Forum 2022 украинские предприниматели поделились своим опытом экспансии в новые страны.

Читайте українською

В рамках конференции Shopping Center Forum 2022 состоялась панельная дискуссия на тему «Инвестиции украинского бизнеса в Польшу» с участием соучредителя и председателя правления Ассоциации ритейлеров Украины Андрея Жука, совладельца сети Master Burger Ярослава Проценко, СOO компании Newgate Investement Антона Гриценко директора компании JLL Анны Высоцкой. В частности, что могут принести с собой украинские инвесторы, кроме своих денег, какие главные сложности и возможности ведения бизнеса в Польше для украинцев, а также в какие направления можно инвестировать в Польше. RAU предлагает ознакомиться с основными месседжами этой дискуссии.

Украинская экспансия

Среди наиболее привлекательных направлений инвестирования в Польшу украинские бизнесмены называют вложения в торговую недвижимость. «В ближайшем будущем мы уже сможем увидеть такие примеры инвестирования в местные активы», — заинтриговал аудиторию соучредитель и председатель правления Ассоциации ритейлеров Украины Андрей Жук.

Если говорить непосредственно о ритейле, то уже сейчас в сети небольших продуктовых магазинов возле дома Żabka, действующих в Польше на основе франчайзинга, а также в сетях других ритейлеров можно найти украинские продукты и товары. В частности, речь идет о сладостях, произведенных в Украине.

Потенциал для выхода украинских ритейлеров на польский рынок также велик, несмотря на значительный уровень конкуренции на местном рынке. Во-первых, интересна сфера продуктового ритейла, а также возможности для развития магазинов по продаже одежды и обуви.

Каким должен быть первый шаг

Прежде всего, на новом для украинских ритейлеров рынке необходимо провести серьезную аналитическую работу, чтобы лучше понимать местную специфику и делать меньше ошибок. Важно найти свою конкурентную нишу на этом высококонкурентном рынке. Двигаться лучше небольшими шагами, но упорно и последовательно.

Главный операционный директор компании Newgate Investment Антон Гриценко рассказал, что украинские ритейлеры привыкли к сложным ситуациям, которые возникали за время независимости и нынешняя война – это еще один кризис. Поэтому в Польше украинцам достаточно странно видеть, как местный бизнес тяжело адаптируется к кризисным ситуациям. К тому же у крупных международных сетей, которые здесь работают, способность принимать быстрые решения ниже, чем у более гибкого малого и среднего бизнеса. Потому это облегчает украинскому бизнесу путь на польский рынок. Тем более что украинские ритейлеры привыкли к конкуренции с международным бизнесом, в частности в секторе DIY, где представлены такие бренды как IKEA и Leroy Merlin, а также местные очень сильные игроки, такие как сеть Эпицентр. Похожая ситуация в продуктовом ритейле, где есть крупные отечественные сети АТБ и Сільпо. Но лучше ситуацию со способностью украинского бизнеса конкурировать с европейским можно объяснить на примере торговли бытовой техникой и электроникой.

«Когда мы выходили на польский рынок семь лет назад, обратили внимание, что такие магазины продавали CD диски и проигрыватели, включая автомагнитолы. Но подобные вещи уже двадцать лет продавали в сети Media Markt (на рынке Польши с 1998 года, — прим. ред.). И они почти не адаптировались к современным требованиям торговли», – говорит Антон Гриценко.

В то же время в Украине сеть Comfy – один из крупных игроков на рынке – в 2014 году начала внедрять сразу несколько форматов магазинов разной площади. И это большое преимущество – возможность быстро адаптироваться. Однако надо помнить, что поляки, на первый взгляд, очень похожи по своему поведению на украинцев, но на самом деле они как покупатели иные, поэтому к этому нужно приспосабливаться. Поэтому первое, что нужно сделать, – внимательно изучить местный рынок и его потребности. Будет большой ошибкой делать бизнес как в Украине. Лучше перенять местный опыт торговли, добавив к нему свое уникальное предложение и know-how, чтобы занять долю рынка.

Наглядный пример

Генеральный директор украинского представительства чешской сети ресторанов Master Burger Ярослав Проценко, уже начинающий освоение местного рынка, объясняет, что это будет промежуточная ниша между классическими заведениями фаст-фуда и ресторанами. То есть еда лучше фаст-фуда, но цены ниже чем в ресторане.

«Мы планируем открыть три ресторана в Варшаве и даже есть первый подписанный договор аренды на одной из локаций. Два других места должны оформить документально до конца года», — говорит Проценко. Прежде всего рассматриваются места в торговых центрах, где на 50–80 кв. м в зоне фуд-корта будет расположено заведение. Однако есть и отдельная интересная концепция, специально разработанная для польского рынка и рассчитанная на открытие в бизнес-центрах. «Такого мы не видели в Польше, а что-то подобное есть только в Париже. Это своеобразный микс фаст-фуда, кафе и продуктового магазина. В частности, уже ведутся переговоры с некоторыми бизнес-центрами в Польше», – говорит Проценко.

Неожиданно для себя в компании выяснили, что на местном рынке можно предложить новое, потому что в Польше сегмент фаст-фуда представлен преимущественно крупными международными брендами, такими как McDonald’s, Burger King, Subway и Starbucks. «Мы не увидели здесь интересных оригинальных местных концепций, таких, как у нас в Украине, и которые показывают хорошие результаты. То есть одной из «фишек» выхода на польский рынок должно быть разнообразие существующего предложения», – объясняют в Master Burger.

В то же время, главными вызовами при выходе на польский рынок стали очень простые вещи, такие, например, как другая ментальность потребителей, которые ведут себя иначе, чем украинцы. Также здесь другое законодательство, методы ведения бухучета, даже другая манера ведения переговоров и другой темп жизни. Однако в компании оценивают перспективы развития своего бизнеса как очень хорошие. Прежде всего благодаря тому, что в Польше более высокая покупательная способность населения, чем в Украине, соответственно, более высокие цены и больше маржа. По предварительным подсчетам, вернуть инвестиции удастся примерно за тот же срок, что и в Украине.

Различия и перспективы

Говорить о разнице между рынками Польши и Украины по выражению Андрея Жука, это сравнивать забег на марафонскую дистанцию ​​со спринтом. Соответственно, для старта на рынке соседней страны нужно долго готовиться как к марафону. Дома, напротив, – это забег на 100 метров и кто быстрее одолеет эту дистанцию: тот и выиграет.

Выход на польский рынок очень привлекателен для многих украинских брендов, тем более что здесь много беженцев из Украины, которые могут стать абмасадорами отечественных брендов, и сразу создать спрос на отечественные товары и услуги. Поэтому, возможно, в далекой перспективе выход на этот рынок станет чем-то естественным для украинских предпринимателей. Однако следует помнить, что уровень конкуренции в польском ритейле и девелопменте значительно выше. К тому же следует иметь в виду базовую силу международных брендов, которые имеют надежные, проверенные временем модели бизнеса и огромный финансовый ресурс.

По словам Антона Гриценко, в Украине современные форматы торговли «дошли» в города с численностью 100 000 жителей. В Польше же есть торговый центр в любом городе с численностью от 20 000 жителей. Поэтому здесь можно зайти дальше в «глубинку».

В Польше есть 43 000 продуктовых магазинов, включая такие известные сети как Żabka, Biedronka, Netto и другие, а в Украине всего около 5000. При том, что население сопоставимо.

Поэтому есть убеждение, что сейчас лучшее время для выхода на польский рынок и за счет коллаборации, в том числе девелоперов с ритейлерами, можно добиться хороших результатов.

Читайте также –

Делегація Асоціації рітейлерів України на Shopping Center Forum 2022