Взять свое: как нишевым интернет-магазинам бороться за место на рынке

Онлайн-ритейл не ограничивается Kasta, Rozetka и другими гигантами. Это лишь вершина айсберга: основную часть которого составляют нишевые интернет-магазины. Безусловно, у них нет сопоставимых ресурсов для продвижения, но с грамотной стратегией развития они могут набрать аудиторию и получать прибыль.

Читайте українською

Эксперты платформы Хорошоп изучили опыт своих клиентов и дали несколько советов, которые помогут нишевым интернет-ритейлерам получить свою долю рынка.

Акцент на низкочастотных запросах

Нишевые интернет-магазины не могут проводить дорогостоящие рекламные кампании для привлечения клиентов, а значит — им нужны альтернативные источники трафика. Основной вариант — органический трафик. Хотя даже тут есть нюансы. SEO-продвижением занимаются большинство магазинов, все стремятся попасть в топ выдачи по популярным запросам, но из-за высокой конкуренции добиться этого сложно.

В такой ситуации нужно работать с низкочастотными запросами (НЧ-запросы). Нишевость подразумевает, что магазин рассчитан на определенную аудиторию — из-за этого их запросы более предметные, но менее распространенные. Такие запросы приносят меньше трафика по отдельности, но в сумме, когда их наберется пару десятков, они станут ценнее одного высокочастотного.

Пример того, насколько это эффективно, привела компания PROjectSEO. К ней обратился магазин комплектующих к ноутбукам fixcenter.com.ua с просьбой увеличить поисковой трафик. При всей популярности ноутбуков, самостоятельно их чинят немногие — ведь куда проще отнести девайс в сервисный центр. Поэтому ассортимент из микросхем, шлейфов, радиаторов не рассчитан на широкую аудиторию и подчеркивает нишевость магазина.

Одним из основных этапов работ стала оптимизация сайта под НЧ-запросы. SEO-специалисты подкорректировали мета-теги и заголовки в категориях, подкатегориях и карточках товаров. Это помогло интернет-магазину оказаться в топ-10 выдачи по множеству приоритетных НЧ-запросов. Например: «разъемы питания для ноутбуков», «кулер для ноутбука» и другим.

В конечном итоге поисковый трафик из Google вырос на 70%. Кроме него, увеличились просмотры страниц, количество и коэффициент транзакций.

Экспертный контент

Концентрируясь на одной нише, можно узнать о ней практически все, и в этом основное преимущество нишевых магазинов. Этим нужно пользоваться, создавая контент для привлечения аудитории, которая хочет узнать мнение экспертов по узкоспециализированной теме. Он может подаваться в виде статей на сайте или продвигаться через другие источники.

Например, владелец интернет-магазина ccbaits.com.ua Тарас Чихман использует для этого YouTube. При этом продает он очень необычный товар — рыболовные прикормки. Рыбалка сама по себе довольно специфическое занятие, а прикормки — это ниша в нише, но даже у них есть своя аудитория.

Тарас делает видеообзоры на ассортимент магазина, записывает ответы на вопросы и делится различными рыболовными лайфхаками. Как результат — 571 000 суммарных просмотров видео, которые в той или иной степени связаны с интернет-магазином. По мнению владельца, YouTube в перспективе может стать его главным инструментом продвижения, и в этом большая заслуга экспертного контента.

Сегментация подписчиков

Нишевые магазины уступают по численности аудитории масс-маркета, но в этом есть свой плюс — меньше людей проще изучить. У крупных магазинов аудитория слишком неоднородна, а нишевые магазины владеют точным портретом покупателя на основе различных данных — пола, возраста, местоположения. Благодаря этому можно сегментировать подписчиков и запускать более таргетированную, а значит более эффективную, рекламу и рассылку.

Интернет-магазин semena.in.ua решил запустить e-mail-рассылку и обратился за помощью в маркетинговое агентство Fair Agency. Специалисты сегментировали базу подписчиков по возрасту, объему покупок, интересам, активности, месту проживания. Это помогло лучше узнать клиентов. Например, выяснилось, что среди них есть люди до 25 лет, которые покупают семена для родственников, или что на Закарпатье закупают семена помидоров, чтобы продавать их на Пасху.

Эту информацию использовали, чтобы кастомизировать письма под клиентов и сделать рассылку акцентированной. Такой подход принес успех — Open Rate писем не падает ниже 15% и порой поднимается до 30%. В среднем же, через рассылку магазин получает 15-17% своих заказов.

При среднем чеке от 500 грн, затраты на рассылку составляют 4000-5000 гривен в месяц. Подсчитать, какую прибыль она приносит, несложно.

Торговые площадки — партнеры, а не конкуренты

Крупные интернет-магазины один за другим запускают маркетплейсы на базе своих сайтов. Можно предположить, что нишевые магазины должны «бороться со злом, а не присоединяться к нему», но все иначе. Во-первых, маркетплейсы не зло, а во-вторых — есть ряд причин почему продавать на них полезно.

1. Репутация маркетплейса. Маркетплейсы хорошо известны простым обывателям. Известность внушает доверие к товарам, а это один из решающих факторов покупки. Пользователи могут даже не заметить, что купили товар не у условной Rozetka, а у другого продавца. В итоге, репутация магазина будет отождествляться с репутацией маркетплейса.
2. Океан трафика. Маркетплейсы вкладывают в рекламу огромные бюджеты и лидируют в выдаче по большинству запросов, связанных с покупкой товара. Вместе с ними продвигаются и магазины, расположенные там. Конечно, это не значит, что пользователи массово ринутся скупать товары, ведь конкуренция высока. Но даже если магазину достанется хоть немного трафика, он будет ощутимым из-за его объемов. Например, за 2019 год Rozetka посетили 465 млн раз.
3. Равные условия. На маркетплейсах все играют по одним правилам, со всеми их преимуществами и недостатками. Успех магазина зависит от соответствия требованиям платформы и уровня предложения.

Владелец интернет-магазина автотоваров Роман Сонмакс быстро ощутил пользу от сотрудничества с маркетплейсом. Выгрузив на маркетплейс первые 42 товара, он начал получать по 3-4 заказа в день. Теперь же на площадке больше двухсот товаров из магазина. По мнению Романа, самое важное — это работать с отзывами и добиваться лояльности покупателей. Он считает, что в будущем маркетплейсы могут стать основным источником дохода для нишевых магазинов.

Даже если магазин занимает самую необычную нишу, которую можно представить, все равно можно занять заметное место на рынке. Главное — использовать правильные методы развития.

Читайте также —

Исследование Wolfgang Digital: Поиск остается основным источником траффика и доходов в e-commerce