В открытый космос: как сервис Raketa вышел на конкурентный рынок и достиг успеха

Основатели сервиса доставки Raketa рассказали о создании и становлении компании, ее масштабировании в Украине и выходе на международные рынки, а также о конкуренции с Glovo, причинах ухода из страны Uber Eats и дальнейших планах развития.

Читайте українською

Сервис доставки Raketa — один из наиболее известных украинских стартапов последних лет. Компания, начавшая работу менее полутора лет назад, сумела навязать конкуренцию крупным международным игрокам и уже стала одним из лидеров рынка. О том, как Raketa достигла успеха в Украине и за счет чего планирует закрепиться за рубежом, в интервью RAU рассказали основатели сервиса Станислав Дмитрик и Алексей Юхимчук.

Знакомство и основание компании

История сооснователей Raketa началась в 2012 году, когда будущие партнеры по бизнесу начали работать в сервисе коллективных скидок Groupon. Там они познакомились и прониклись моделью маркетплейсов, осознав перспективы молодой отрасли, стремительно меняющей жизнь миллионов людей по всему миру. По словам Станислава Дмитрика, тогда же они начали задумываться над созданием собственных проектов, первым из которых стал спортивный маркетплейс GoFit. Этот проект объединяет сотни фитнес-клубов по всей Украине и работает до сих пор.

Знакомство с бизнесом доставки еды у предпринимателей произошло позднее, когда они вместе начали развивать соответствующее направление в другом скидочном сервисе — Покупон. А уже осенью 2017 года Юхимчук и Дмитрик начали прорабатывать запуск собственного фудтех-бизнеса.

В первую очередь, они изучили опыт работы лидирующих мировых проектов в сфере экспресс-доставки таких как Deliveroo, DoorDash, Takeaway, Foodpanda, Foodora, Uber Eats. Как вспоминает Алексей Юхимчук, тщательный анализ зарубежных компаний позволил детально описать каждый процесс будущего бизнеса. Это помогло составить подробное техзадание для программистов, которые должны были создать целый комплекс взаимосвязанных приложений.

Сам процесс запуска сервиса занял около полугода. За это время был разработан базовый софт, подобрана команда и выписаны бизнес-процессы. В марте 2018-го Raketa начала работу в Днепре. Здесь предприниматели хотели протестировать бизнес, чтобы потом развивать его в других крупных городах страны.

Инвестиции и расширение

Станислав Дмитрик уверяет, что фудтех — очень капиталоемкое направление, которое требует миллионов долларов инвестиций.

«Зайти на рынок и органически развиваться в 2018-19 годах было невозможно. Ведь в Украине уже работали крупные международные игроки: они очень агрессивны, быстро масштабируются и захватывают рынки. В таких условиях без существенных вложений не обойтись. Поэтому, когда мы запустились в Днепре и поняли, что наша бизнес-модель работает, сразу же начали поиск дополнительных инвестиций. Практически все нам говорили, что рынок уже потерян, что его уже заняли Glovo и Uber Eats, что у нас нет шансов. Но, к счастью, нам удалось найти партнера, который поверил в нас», — говорит Дмитрик. При этом он не уточняет ни имени, ни объема вложений инвестора, ссылаясь на договор о неразглашении конфиденциальной информации.

Привлечение инвестора позволило компании набрать впечатляющие темпы развития. Уже в ноябре 2018-го сервис начал работу на крупнейшем рынке страны — в Киеве. А в следующие несколько месяцев компания была представлена во всех городах-миллионниках Украины.

Сейчас Raketa работает уже в 25-ти городах страны. Компания сотрудничает с 3000+ ресторанов и примерно таким же количеством курьеров. Команда бэк-офиса составляет более 200 человек, из которых около 40 занято в подразделении IТ-разработки. Сами бэк-офисы расположены в Киеве, Днепре, Львове, Харькове и Виннице, где отдельно расположена служба поддержки сервиса. 

«Успешный фудтех должен состоять из трех базовых вещей: хорошего ассортимента, гарантии быстрой доставки заказа и технической поддержки, которая будет решать любые проблемы клиентов и партнеров. Поэтому значительную часть финансовых и человеческих ресурсов мы планируем вливать именно в эти направления», — поясняет Дмитрик.

Количество и структура заказов

В компании указывают, что сейчас Raketa доставляет сотни тысяч заказов в месяц, однако не раскрывают точных данных по темпам роста. Основой бизнеса является доставка из ресторанов, в то время как доля заказов продуктов из супермаркетов остается небольшой — от 5% до 7%. Алексей Юхимчук уверяет, что такое соотношение соответствует мировой практике: 80-90% заказов на сервисах, которые доставляют разные категории товаров, приходится на рестораны. Несмотря на это, Raketa не собирается отказываться от направления доставки из магазинов, а наоборот, планирует расширять ассортимент.

«Мы намерены создать платформу, которая поможет человеку удовлетворить все его потребности, будь то готовая еда или продукты из супермаркета. Уже работаем с такими сетями, как Ашан и Фора, но ведем переговоры со всеми крупными ритейлерами, которые заинтересованы в развитии омниканальных продаж», — говорит Юхимчук.

Сейчас Raketa доставляет заказы из магазинов за 30-60 минут. А среднее время доставки из сети Ашан составляет 40 минут. Такая оперативность обеспечивается наличием собственных сборщиков в магазинах французского ритейлера. К тому времени, как курьер приезжает в магазин за заказом, тот уже укомплектован и ждет отправки.

При этом Raketa рассчитывает сократить время доставки из магазинов еще в два раза за счет нескольких составляющих.

«Первая — понимание наиболее часто заказываемых товаров, что позволит нам комплектовать заказы быстрее. Вторая — увеличение карты покрытия, что даст возможность быстрее доставлять. В некоторых странах уже есть сервисы, которые гарантируют доставку за 15 минут. Мы также будем стремиться к этому показателю», — добавляет Дмитрик.

Что касается географии заказов, около половины всех доставок осуществляется в Киеве. Еще 40% приходится на другие крупные города — Львов, Харьков, Днепр, Одессу и Винницу.

Экономика бизнеса и его рост

По словам сооснователей Raketa, одна из самых затратных частей бизнеса — зарплаты курьерам, а главная статья доходов — комиссия с ресторанов. Базовая комиссия сервиса при работе с партнерами составляет порядка 30% плюс НДС. Что касается экономической эффективности бизнеса, то она сильно разнится в зависимости от населенного пункта. Компания ориентируется на средний чек в 300 грн без учета стоимости доставки.

«К примеру, в Запорожье средний чек находится на уровне 220 грн. Поэтому мы стараемся увеличить этот показатель за счет различных спецпредложений, комбо-наборов и т.д. Самый высокий средний чек у нас в Киеве, на втором месте — Днепр», — уточняет Алексей Юхимчук.

Также в зависимости от города отличается и стоимость доставки, которую оплачивает конечный потребитель. В Киеве она составляет 40 грн, а в городах поменьше — 20-30 грн.

Как утверждает Станислав Дмитрик, важным элементом роста бизнеса является партнерство с крупнейшими ресторанными сетями. По его словам, в большинстве развитых стран около 50-60% доставок готовых блюд приходится на «трех китов» ресторанного рынка — KFC, Burger King и McDonald’s. В Украине осуществлять доставку из McDonald’s до недавнего времени могли лишь курьеры Glovo. Однако 15 июля сеть ресторанов объявила о старте сотрудничества и с Raketa. В компании отмечают, что начало работы с McDonald’s дало возможность привлечь новых клиентов и еще больше ускорить темпы роста бизнеса. В том числе за счет этого в компании ожидают кратного роста заказов по итогам 2020 года.

Доля рынка и конкуренты

Основатели Raketa говорят, что на украинском рынке доставки нет публичных компаний, поэтому точных данных об объеме рынка и долях ключевых игроков ни у кого нет. Glovo оценивает свою долю рынка в Украине примерно в 80%, Raketa — в 35-40%. С одной стороны, можно предположить, что правда где-то посередине. С другой, доли компаний можно оценивать по косвенным показателям. Например, по количеству скачиваний приложения.

«В Glovo утверждают, что их мобильное приложение в Украине скачали уже 3 млн пользователей. У нашего приложения уже почти 2 млн скачиваний. И это при том, что мы вышли на рынок позже и до недавнего времени не работали с таким важным для бизнеса доставки еды партнером, как McDonald’s. С учетом его подключения к сервису, планируем достаточно быстро наверстать упущенное и стать полноправным лидером рынка. При этом нам важнее быть №1 не по количеству заказов, а по качеству обслуживания и по хорошей экономике бизнеса, что станет фундаментом его успешности», — говорит Станислав Дмитрик.

Ранее еще одним сильным конкурентом Raketa был Uber Eats, однако в мае текущего года компания приняла решение об уходе с украинского рынка.

По мнению сооснователей Raketa, последний ушел из страны вовсе не из-за бесперспективности рынка, а по ряду субъективных причин.

«Во-первых, в Uber Eats с самого начала работы в Украине были проблемы с командой топ-менеджеров, которая неоднократно менялась. В итоге они, откладывая выход на рынок, потеряли время и не смогли подписать контракты о сотрудничестве с ключевыми партнерами. Все это привело к тому, что показатели компании были неудовлетворительными для хед-офиса, который и принял решение о сворачивании бизнеса в Украине», — поясняет Алексей Юхимчук.

Впрочем, бизнесмен не исключает, что через некоторое время Eats вернется в страну. Примеры закрытия с последующим возвращением сервисов доставки готовой еды можно найти и в Украине. К примеру, в свое время служба такси Bolt (ранее Taxify) закрыла украинский офис, через некоторое время вернулась, а теперь планирует запустить сервис доставки еды Bolt Food.

Конкурентные преимущества и новые сервисы

Сооснователи Raketa подчеркивают, что сервис является трехсторонним маркетплейсом, поэтому у него должны быть конкурентные преимущества и для партнеров, и для курьеров, и для конечного потребителя. Станислав Дмитрик уверяет, что главное конкурентное преимущество компании для партнеров — это качественная коммуникация.

«Мы постоянно измеряем уровень удовлетворения партнеров нашим сервисом и коммуникацией, получаем достаточно высокие оценки. Все благодаря тому, что наша служба поддержки всегда быстро решает любые проблемы, которые могут возникнуть у бизнес-партнеров: будь то вопрос внесения каких-либо правок в меню, или решение вопроса выплат», — уточняет Дмитрик.

По его словам, не менее важны для компании и взаимоотношения с клиентами, которым компания старается гарантировать быструю доставку, сервис, службу поддержки и широкий ассортимент. В общей сложности Raketa подписала около 200 эксклюзивных контрактов на доставку из ресторанов, в том числе таких известных, как Milk Bar, Любимый Дядя, Итальянская редакция, ЖЗЛ и других. Еще одним конкурентным преимуществом перед зарубежными игроками в компании называют гибкость. Raketa детально изучает покупательскую способность в том или ином городе и готова корректировать стоимость доставки в зависимости от возможностей потребителя.

В то же время, Дмитрик и Юхимчук признают необходимость поиска и внедрения новых идей, которые будут качественно выделять компанию на рынке.

«Мы хотим создать некую эмоциональную привязку потребителя к нашему сервису. Уже долгое время работаем над этой стратегией и уже в ближайшее время намерены презентовать новшество, которое будет выделять нас среди конкурентов как в Украине, так и на международной арене», — делится планами Станислав Дмитрик.

Планы развития в Украине и экспансия за рубеж

Именно выход на зарубежные рынки будет одной из стратегических задач сервиса на ближайшие два года. В 2021-22 годах Raketa намерена начать работу еще в десяти странах. Сейчас компания увеличивает команду инженеров, чтобы подготовить платформу к мультиязычности и работе на международной арене. Что касается направлений экспансии, то для выбора наиболее перспективных стран компания привлекла международную консалтинговую компанию PricewaterhouseCoopers (PwC). По словам сооснователей Raketa, ключевым критерием в процессе принятия финального решения о выходе в ту или иную страну будет невысокая конкуренция.

«В первой волне экспансии мы точно не пойдем в Великобританию, США или Германию. Ведь, чтобы захватить даже небольшую долю рынка в этих странах, необходимо будет вкладывать очень большие ресурсы. Скорее всего, будем выходить в развивающиеся страны, рынки которых похожи на украинский. Старт работы за рубежом планируем уже в 2021 году», — уточняет Юхимчук.

В Украине Raketa продолжит работать над силой бренда, увеличением количества заказов, улучшением пользовательского опыта и технической составляющей. В планах сделать проект безубыточным. Компания очень близка к этому и планирует выйти на самоокупаемость уже осенью 2020 года. В то же время все заработанные средства партнеры намерены реинвестировать в бизнес. Задача быстро вернуть инвестиции или подготовить бизнес к продаже пока не стоит. Цель компании — масштабирование.

Что касается долгосрочных целей, то, согласно мнению сооснователей, через пять лет Raketa должна стать большим мультикатегорийным маркетплейсом доставки, представленным в 15-30 странах.

Параллельно Raketa будет развивать дополнительные вертикали — dark kitchens и dark stores. Уже сейчас компания запустила несколько dark kitchens в Киеве — в центре города, на Подоле и Нивках. А в планах до конца года — открыть минимум десять таких объектов в столице.

«Делаем ставку на эти проекты по ряду причин. Во-первых, мы можем открывать dark kitchens в районах с небольшой представленностью рестораторов. За счет размещения в таких объектах кухонь наиболее популярных брендов, сможем намного быстрее доставлять блюда конечному потребителю — за 30 минут или меньше. Это в свою очередь будет положительно сказываться на повторных заказах. Это мировая практика — чем быстрее ты доставляешь, тем лучше клиентский опыт, и тем чаще потребители делают заказы», — уверяет Дмитрик. По его словам, такие проекты также интересны и партнерам, которые получают возможность развития своего бренда и представленности в тех районах, где не выгодно открывать полноценный ресторан.

По прогнозам сооснователей Raketa, в 2020 году украинский рынок фудтеха вырастет минимум вдвое.

Тем более, что эпидемия коронавируса и карантин существенно ускорили развитие рынка доставки еды. К тому же, украинский рынок находится на раннем этапе развития и даже с учетом опасений о снижении покупательской способности в стране будет демонстрировать рост в ближайшие годы. По словам Алексей Юхимчука, сейчас уровень проникновения онлайн-заказов в Украине — это 4-5%, тогда как на западных рынках этот показатель достигает 20%.

«Даже несмотря на это, темпы роста рынков фудтеха во всем мире остаются высокими. И мы уверены, что эти темпы сохранятся или даже ускорятся в ближайшие годы», — резюмируют основатели Raketa.

Читайте также — 

Продукты на дом: как сервис iPOST наладил доставку из более чем 1100 магазинов АТБ