Дмитрий Крымский, goodwine: Как дела у магазина для богатых в стране, которая стремительно беднеет

Магазины goodwine и дистрибьютор Бюро вин до войны были ориентированы на премиальную аудиторию в Украине. Часть клиентов уехала, часть обеднела, и в goodwine полностью разбомбили склад на 1,6 млн. бутылок вина (общая оценка убытков – 15 млн. евро). В интервью Forbes соучредитель компании Дмитрий Крымский рассказал, как goodwine пережил первые семь месяцев войны.

Магазины goodwine – символ богатого Киева. До войны около 1% киевлян покупали здесь продукты и алкогольные напитки, такая аудитория принесла флагманскому магазину goodwine выручку около 2 млрд грн за прошлый год. Это в разы больше, чем маркеты конкурентов, пытающихся захватить премиальный сегмент. Кроме того, компания Бюро вин (юрлицо бренда goodwine) была крупным дистрибьютором алкогольных напитков. Война поставила перед командой goodwine немало вызовов: клиенты уехали из Киева или даже страны, украинцы обеднели, стали меньше пить вина, а склад в Стоянке в 20 км от столицы с 1,6 млн бутылок алкоголя сгорел дотла.

О работе goodwine после российского вторжения

Мы не закрывались ни на день. В марте покупателями в основном были суровые мужчины в военной форме с автоматами. Было очень необычно не видеть в магазине женщин и детей. После 9 мая картина кардинально изменилась: в Киев вернулось много людей и был просто скачкообразный приток клиентов. Другой такой значимой даты не было. В начале сентября вышли на 70% довоенных продаж в гривне, в марте было около 5%.

Об изменениях в предпочтениях потребителей после начала войны

Здесь не столько о вкусах, сколько о нашем ассортименте. В первые месяцы импорт остановился. И мы значительно прибавили продукции локальных фермеров. Это спасло нас. В марте-апреле торговали только украинскими продуктами и не сгоревшими на складе остатками. У goodwine уже около 160 локальных поставщиков, их доля в продажах выросла с 40% до 50%.

Продукты начали понемногу возить с середины апреля. Но вино не попало в критический импорт, в то время как водка и виски были в этом списке. Для нас это было сложное испытание. Goodwine – единственный винный импортер, потерявший весь сток. Нам не с чем было работать, и возобновить поставки – вопрос выживания. В начале лета сняли ограничения, и мы постепенно восстанавливаем запасы.

О 30% падении экономики и как это отразилось на продажах

Люди начали экономить, смотреть цены, переключаться на более бюджетные продукты и вина. Особенно это было очевидно весной. Сейчас, наверное, чуть-чуть с большей уверенностью тратят деньги, хотя все равно не так, как до войны. В августе средний чек год к году упал на 10%, а количество клиентов – на 15%.

Кулинария – это вообще единственный отдел в goodwine, который реально вырос.

О дистрибуции спиртного

В общем, дистрибуция идет плохо. На западе страны относительно хорошо, в центре – более-менее, а остальные стоят. Нет спроса. В Харькове, Одессе, даже в Днепре, в ресторанах вино практически не пьют. Но очень выросла водка – это глобальный тренд в Украине. Дешево и доступно. Еще зависит от канала дистрибуции: сети лучше, а HoReCa просто «лежит». В общей сложности в компании мы выходим где-то на 70% довоенных продаж. Хотя до войны на дистрибуцию вина приходилось около половины всего нашего бизнеса. В прошлом году магазин goodwine продал более чем на 2 млрд грн, это чуть меньше половины всех доходов компании.

Нам очень повезло, что осенью 2021 года мы открыли наш демократический формат Bad Boy во Львове, а не, допустим, в Харькове или Одессе. В магазине был запас товара. Во Львов приехало много людей. Магазин хорошо себя чувствует, особенно после отмены запрета на продажу алкоголя. Второй Bad Boy на Левом берегу Днепров в Киеве также продает больше, чем в прошлом. Немного, но важно, что больше остальных наших бизнесов в минусе, если сравнивать с прошлым годом.

О запуске продажи алкоголя в Польше в 2017 году и предпочтениях поляков

Это был дистрибутивный бизнес, работали преимущественно с HoReCa, но мы закрыли его еще до войны, год назад. Не пошло, не угадали, переоценили свои силы и рынок. Там много специфики, поляки оказались очень местечковыми. Если у тебя ресторан в Гданьске, ты никогда не будешь покупать вино у дистрибьютора из Кракова или Варшавы. А что говорить уже об украинских компаниях. У них совсем другой рынок, в стране около 1000 винных дистрибьюторов, нет лицензий, как в Украине, и импортируют все, кому не лень.

Поляки очень любят скидки и спецпредложения, ориентированы на цену и менее ориентированы на вкус и уровень вина. На мой взгляд, у нас винная культура выше, чем в Польше. Может, у меня искаженное восприятие из-за того, что я сижу здесь, в goodwine, а он как центр тяготения для всех людей в Украине, которые любят и разбираются в вине. А в Польше такого места просто нет.

О втором возможном выходе в Европу ради диверсификации рисков

Мы будем развиваться в Украине. У нас большой проект-мечта в Киеве – Fudo. Garage на Подоле – его маленькая часть. Должны были в этом году начать строительство. Цель – чтобы он в разы больше продавал, чем goodwine. Если здесь мы ориентируемся условно на 1% киевлян, то там будем целиться у 7–10% жителей. Но сейчас проект заморожен, думаю, понадобится два-три года, чтобы выйти на довоенные показатели и набрать хорошую финансовую форму. Тогда и начнем. Смета этого проекта — $75 млн. Однако будем переосмысливать проект: страна и Киев изменились, возможно, будем что-то менять и в Garage.

О финансовом состоянии до войны и как выходили из финансового кризиса

В войну мы вошли в хорошей финансовой форме, у нас не было долгов перед банками, мы накопили небольшой капитал, который планировалось использовать для нового проекта. Это то, что помогло нам в начале, в марте было очень тяжело. Как уже говорил, мы упали на 95% в продаже, а 3 марта у нас сгорел весь склад.

Нам очень помогли наши поставщики, их более 1000. Абсолютное большинство вошло в наше положение, пошло на списание или реструктуризацию задолженностей. Многие нам финансово помогали, объединялись и создавали какие-то группы, фонды, в которые вносили ежемесячно деньги и отправляли нам, по сути, на зарплаты сотрудникам. Где-то 500 тысяч евро нам так собрали. Самые крупные – производители вин Taittinger и Marchesi Antinori, это крупные компании, но они семейные, владельцы приняли решение и помогают. В корпорациях, конечно, все не так.

Кроме того, они передали более 500 тонн гуманитарных грузов в Украину из Европы.