Ритейл в красках: как Caparol развивает сети магазинов Caparol Center и Capadecor

Коммерческий директор Капарол Украина Олег Литвинчук рассказал о редизайне магазинов Caparol Center, развитии партнерской сети Capadecor, темпах роста продаж и ситуации на украинском рынке строительных материалов.

Читайте українською

Игра на опережение

— Сколько собственных салонов-магазинов объединяет Капарол Украина и как намерены развивать сеть?

— Сейчас наша сеть насчитывает 21 салон-магазин Caparol Center. Позиционируем их, как «Локация для профессионалов». Мы стремимся к постоянному совершенствованию, и за последний год полностью изменили концепцию фирменных салонов Caparol Center. Новые салоны европейского формата уже можно посетить в Киеве, Одессе и Луцке.

Главная особенность нового концепта в том, что он был разработан согласно тренду мультифункционального дизайна, где каждый ритейл-элемент продуман до мелочей. В планах продолжать работать в этом направлении и в 2018 году открыть четвертый Caparol Center в Киеве и реализовывать программу редизайна в других городах.

— Какая цель у проекта редизайна?

— Модные тенденции постоянно обновляются не только в fashion-индустрии, а и в строительной сфере. Сегодня быть в тренде — быть на шаг впереди. Поэтому у нас в концерне DAW есть специальное агентство Caparol ColorDesignStudio, которое формирует тренды во многих странах мира и транслирует свою экспертизу для адаптации под локальные рынки. Благодаря этому, можем популяризировать новые тренды в Украине, тем самым развивая рынок в целом. Ведь чтобы занимать лидирующие позиции и быть надежным партнером, важно предугадывать желания клиента.

— Какая в среднем стоимость редизайна одного салона-магазина?

— Смотреть на среднюю стоимость не совсем релевантно, поскольку концепт трансформируется еще в зависимости от потребностей региона, площади торгового помещения, месторасположения, состояния помещения до ремонта и прочего. Более показателен срок окупаемости, который составляет один год.

— Как росли продажи компании в 2017 году?

— Лакокрасочный рынок растет на 9-10% в гривне. Благодаря введению новых стратегических инициатив и постоянному развитию всех каналов продаж мы растем быстрее, чем он на 14%.

Конечно же, в планах максимально наращивать взятый темп и увеличивать влияние компании на рынок в целом.

Для этого мы постоянно анализируем много факторов. Например, продажи в нашей сфере сильно зависят от темпов строительства нового жилья и санации «вторичного» жилья. За последние годы строительная отрасль демонстрирует стремительный рост.

— Какие ваши прогнозы на развитие украинского рынка стройматериалов?

— С развитием технологий, изменением стиля жизни, увеличением потока информации и развития тренда глобализации, клиентский опыт меняется. Ценность времени становится превыше всего и клиент не готов тратить его в пустую в очередях или на долгий поиск решения.

Рынок перенасыщен изобилием конкурирующих предложений, что заставляет потребителя более осознанно принимать решения.

Поэтому, по моему личному мнению, будущее за компаниями, которые создадут уникальную бизнес-модель, включающую в себя настолько простой алгоритм поиска и принятия решения о покупке, что снимет с них «головную боль». Но при этом клиент по прежнему требует индивидуального подхода и трендовых, безопасных для здоровья решений. Я прогнозирую, что развитие строительного рынка будет показывать прирост 11-12% ежегодно. Основным драйвером будет увеличение спроса на термоизоляцию зданий и сооружений.

Партнерство оптом и в розницу

— Какие еще каналы продаж используете?

— Мы придерживаемся стратегии диверсификации брендов и параллельно развиваем три канала. Это Caparol Center (сеть собственных салонов), строительные гипермаркеты, и дистрибьюторы. С последними также развиваем партнерскую сеть салонов декоративных материалов Capadecor.

— Расскажите подробнее об этом проекте: когда начали его развивать, сколько магазинов Capadecor работает в Украине сейчас?

— Цель концепции — развитие потребительских предпочтений и трендов при помощи новых декоративных решений для отделки. Чтоб понять какого формата должен быть салон для ее достижения и удобства заказчиков и дизайнеров, мы посетили много салонов в Европе. Так имплементировали проект, который одновременно дает возможность партнеру перейти на новый уровень сотрудничества и открывает новые возможности для клиентов на рынке декоративных материалов.

Концепция салона декоративных материалов Capadecor позволяет партнерам расширить клиентскую базу за счет создания условий для ее привлечения.

Первый партнерский салон в концепции Capadecor открылся три года назад в Тернополе под названием Стильна Хата, а сейчас у нас уже четыре партнерских магазина в разных регионах: DecorCity в Киеве, DécorHall в Хмельницком, Миол в Сумах. На данный момент работам над следующим проектом. Видим заинтересованность партнеров, от которых и будут зависеть темпы масштабирования сети.

— На каких условиях сотрудничаете с партнерами?

— Наши требования: желание партнера повышать культуру потребления и готовность соответствовать нашему концепту. Для нас главное — ментальная готовность партнера. Все условия и выгоды прописаны в концепте и согласовываются с партнером до начала работы по проекту. Для нас важно чтобы у него была вся информация и он понимал преимущества проекта.

Если успешен партнер – успешны и мы, а открытие совместных салонов подтверждает, что партнеры нам доверяют и готовы развивать свой бизнес вместе с нами.

Когда партнер находит необходимое помещение, мы консультируем его по каждому этапу работы над проектом, разрабатываем индивидуальный дизайн-проект салона, выделяем материалы на ремонт, изготавливаем образцы в салон, предоставляем фирменный стиль и POS-материалы. Помимо этого, проводим техническое обучение персонала. Ведь для нас очень важно, чтобы сотрудники были технически грамотны и обладали высокой экспертизой для качественной консультации клиентов.

— Какая целевая аудитория этого проекта? В ассортименте магазинов может быть представлена лишь продукция Caparol?

— Наша задача: обеспечить клиента всем необходимым для выбора и реализации задуманного проекта, поэтому в салоне представлено 80% нашей продукции и еще порядка 20% сопутствующих товаров. Целевая аудитория –профессионалы строительной сферы: архитекторы, дизайнеры, апликаторы, и конечно же, клиент, с которыми они работают.

В салон Capadecor архитектор может как прийти с заказчиком и подобрать нужный цвет краски, откорректировать проект и согласовать все на месте при помощи экспертов-консультантов магазина, так и познакомиться с заказчиком уже в салоне.

Финансовая составляющая

— Какой размер инвестиций в среднем необходим для открытия магазина?

— Минимальные вложения в проект – от $10 000 и выше. Естественно, многое зависит от места расположения и стоимости аренды. Помещения под магазин могут быть или в собственности партнеров, или арендоваться, соответственно и стоимость проекта будет существенно отличаться.

— Какие еще есть требования к помещению, его площади и магазину в целом?

— Все условия и рекомендации прописаны в концепции торговых точек Capadecor. Оптимальной считаем площадь от 80 кв. м и выше, чтоб клиенты могли свободно делать выбор. В салоне продумано зонирование, которое включает в себя небольшой шоу-рум, зону консультаций и работы над проектом, рецепцию, кофе-поинт с зоной отдыха, где клиент может выпить чашку кофе и пообщаться в приятной атмосфере с консультантом либо заказчиком, и небольшой склад.

— Какой средний срок окупаемости инвестиций, средний чек и товарооборот торговых точек?

— Все зависит от того, какую сумму вложил партнер и какой оборот получилось достичь за первые месяца.

Срок окупаемости торговой точки 1-2 года, ведь партнер расширяет свою клиентскую аудиторию и переориентируется на другой сегмент в продажах. Товарооборот при этом увеличивается до 20%.

Средний чек и количество позиций анализировать не совсем корректно при нашей специфике продаж, так как мы не относимся к классическому ритейлу.

— Capadecor может открываться в городах, где уже работают ваши собственные магазины Caparol Center?

— У нас нет каких-либо ограничений – это разные форматы, и они отлично дополняют друг друга. Недавно даже совместно работали на архитектурном фестивале. Caparol Center — локация профессионалов с полным спектром услуг по внутренней и внешней отделка, а также утеплению, а Capadecor в свою очередь специализируется на декоративной отделке помещений.

— Какая главная цель этого проекта? Что получает компания от расширения сети партнерских магазинов?

— В первую очередь – развивать рынок и культуру потребления декоративных материалов в Украине для улучшения условий и выбора для наших клиентов. И конечно же — лояльность партнера. Мы тщательно подходим к выбору партнеров для участия в данном проекте, чтоб этот проект в долгосрочной перспективе смог оправдать ожидания обеих сторон. Помимо лояльности партнеров розничный магазин бренда позволяет надолго закрепиться на определенной территории — это узнаваемость нашего бренда.

Читайте также — 

Владимир Воропай, Voropay Constraction: Капитализация как цель – признак взросление рынка