Как вернуть покупателей в магазины после пандемии: 6 ключевых тактик

Эксперты предлагают несколько способов, которые могут использовать не только ритейлеры, но и производители.

Читайте українською

Аналитики KPMG уже заявили, что непродуктовый ритейл на фоне коронавируса ожидает глобальное изменение потребительского поведения. На портале NewRetail рассматривается шесть тактик, способных восстановить спрос после кризисного падения. RAU представляет адаптированную версию этого материала.

1. Оптимизировать цепочку поставок

Транспортные ограничения, требования санитарного контроля и перевод бизнес-процессов в онлайн усложнили процесс заключения сделок и транспортировки товара. В том числе — в торговые сети.

Чтобы не столкнуться с проблемами уже на этапе доставки товара в магазины, нужно заранее просчитать все логистические риски и пересмотреть отношения с поставщиками. Не исключено, что придется потратить на это дополнительное время и ресурсы, но риски, связанные с перебоями поставок, как правило, гораздо выше затрат на их менеджмент.

2. Наладить омниканальный диалог с клиентом

Современный ритейл строится на грамотной комбинации офлайн и онлайн-продаж. Поэтому интернет стоит рассматривать не как «убийцу» розницы, а как один из каналов, который может привлечь покупателей в торговую точку. Помимо своей прямой функции, онлайн-магазин может служить площадкой для информирования покупателей об акциях и новинках в розничных магазинах и подогревать из интерес к офлайн-покупкам.

Такой подход актуален, прежде всего, для товаров, которые потребитель традиционно предпочитает приобретать в рознице.

3. Стать ближе к конечному покупателю

Многие аналитики предрекают на фоне кризиса взрывной рост модели D2C (Direct to Customer). Эта маркетинговая модель подразумевает отказ от посредников, то есть ритейла, и полный переход на прямые продажи компании покупателю через интернет.

Британский портал Retail Times недавно опубликовал статью, в которой приведены прогнозы экспертов рынка о том, что большинство малых и средних предприятий по окончании пандемии окончательно уйдут в прямые продажи посредством соцсетей, маркетплейсов или собственного онлайн-магазина.

Для более крупных брендов, которые не готовы полностью отказаться от офлайн-присутствия, эту модель можно рассматривать как еще один вариант омниканального подхода, при котором роль офлайн-магазин может быть сведена к функции шоурума.

4. Проявить заботу о клиенте

Повышенное внимание к собственной безопасности и гигиене – тенденция, которая будет сохраняться и после пандемии.

Компании, которые смогут отреагировать на этот тренд, имеют больше шансов на лояльность покупателей. В первую очередь это касается автоматизации процесса покупок и внедрения технологий самообслуживания. Также большое значение здесь имеют действия персонала при продаже товара: соблюдение безопасной дистанции, использование средств защиты. При обучении продавцов стоит сделать акцент на заботу о безопасности покупателя как на главный приоритет работы с ним.

5. Создать уникальный Customer Experience

Одно из главных преимуществ офлайн-магазина — возможность создания эмоций и впечатлений для посетителей, интерактивное взаимодействие с ними. После карантина придется приложить еще больше усилий для создания уникального опыта знакомства посетителя с продуктом. Как никогда важную роль будут играть тестирования продуктов, интерактивные акции и оригинальный мерчандайзинг.

При проведении акции или обновлении выкладки в торговых точках перед производителем неизбежно встает вопрос контроля качества работы продавцов. Чтобы избавиться от необходимости содержать штат выездных мерчандайзеров, можно напрямую мотивировать продавцов, превращая их в «агентов влияния» товара. Например, назначив прямое вознаграждение за соблюдение правил выкладки и наличие товара на полках.

6. Увидеть новые маркетинговые преимущества

По окончании карантина производителям, работающим в непродуктовых категориях, предстоит пересмотреть практически все аспекты розничных продаж: от позиционирования товара до логистики и обучения персонала работе в новых реалиях.

Помимо этого, им потребуется найти весомые аргументы, чтобы мотивировать потребителя вернуться к покупкам в рознице, и делать это придется в условиях максимально ограниченного бюджета. В долгосрочной перспективе выиграет тот, кто сумеет комплексно подойти к оптимизации продаж и увидеть для себя в этом кризисе новые перспективы.

Источник: NewRetail

Читайте также —

Исследование Nielsen: как меняются потребители в период карантина