Бизнес по примеру: как франчайзинг стал одним из драйверов развития ритейла во время войны

При обсуждении на отдельной дискуссионной панели RAU Expo 2023 руководители успешных проектов из разных сфер ритейла поделились опытом запуска и развития бизнеса по франшизе. В частности, почему запросов на покупку франшизы становится все больше, зачем сейчас бизнесу быстрое масштабирование, как изменился портрет франчайзи и его ожидания.

В ходе прошедшей под эгидой компании Franchise Group сессии «Франчайзинг как катализатор восстановления экономики и популяризации украинских брендов в мире» спикеры панельной дискуссии обсудили как изменился рынок франчайзинга за 2022 год и какие вызовы стоят перед франчайзерами сегодня. В частности, руководитель проекта Бо Хліб Наталья Назаренко, руководитель отдела франчайзинга Агромат Василий Пасечник, директор по обслуживанию клиентов Нова пошта Максим Мележик, СЕО и соучредитель М‘ясторія Андрей Усенко и генеральный директор сетей Наш край и SPAR Виктор Мольченко рассказали, сколько длится запуск франшиз, о сроках окупаемости и наиболее востребованных форматах. Модератором сессии выступила руководитель проектов Franchise Group Мария Бездушная. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами их выступлений.

Бо Хліб

Прежде всего, стоит отметить новые проекты франшиз, которые появились уже после начала полномасштабного вторжения. Например, сеть пекарен-кафе Бо Хліб, которая предлагает большой ассортимент хлебобулочных изделий, круассанов и кофе. Франшиза проекта была запущена в середине 2022 года и по состоянию на сентябрь 2023-го уже проданы три франшизы. Одна из них успешно работает уже почти четыре месяца, а другие – в состоянии строительных работ. Собственных пекарен тоже три и две так же строятся.

По словам Натальи Назаренко, идея сразу была в том, чтобы масштабировать сеть заведений по франшизе. Поэтому все решения в проекте просты в исполнении. У Бо Хліб есть два отработанных формата заведений и еще один находится в разработке. Общая сумма на открытие заведения по франшизе, включая паушальный взнос, составляет от $30 000. Цифры по новому формату будут ближе к новому году.

Запуск франшизы планировался на 1 марта 2022 года, но пришлось перенести его. Сейчас все очень ускорилось и иногда даже удивительно, что от первой встречи до принятия решения о покупке франшизы проходят буквально дни. Многие пытаются воспользоваться шансом, понимая, что со временем такое открытие будет стоить дороже. Однако начало развития не было таким быстрым – с момента запуска и до первой продажи франшизы прошел почти год. Каждый месяц приходилось решать новые вопросы: как справляться с повреждениями после «прилетов», как набрать команду, потому что предыдущая уехала за границу, как переживать блекауты и так далее. Поэтому первая франшиза была продана только в марте 2023 года.

Согласно финансовой модели, окупаемость проекта возможна за 16 месяцев, как показали три года ковида и войны. Операционная прибыль начинается через один-три месяца.

М’ясторія

Еще один новичок на рынке франшиз – сеть М’ясторія, которая с 2015 года развивает культуру потребления стейков среди украинцев и создает авторские продукты из мяса. М’ясторія имеет свое производство в Миргороде и Киеве. Кроме реализации продукции через более чем 480 магазинов 39 сетей-партнеров, компания имеет собственный ритейл, состоящий из 7 магазинов-ресторанов и meat bar М’ясторія в Киеве. Но в 2023 году М’ясторія начала масштабирование через продажу франшизы и уже имеет одну проданную франшизу в Ивано-Франковске на территории бывшего завода Промприбор. Причем это произошло еще до официального объявления о запуске франшизы.

На этот шаг компания решилась после кратного увеличения запросов от потенциальных франчайзи: когда бизнес пришел в себя после первых месяцев неопределенности и начал искать новые возможности для развития.

Собственно один из таких предпринимателей и уговорил продать франшизу до ее официального запуска. «Мы планировали этот шаг, но искали формат, который может быстро и легко масштабироваться. Где есть синергия между инвестициями и доходами», — говорит Андрей Усенко.

Имеющиеся торговые точки как микс ресторана и магазина позволяют им дополнять друг друга и диверсифицировать риски. Но в открытие такого заведения требуется вложить около $120 000. Поэтому появился формат meat bar М’ясторія, который можно охарактеризовать как fast casual, в основе которого лежит шаурма и бургеры с томленным мясом, которые можно купить с витрины. Здесь более широкий ассортимент, чем в заведениях быстрого питания и авторские продукты.

Существуют три разных по площади и стоимости варианта франшизы. В частности, все расходы франчайзи, включая паушальный взнос, при открытии в самом маленьком формате фуд-корта, как в Ивано-Франковске, составляют $35 000-40 000.

Одна из фишек франшизы – все необходимое для работы можно привезти за раз. Здесь также окупаемость колеблется в пределах 16-19 месяцев при оплате роялти 2% и 1,5% маркетингового платежа. Паушальный взнос – $7000.

Агромат

Сеть магазинов плитки и сантехники Агромат насчитывает 27 магазинов в 15 городах Украины, из которых 4 – это франчайзинговые торговые точки. В частности, Агромат планировал запустить новый формат франшизы в мае 2022 года, но в результате этого открытие произошло только в сентябре того же года. Однако уже к концу 2023 года сеть расширится до 30 магазинов.

В начале полномасштабных военных действий бизнес поделился на тех, кто выжидал и на тех, кто начал сразу перестраивать свою работу. «Пока франчайзинг делится на тех, кто более быстро масштабируется в городах на западе страны, или выходит за границы Украины», — говорит Василий Пасечник.

Здесь также должны были решать проблему доступности покупки франшизы и еще в такой специфической разновидности ритейла (из-за широкой линейки продукции и больших технических требований). Надо было сделать франшизу привлекательной с точки зрения разумных сроков окупаемости.

В общем, открытие магазина Агромат требует более $200 000, поэтому здесь решили разделять риски и часть расходов берет на себя Агромат, а часть – франчайзи. В открытие магазина среднего формата по франшизе нужно вложить более $50 000. Но это не пассивная франшиза. Операционная деятельность остается за франчайзи, однако директор магазина назначается от Агромата. Этот человек имеет опыт работы и помогает контролировать все процессы. Зарплату платит директору по договоренности одна из сторон. Планируемая окупаемость такого варианта магазина – 30 месяцев.

Наш Край и SPAR

Международная сеть магазинов SPAR представлена в 47 странах и сейчас это одна из самых динамичных сетей в мире. Она развивается по принципам свободного предпринимательства. В Украине по франшизе работает большая часть из 262 магазинов сетей Наш край и SPAR. Из них 88 приходится на SPAR и в большинстве случаев – это франшиза.

За 2023 год уже открыли 12 торговых точек и подписано еще 20 контрактов. «До конца года, уверены, выполним все поставленные на этот год планы. Первый магазин во время войны был открыт в Черновицкой области. Как показывает сбор заявок, поступающих по телефону и аккумулируемых в CRM-системе, многим бизнесменам, потерявшим бизнес за время военных действий, надоело сидеть без дела и они готовы вкладываться в новое дело. Продуктовый ритейл показал свою выносливость и востребованность, поэтому эта франшиза популярна», – объясняет Виктор Мольченко.

Чтобы открыть магазин, нужно рассчитывать на вложения от $500 на квадратный метр общей площади. Сюда входит цена оборудования и рекламная поддержка, но без учета ремонтных работ на обустройство помещения. Ремонт – это ответственность партнера. Сумма ремонта сильно зависит от состояния помещения, но по максимуму тоже можно считать $400–500 на кв. м.

Самый маленький формат магазина у дома SPAR Express – от 75 кв. м, обычный супермаркет SPAR имеет площадь 150–300 кв. м, а например, Eurospar, открытый в этом году в Бориславе, имеет площадь около 1000 кв. м.

Покупатель франшизы получает торговое оборудование от проверенных украинских поставщиков и 200 контрактов с производителями продукции. Средняя окупаемость магазина заложена на уровне 12 месяцев, но здесь не отказывают и тем, у кого этот срок выходит больше. Решение должен принять будущий владелец бизнеса. Паушального взноса нет, а сумма роялти разбита по форматам магазинов (это и есть заработок франчайзера). Роялти берут за квадратный метр площади магазина из-за фискальной специфики украинского законодательства и разной организационной формы владельцев магазинов.

Нова пошта

Один из опытных игроков на этом рынке — Нова пошта. Развитие ее франчайзинговой сети началось в 2011 году и сейчас она насчитывает уже 8000 отделений, принадлежащих более 700 партнерам. Если до войны ежегодно удавалось открывать более 2000 отделений, то в первый год большой войны было открыто около 800 отделений по франшизе и теперь есть более 900 таких новых отделений. Поскольку количество запросов на открытие уже достигло довоенного уровня, у компании оптимистические прогнозы относительно дальнейшего развития.

Стоимость открытия почтового отделения (так как есть еще грузовое) составляет от $10 000. Все зависит от конкретной локации и состояния помещения. Паушальный взнос отсутствует, чтобы новый партнер мог сразу инвестировать в развитие отделения. Быстрее открытие возможно за 2-3 недели. Имеются мобильно-модульные готовые отделения, которые можно запустить за один день.

Также есть пилотный проект в Польше с несколькими местными партнерами, чтобы настроить развитие сети по франчайзингу в этой стране. «Впоследствии этот опыт будет перенесен на другие страны. Кстати, уже есть запросы от украинских партнеров, желающих развиваться и в Европе», – говорит Максим Мележик.

Быстрее всего, как показывает украинский опыт, почтовое отделение может окупиться за 6-8 месяцев. Средняя цифра – 12 месяцев на возврат инвестиций. Партнеры получают процент от дохода, потому заинтересованы в увеличении продаж.

Кого выбирают в партнеры

Партнеров каждый франчазер выбирает по-своему. К примеру, в Бо Хліб сразу строили сервисный франчайзинг, поэтому здесь не так важен опыт работы как общие ценности. Поскольку самый большой вызов – справиться с масштабированием и удержать качество сервиса. Когда вместо трех точек, их сразу становится восемь.

В М‘ясторія так же говорят, что опыт в сфере ритейла или ресторанного бизнеса не обязательны. Главное требование – человек должен иметь общие взгляды и ценности, чтобы легче было вести совместный бизнес. Поэтому процесс отбора несколько длиннее, чем у других. Собственно сроки открытия – до трех месяцев.

В сети магазинов Агромат стандартный срок открытия тоже до трех месяцев. Однако здесь пошли по пути превращения собственных дилеров в своих партнеров-франчайзи. Поскольку ритейлер, кроме собственной сети, имеет мощную дистрибьюторскую сеть. К тому же, так удобнее получать обратную связь. Выходит, по сути, что франчайзи – это давний партнер.

В продовольственном ритейле Наш край и SPAR представлен весь спектр от малых предпринимателей до мощных бизнесменов. Даже своим сотрудникам разрешено открывать свои точки, что оказалось довольно успешным опытом. Лучшие кейсы – когда один партнер имеет более 20 объектов. То есть сеть в сети с собственным офисом, обеспечивающим ее операционную деятельность. В настоящее время в компании насчитывается 100 отделов развития на 262 объекта. То есть 100 владельцев и ни один из них не отказывается от развития, что свидетельствует о высоком доверии к бренду.

В Нова пошта каждый год добавляется примерно 5% новых партнеров, но все же основной фокус – тоже на действующих партнерах. К примеру, есть Святослав Паталай, который имеет сеть из 120 отделений Нова пошта в трех районах Ивано-Франковской области. Идут переговоры о дополнительном развитии сети в его регионе. Обычно это семейный бизнес в определенном месте жительства предпринимателя, которое он хорошо знает, и понимает, кому нужны те или иные услуги.

О дальнейших планах

В общем, все франчайзеры имеют амбициозные планы развития на ближайшие годы. Так, у М‘ясторія планы за три года вырасти до 100 магазинов и быть в большинстве городов с населением более 100 000 жителей, не говоря уже о городах-миллионниках, что должно сделать бренд широко узнаваемым. За восемь лет существования получали запросы на открытие франшизы из всех соседних стран. Но работать за границей сложнее, в частности, из-за санитарных разрешений и т.п. К тому же, например, в Польше нужно строить свой хаб, а не везти товар из Украины. Поэтому здесь пока не видят возможности развития за рубежом.

В Бо Хліб также хотят на ближайшие три года сконцентрироваться на развитии в пределах Украины.

Агромат уже открыл свой собственный офис в Польше, а в Украине сеть может быть на уровне 50 магазинов. В компании предпочитают максимально масштабироваться сейчас, чтобы после победы быстро развиваться.

В сети SPAR пошли по пути улучшения ценности франшизы, акцентировав внимание на решении проблем, которые могут возникнуть в работе франчайзи. К примеру, оптимизация процессов, которые помогут быть партнерам быть более эффективными в условиях дефицита рабочей силы. Поскольку конкуренция усиливается, планируется вывести на рынок две новые модели сотрудничества (пока без подробностей).

Нова пошта сейчас уже в каждом городе Украины и каждом четвертом селе. Поэтому сейчас стоит задача, чтобы отделения Нова пошта были в каждом населенном пункте страны от 500 жителей. Но уже есть предложения от поселений, где проживает всего 100-150 человек. И даже там убыточных точек нет, просто маржа разная. Так же в Нова пошта хотят развивать по франшизе дополнительные пункты приемки-выдачи. Уже открылось более 200 таких пунктов на действующих локациях и сотрудничают с АЗК БРСМ, с сетью MOYO. Есть намерения сотрудничать с аптеками и другими АЗК, чтобы быть ближе к клиенту.