Душ из витаминов: как владельцы Salateira построили крупнейшую в Украине сеть здорового фаст-фуда

Александр Савилов с мамой, женой и партнером построил крупнейшую в Украине сеть здорового фаст-фуда. Чтобы удержаться в модном сегменте, одних моды и хайпа оказалось недостаточно.

Читати українською мовою

Летом один из основателей сети салат-баров Salateira Александр Савилов покинул пост СЕО. Свой проект он оставил в хорошем состоянии: 20 ресторанов, которые работают в сфере здоровой пищи, пять из них по франшизе в Минске. По данным компании, посетители оставляют в заведении, в среднем, 240 грн. «Для фаст-фуда это высокий чек», — говорит совладелица консалтинговой компании «Ресторанські» Мария Якуш. По ее данным, аналогичный показатель в McDonald’s — 120 грн.

Выручка Salateira 2020-м — почти 260 млн грн. Для сравнения: Dominos Pizza, в которую входит 55 ресторанов, в этом же году заработала 507 млн ​​грн. В прошлом году выручка сети снизилась на 30%, пиццерий — вырос на 8%. Урок для Salateira — развивать новые каналы продаж.

Бизнес Савилова имеет надежных инвесторов — это его мать Ирина Иванчик, жена совладельца холдинга Астарта Виктора Иванчика. В апреле 2021 Forbes оценил состояние бизнесмена в $130 млн. Объем инвестиций Савилов не раскрывает, говорит лишь, что для компании деньги семьи Иванчик — это smart money. Это не единственная причина устойчивости бизнеса. Савилов и компания нашли целевую аудиторию и научились эффективно работать с затратами. Forbes в своем материале исследует секрет успеха бизнеса Александра Савилова. RAU предлагает ознакомиться с краткой версией этой статьи.

Странная концепция

Первая точка Salateira открылась в декабре 2011 года на фуд-корте столичного Sky Mall на месте ранее популярной кофейни L’Kafa Cafe.

Вместе с Савиловым, формат запускал финансовый аналитик Евгений Рубан, который позже продал свою долю в бизнесе инвестору Павлу Слободянюку. К ним присоединилась Ирина Добруцкая, жена Савилова. В 2012-м как инвестор в бизнес зашла его мать — Ирина Иванчик. Она не только заняла им $70 000 на первое заведение, но и учила управлению финансами — проводила вебинары по отчетности, рассказывала как оценивать риски. Доли в компании, по данным YouControl, распределены следующим образом: у Савилова — 16,7%, у Добруцкой — 16,6%, у Иванчик и Слободянюка — 33,4% и 33,3% соответственно.

Концепт ресторана партнеры подсмотрели в португальской сети Vitaminas. Основное блюдо этих заведений — салат. У салатного фаст-фуда на украинском рынке не было конкурентов. Здесь в то время салат покупали вместе с первым блюдом или как гарнир ко второму. Исследуя свою аудиторию, выяснили, что основной посетитель Salateira — ровесник основателей 25-40 лет, поэтому салатные миксы придумывали, ориентируясь на свои вкусы.

Ирина Иванчик, соучредитель сети салат-баров Salateira. Фото Александр Чекменев

Ингредиенты к салатам разместили в витрине — посетитель мог выбрать, что добавить в тарелку. Акцент делали на салатах, но предлагали и другие блюда — пасты, супы, десерты. Еду подавали в тарелках из IKEA, а не в одноразовой посуде. А гостям сообщали о готовности блюда, вызывая их по имени через микрофон, как в Starbucks. Вау-эффект вызвали и большие порции по невысокой цене. В первые годы в Salateira популярный салат Цезарь в 400-500 грамм стоил 43 грн, вспоминает Савилов, тогда как другие рестораны за ту же цену предлагали 100-150 грамм салата.

Через три года после открытия в сети было пять ресторанов, в основном — в ТРЦ с большим потоком покупателей. Но к успеху было еще далеко.

Секретный ингредиент

Первые годы предпринимательства Савилова преследовал страх провала. Оборот быстро рос, но прибыли почти не было. Заработок съедала высокая себестоимость ингредиентов, которая зимой могла достигать 60% цены блюда. Компания дотировала холодное время года с прибыли летнего сезона. В правильной бизнес модели стоимость ингредиентов не должна превышать 35% цены блюда, констатирует совладелец группы ресторанов RestEmotion Владимир Григори.

Двое конкурентов, появившиеся на волне — салат-бары «Салатико» и Salatnik — с этой проблемой не справились и быстро закрылись. Составляющие для салата — импортные, что и съедал «зимнюю» маржу. Это оттолкнуло от ниши других рестораторов.

А Salateira пришлось поднимать цены на топовые блюда, хотя и медленнее, чем рос индекс потребительских цен. Салат Цезарь до 2014 года подорожал до 49 грн. Сейчас его продают за 149 грн. Когда меняли ценники, в учреждениях поставили табличку с извинениями: «Мы не можем не поднять цены, извините». Посетители не обиделись. Количество чеков даже выросло, рассказывает Савилов.

Александр Савилов, соучредитель сети салат-баров Salateira.

Зависимость от импорта и необходимость постоянно повышать цены в условиях инфляции 2014-15 лет — не самый прочный фундамент для ресторанного бизнеса. Учредители Salateira решили заменить импортные продукты отечественные аналоги. Моцареллу начали закупать у винницкого сыродела, помидоры — у тепличного комбината из Умани. В июля 2021-го, например, Salateira приобрела сразу более 11 тонн помидоров. Чтобы ингредиенты не портились, компания обзавелась собственным распределительным центром.

Еще один способ снижения затрат — отказ от посредников. Компания возит продукты из Европы собственными фурами и работает непосредственно с производителями, которых находят на тематических выставках во Франции, Испании и Португалии. Так себестоимость ингредиентов удалось снизить до нормативных 35%.

Внутренняя экспансия

В какой-то момент учредители решили попробовать свои силы на внешних рынках. В 2016-м Salateira открылась в Дубае и в курортном Аликанте. Но уже через два года Рубан объяснял профильным СМИ, почему заведения в Дубае и Испании пришлось закрыть. В крупнейшем городе ОАЭ было выбрано неудачное место, к тому же недооценили конкурентов — американскую сеть Just Salad, и местные Circle cafe и Soulful. В Испании открылись в неудачное время — когда закончился туристический сезон. Закрепиться удалось пока только в Беларуси, где в Salateira работает пять ресторанов по франшизе.

Еще до пандемии Salateira освоила другой способ роста: на плечах партнеров. В компании эксклюзивный контракт с лидером украинского рынка Glovo. Это партнерство позволяет оперативно «снимать» тренды. «Имея огромные массивы данных, говорят, что наступает мода на какое-то меню, — объясняет Савилов. — Сделайте под него два салата, и мы поставим его в промо и начнем эту тему «качать». Glovo, по словам Савилова, охотно инвестирует в промоакции, которые стимулируют рост продаж Salateira. Например, снижение цены доставки 40 грн до нуля поднимает продажи сети на 20-30%. В Glovo Salateira входит в топ-15 заведений по количеству заказов на одну точку.

Ирина Добруцкая, соучредитель сети салат-баров Salateira.

Другой партнер — Mastercard. Salateira получила от платежной системы €60 000 на десерты для гостей, которые рассчитываются по телефону или часами. Акция продолжалась несколько месяцев, увеличив продажи ресторанов более чем на 10%.

Следующий шаг — сделать здоровую пищу по-настоящему массовой. Начиная с марта 2021-го, компания открыла четыре магазина готовых салатов Salateira Store. Велосипед не изобретали, а отталкивались от формата британской сети сэндвичных Pret-a-Manger. Кроме салатов, в магазинах площадью 25-100 кв. м клиенты могут заказать и забрать свежую фермерскую еду. Цель — довести до конца 2022 года количество точек до 70-ти. Объем инвестиций в один магазин — 1,5 млн грн, запланированная окупаемость — 12 месяцев.

Читайте также —

Александр Савилов покидает пост CEO сети ресторанов Salateira