Дмитрий Расновский, Glovo: Доставка из супермаркетов – в приоритете

Генеральный менеджер украинского подразделения испанского сервиса доставки о том, как Glovo пережило карантин, уходе конкурентов, а также о том, на что в компании делают ставку в ближайшие два года.

Читати українською

В интервью Delo.ua генеральный менеджер компании Glovo в Украине Дмитрий Расновский рассказал о том, как в Украине развивается рынок доставки, о конкурентах и перспективах развития сервиса в будущем. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами этого интервью.

Об итогах работы на рынке Украины

Если сравнить скорость, которая была при экспансии у Yandex.Eda в России или UberEats в европейских странах, с нашей, то понятно, что в Украине удалось очень многое сделать в сжатые сроки. Бизнес вырос в сотни раз. Были всего лишь несколько недель, когда показатели падали, но основная динамика — рост бизнеса и оборотов, плюс масса курьеров получили возможность заработать.

Только за последний месяц насчитали около 10 000 курьеров, которые выполняют хотя бы один заказ в месяц. при том, что сама бизнес-модель еще не вышла на самоокупаемость в Украине.

Тем не менее это уже крупный бизнес. Штат сотрудников вырос с 10 до 70 человек, а сервис работает в 20-ти городах страны.

О ключевых показателях

Есть группы метрик, которые связаны с аудиториями курьеров, ресторанов и пользователей. Метрики по пользователям отслеживаются каждый день — по количеству загрузок, регистраций, новых пользователей и транзакций, статистику по городам и так далее.

Если говорить о партнерах, то здесь оценивают количество активных ресторанов и отрицательных отзывов. В метриках по курьерам анализируем, сколько было кандидатов и сколько из них прошли онбординг, количество заказов на одного курьера — от этого зависит их доход, который нужно держать на должном уровне.

О планах по развитию

В Украине рассматриваем все города, где население более 200 000 человек. Это почти все областные центры. Сейчас был небольшой челлендж, когда нужно было запускать города, не присутствуя там физически, так как раньше, при запуске в городе обязательно кто-то присутствовал из команды. Для этого пришлось немного перестроить свою бизнес-модель.

Главная сложность — не сам запуск. Вопрос больше в том, как быстро потом расти.

В маленьких городах меньше ресторанов, меньше смартфонов у юзеров и покупательская способность ниже. А поставить новую точку на карте, подписать контракты, подключить курьеров, запустить рекламу — в этом сложностей нет.

О работе с курьерами и партнерами

Из-за безработицы желающих стать курьерами намного больше, чем нужно. С ресторанами договориться сложнее, так как многим трудно работать по тем комиссиям, которые выгодны Glovo. Из-за этого переговоры с ресторанами занимают много времени. Сейчас у компании больше 3000 контрагентов по стране.

После карантина многие рестораторы пробуют другие модели ведения бизнеса. Они ищут, как диверсифицировать риски с помощью запуска других вертикалей. Доставка, drives, бронирование столов и другие каналы будут использоваться для проверки гипотез. Каждый для себя выберет микс каналов, которые будут подходить для конкретного бизнеса. Рестораны могут тестировать свою доставку и в то же время какой-то агрегатор. Тут вопрос подхода.

О доле рынка и конкурентах

Понятие доставки очень широкое. Например, доставляет Нова пошта, Rozetka и так далее. Можно считать вместе с ними, а можно учитывать только доставку еды или доставку из супермаркетов. Но тут также есть разница. Например, Zakaz.ua доставляют на следующий день, а Glovo за 45 минут после заказа. Если говорить о сервисах именно быстрой доставки, то я оцениваю нашу долю рынка в 75-80%.

Есть два потока дохода — оплата доставки пользователем и комиссия от ресторанов. За эти деньги сервис должен привлечь клиентов, рестораны и обеспечить доход курьеру.

Все игроки на разных рынках пробуют различные варианты. Есть те, кто работает с брендами и привлекают деньги от них, и те, кто делает упаковку для ресторанов — таким образом, привлекая еще один канал продаж. Но большая часть денег все равно поступает от комиссии ресторанов и оплаты за доставку.

Главный конкурент — компания UberEats –  ушел. Menu.ua также уходят, поэтому на данный момент конкурентом остается Raketa. Инвестиции, которые они вкладывают, помогают развивать рынок. Последние шесть месяцев для них были хорошими, а следующие шесть или девять месяцев будут определяющими. Ранее их услуги для клиентов были полностью бесплатными, а сейчас, с внедрением стоимости доставки, им придется показать что-то еще, кроме цены. Имеется в виду качество операций и количество ресторанов.

О перспективах рынка доставки

Сервис доставки будет развиваться в двух направлениях. Например, рестораны и супермаркеты будут запускать собственную доставку, в том числе быструю — это уже происходит. Во-вторых, с большой вероятностью зайдут крупные мировые игроки. Например, эстонский Bolt уже озвучил, что заходит на рынок Украины.

Карантин стал лучшим моментом для людей, чтобы изменить свои привычки и попробовать что-то новое. По факту, у Glovo количество клиентов удвоилось.

Также выросла категория доставки из аптек и супермаркетов. Был момент, когда они вырастали в 3-4 раза по сравнению с докарантинным периодом, что привело к увеличению числа транзакций.

Выход из карантина повлиял только на частоту заказов. Также уменьшился размер среднего чека. Не драматично, но покупательская способность падает. В целом количество пользователей продолжает расти.

В Украине пока очень маленькая база и рынок доставки. Например, в Южной Корее приходится 9 онлайн-заказов на душу населения в месяц, в Великобритании — 3, в Испании 0,8, а в Украине около 0,02. Впереди еще очень длинный путь.

Судя по опыту других стран, 20-30% заказов из супермаркетов будет осуществляться онлайн. Тоже самое с аптеками и ресторанами. Например, если вам срочно нужны подгузники для ребенка или вы забыли купить любой другой товар, то курьеры закроют этот вопрос за 45 минут. Это вопрос удобства и времени.

Поэтому сервис активно развивает доставку из супермаркетов, так как это — огромный рынок, и его развитие в приоритете. Помимо доставки из супермаркетов и запуска Dark Kitchen в разных точках города, акцентируем внимание на доставке товаров из аптек.

Но доставка из супермаркетов дороже по причине, что она сложней и ниже маржа, чем у ресторанов. Многие супермаркеты сами собирают заказ потому, что у курьеров на это уйдет больше времени и в процессе он может сделать ошибку. Модель доставки из супермаркетов сама по себе более комплексная и дорогая. Прибыльность на заказ из супермаркетов существенно ниже, чем из ресторанов.

Это очень неприбыльная история, но размер этого рынка огромен, и нужно понять, как из этого сделать бизнес. Нужно понять, какой набор инструментов подобрать и как к этому прийти. В период карантина очень много глобальных игроков начали осуществлять доставку из супермаркетов, в том числе и Uber.

Источник: Delo.ua

Читайте также —

Дмитрий Расновский, Glovo: Будем продолжать открывать Cloud Kitchen