Дмитрий Крымский, GoodWine: В этом году планируем оборот в 130 млн евро

Совладелец холдинга GoodWine о начале бизнеса, поиске своей ниши, реконцепте магазина, кризисах и конфликтах с силовиками.

Читайте українською

Совладельцы GoodWine Владимир Шаповалов и Дмитрий Крымский открыли первый винный магазин 13 лет назад. Теперь это небольшая империя “вкусной жизни” с выручкой под 3,5 млрд грн. У GoodWine всего три магазина (еще один работает под брендом BadBoy), но по выручке сеть входит в двадцатку крупнейших ритейлеров страны. 

В интервью порталу Liga.net Дмитрий рассказал как создавался GoodWine, почему компания перестала быть «лоукостером», почему ее не интересуют привычки украинцев, как получить долю в их бизнесе и чем было вызвано противостояние с СБУ в 2014 году. RAU подготовила тезисное изложение интервью бизнесмена.

О появлении GoodWine

Первый GoodWine не был «раем для богатых». Это был достаточно аскетичный винный Cash & Carry (с англ. «заплати и уноси» — мелкооптовая торговля). Когда мы с Владимиром Шаповаловым задумывали новое дело, то сначала договорились о подходах ведения бизнеса: что это будет несоветская компания, иерархично максимально плоская, без вертикального управления, в которой будет культивироваться предпринимательская культура среди сотрудников. Они же будут двигать компанию вперед и со временем станут ее совладельцами. В общем, хотели построить современный, динамичный бизнес, который нас переживет.

Изначально не было винной темы, она пришла почти случайно и позже. Мы искали, что нам интересно и рынок, который, скажем так, неэффективно работает. Это оказалось вино.

13 лет назад импортное вино в Украине стоило очень дорого, в разы дороже, чем в стране-производителе, например, в Италии или Франции. Во многом потому, что импортеры работали несистемно, не выстраивали эффективный процесс, логистику. Модель бизнеса была — зарабатывать не на объемах, а на большой марже. Мы предложили рынку другую модель: бизнес «три в одном» – когда ты импортер,  дистрибьютор и ритейлер в одном лице. Это позволяет привозить и продавать большие объемы вина, делать минимальную наценку и зарабатывать на масштабе.

О первоначальных планах и возврате инвестиций

За первый год работы мы достигли поставленной цели по объемам продаж — $10 млн, как раз в предновогодние дни. По поводу планов-просчетов… Сейчас многие вещи кажутся странными. Тогда были уверены, что все должно сработать.

Вышли в ноль в 2007-м, а окупили затраты уже в 2009-м. На чем зарабатывали больше тогда, сложно сказать. GoodWine не был мономагазином. Мы занимались дистрибуцией, начали работать в сегменте HoReCa – поставляли вино в рестораны.

Это медленный и сложный бизнес. Но нам повезло: мы изначально о нем ничего не знали. А знали бы — не начинали. Рынок очень бюрократичный, в Украине непросто заниматься импортом алкоголя. Да, и с новыми «ноунейм» ребятами из Украины никто особо не хотел работать. Сначала было тяжело и со скрипом. Серьезно помог кризис в 2008-09 годах.

Импортеры начали падать, а мы — нет. Во-первых, мы только запустились и еще не успели обрасти лишними расходами и обязательствами. А во-вторых, сама суть нашего бизнеса — качественный продукт, по справедливой цене, и в кризис она оказалась очень близка и востребована большинством людей.

Все стали считать деньги. Мы тогда хорошо продвинулись в HoReCa и в рознице. Например, кто-то из импортеров обанкротился, кто-то просто приостанавливал бизнес, и мы на этой волне успешно пополнили свой портфель клиентов и партнеров.

О кредитах и банкирах

Кредиты у нас были. Свои деньги закончились на этапе первой закупки и формировании запасов. И перед открытием магазина денег уже почти не было. Был момент, когда кредит нам очень был нужен, но десятки банков отказали. Согласился только банк Калион (сейчас Credit Agricole — Liga.net), до сих пор, кстати, с ними работаем. Мы только в этом году отдали все кредиты и новых брать не хотим. Мы счастливы, банки не очень. Они сейчас в очереди к нам стоят. Хотим какое-то время пожить без кредитов.

О смене формата

Мы начали развивать продуктовое направление, потому что в какой-то момент поняли, что в Украине просто негде купить качественные продукты. А в 2012-м подвернулась возможность переехать в новое помещение (магазин GoodWine на Мечникова, — Liga.net), которое в два раза больше предыдущего. Тогда решили, что это отличный шанс перейти из аскетичного формата в более, скажем так, удобный для клиентов.

Первично качество. Без компромиссов. Понятно, чтобы позволить себе фермерские продукты или импортную моцареллу бурато, или шотландский дикий лосось, – надо заплатить не три копейки. И большинство наших покупателей — люди с определенным доходом.

Но еще важнее денег – понимание, что качественная еда важна. Видеть и понимать разницу между батоном из обычного магазина и хлебом, выпеченным в пекарне. Это два совсем разных продукта. Если ты этого не понимаешь, то нет смысла платить за это деньги.

Если обычную колу можно купить на каждом углу, то какая добавленная стоимость от того, что она будет на нашем прилавке? У нас, правда, нет ни одного производителя массовых продуктов – ни зарубежных, ни украинских. В том числе, не берем то, что сами не употребляем. К слову, у нас есть кола и даже не один вид, только она органическая и натуральная.

Второй GoodWine, как на Мечникова, Украина пока, боюсь, не потянет и мы не готовы его нигде открывать. Это говорит о том, что мы плюс-минус достигли потолка. Другое дело, что можно «копать в сторону».

Мы развиваем сеть более демократичных магазинов алкоголя BadBoy, сейчас работает один на Позняках. Будем выходить с ними в регионы, начнем с городов-миллионников.  

И можно развивать продуктовый сегмент. Работаем с более чем полусотней фермеров, со многими эксклюзивно — то есть забираем у них все, что они производят. Спрос на украинский фермерский продукт растет – и это отдельная история, которую можно и нужно развивать. Тут тоже есть планы, но о них еще рано говорить.

О формировании рынка и вкусах потребителей

Мы считаем, что крутые компании не идут за рынком, они его создают. Как оценить рынок фермерских продуктов в Украине, если его нет? Важно менять привычки потребителей, благодаря чему люди начинают есть правильную еду, пить правильное вино.

Мы не знаем, что потребитель хочет или захочет. Мы не проводим социологических опросов, не следуем его потребностям, мы эти потребности создаем. В большинстве случаев просто предлагаем то, что нравится нам самим. Бывает так, что кто-то из команды в отпуске пробует местное вино, оно ему нравится, он его привозит — пробуем, обсуждаем, и так товар оказывается на полке.

О продажах и росте выручки

Если говорить про магазин на Мечникова, то 100% у нас самые большие продажи в Украине на квадратный метр. Средний чек – больше 1000 грн. Это наш флагман. На него приходится от 40% до 50% от общей выручки. Но вообще, каждый наш бизнес-юнит – будь-то ресторан, пекарня, магазин в ЦУМ или подразделение, которое работает с HoReCa, имеет свои отдельные показатели. У каждого есть свой руководитель, который автономно принимает решение, действуя в рамках нашей ценностной парадигмы. Общее правило — подразделения должны быть прибыльными. У нас 700 сотрудников, которым мы стремимся платить приличные зарплаты, а для этого бизнес должен генерировать приличные деньги.

В этом году рост выторга будет больше чем +20%. Если говорить про винное направление – то в бутылках растем меньше, в деньгах – больше. Влияет инфляционная составляющая — вино во всем мире дорожает.

По всей компании ожидаем выручку в 130 млн евро.

О кризисе 2014 года и его влиянии на бизнес

Кризис — штука достаточно инертная. Он не возникает в один момент, грубо говоря, почти никто резко не пересаживается с Mercedes на Lanos, но кризис меняет ментальность, привычки — денег еще столько же, но ты уже экономишь.

В 2014-м людям было о чем думать, помимо вина и моцареллы. Первый год после революции был очень тяжелый, мы не рухнули, но ничего и не росло. Но после 2015-го мы достаточно устойчиво растем.

О других проектах

В следующем году на территории бывшего завода Тетра-Пак откроем пекарню, кофейню с обжаркой, небольшой магазинчик натуральных вин и ресторан. Этот проект будет развиваться поступательно. Проект в Тетра-Пак точно не «быстро, дорого и завтра». В инвестициях стараемся не ставить на кон все, не беремся за проекты, которые в случае неудачи пошатнут компанию. У нас 700 человек работает и есть ответственность за их будущее.

О распределении полномочий и появлении новых совладельцев

Володя Шаповалов – генеральный директор компании, Максим Василевич – финансовый директор, Игорь Пьеха —  коммерческий директор с большим уклоном на продажи. У меня — поставки вина. Но нас уже не четверо, а восемь человек совладельцев.
Общая логика, что первый человек в направлении, когда проект возвращает инвестиции — получает долю в проекте. Так, Владимир Ярославский стал совладельцем ресторана GoodWine, а Анна Макиевская — совладелицей пекарни Bakehouse. Важно, кто его реализовал, сделал успешным. Но к идеям сотрудников мы всегда открыты. Решение во что инвестировать принимаем коллегиально.

О конфликте с СБУ и лоббизме изменений в законы

СБУ воспользовалось несовершенством законодательства, связанного с акцизными марок. По закону, мы должны были клеить их в момент создания продукта. Но сложно представить, как приклеить марку на бутылку вина Бордо 1968 года. Разве что на машине времени. Это совершенно нелогично.

Де-юре мы где-то нарушили закон, де-факто, исходя из здравого смысла, – нет. Мы всегда платили налоги и работали «в белую». Вопрос — с чей подачи СБУ заинтересовалась нами, остается открытым.
С нашей подачи это правило поменялось. Теперь акцизные марки могут клеится не только в момент производства. После того инцидента мы вступили в Европейскую Бизнес Ассоциацию (EBA) и с их помощью пролоббировали изменение в украинское законодательство.

Источник: Liga.net

Читайте также –

Собственники Good Wine открыли склад-магазин Bad Boy на Левом берегу (Фоторепортаж)