Анна Луковкина, Всі. Свої: Планируем открыть еще два магазина в ТРЦ

02.12.2019 08:15

801

Микола Маранчак

Читати українською мовою

Анна Луковкина — автор и основательница проекта «Всі. Свої» о соседстве с H&M в Lavina Mall, проблемах локальных брендов, стратегических целях, кампании «До біса пакет» и Олеге Сенцове.

Читайте українською

В конце сентября «Всі. Свої» открыли в киевском Lavina Mall первое для сети мультибрендовое шопинг-пространство на территории ТРЦ, где на площади более 1000 кв. м представили женскую и мужскую одежду, обувь, аксессуары и украшения от 100 украинских производителей. RAU расспросила Анну Луковкину о развитии бизнеса и дальнейших планах.

– В сентябре магазин «Всі. Свої» открылся в Lavina Mall. Что повлияло на ваше решение выбрать именно этот ТРЦ?

– Первые два магазина «Всі. Свої» открылись на Крещатике — в самом центре украинской столицы. И это задает определенную планку: когда ты представлен чуть ли не в лучшей локации во всей стране, то двигаться дальше можно только в одном направлении — также к лучшим из лучших. И Lavina Mall, безусловно, относится к ним. Здесь представлено очень много всемирно известных брендов, соседство с которыми — важная репутационная история, которая наглядно демонстрирует: украинские производители способны выдерживать конкуренцию на равных.

– В Lavina Mall также есть магазин H&M. Для вас такое соседство — это конкуренция или какая-то синергия для удовлетворения различных потребностей потребителей?

– Я рассматриваю конкуренцию положительно: не как борьбу, а как мощный мотиватор, а еще — как инструмент для удовлетворения потребностей различных клиентов. Посмотрите вокруг — все люди имеют разные потребности. И это дает нам, предпринимателям, большие возможности — возможности изобретать способы их удовлетворения и делать успешный бизнес. И, наконец, сознательный человек всегда будет выбирать бренды, соответствующие именно его запросам и ценностям.

– Как прошло открытие магазина и какой трафик посетителей вы получили?

– Еще задолго до запуска магазина мы активно анонсировали событие в СМИ и собственных соцсетях. Также делали промо непосредственно на локации — для посетителей Lavina Mall. В частности, поставили огромный баннер с дырочкой для подглядывания — сквозь нее можно было наблюдать за процессом подготовки к открытию. Нашей целью было создать предчувствие настоящего праздника. В первый день работы магазина «Всі. Свої» в Lavina Mall к нам пришло более 4000 посетителей. Считаю это большим успехом: как лично для нашего проекта, так и для украинских брендов в целом.

В 2020 году мы планируем масштабировать бизнес и открыть магазины «Всі. Свої» еще в двух ТРЦ. Как я уже говорила, мы относимся к процессу отбора очень ответственно. Все эти магазины — включая тот, который уже открылся в Lavina Mall — объединяет общая бизнес-модель: мультибрендовые магазины украинских производителей одежды, обуви, аксессуаров и (в некоторых) декора. По концепции все они будут иметь узнаваемые общие черты. А именно: размещение примерочных — ключевого места, где клиент принимает решение о покупке, — в центре помещения. Еще — удобное расположение кассовой зоны, общее для всех цветовое оформление, сочетание шопинг-пространства и кафе. В торговых залах будет звучать музыка украинских исполнителей. То есть, когда ты зайдешь в такой магазин в том или ином ТРЦ, то сразу будешь чувствовать, — ты попал не куда-нибудь, а именно к «своим». Однако, магазины не будут сделаны под копирку — каждый будет иметь свою характерную особенность.

– Означают ли эти открытия, что «Всі. Свої» взяли за цель активное масштабирования сети?

– Можна сказать и так (улыбается).

– Как скоро можно ожидать «Всі. Свої» в регионах? Какие города рассматриваете?

– Сейчас — никакие. Ведь сейчас мы хотим отработать все бизнес-процессы в киевских магазинах, поэтому на 2020 год расширение в регионы не планируем. Дальше — посмотрим.

– Каких результатов удалось достичь с запуском интернет-магазина? В чем его особенность?

– Мы запустили интернет-магазин в апреле 2018 года. Сначала — в бета-версии, а затем в течение года добавляли новый функционал. Если сравнить октябрь прошлого года с нынешним, то количество посетителей vsisvoi.ua выросла втрое. И — так же втрое выросло количество транзакций, то есть покупок на сайте. В создании визуального контента нам помогает собственная фотостудия, где работают фотографы, стилисты, модели, администраторы. Поэтому те, кто называет нас «украинским Asos», правы (улыбается).

Для его обслуживания есть собственный контакт-центр с квалифицированными консультантами, которые хорошо разбираются в специфике нашей продукции. Они по телефону подскажут, как точно подобрать размер у того или иного бренда — ведь размерные сетки у всех разные, предложат несколько вариантов на выбор, помогут усовершенствовать образ. Также мы имеем собственный курьерский сервис. Вы можете заказать несколько вещей для примерки, либо — одну и ту же вещь в разных размерах или цветах. К вам приедет наш консультант, и вы сможете выбрать то, что подойдет вам как нельзя лучше.

– Я насчитал на сайте 13 брендов в разделе «популярные». Что выделяет их от других?

– Это не статичный, а динамичный раздел. То есть бренды в этой категории постоянно ротируются по принципу лидеров продаж за последний месяц или трендов, которые интересуют пользователей сайта больше других.

– Среди них — «Всі. Свої» Wear — кто разрабатывает эти модели? Это собственное производство «Всі. Свої»?

– Да, это наши вещи, изготовленные в партнерстве с украинским производителем. В частности — коллекция футболок «Не вешай ярлыки», посвященная кампании против гендерного неравенства. Ее идею и дизайн мы разработали и реализовали в партнерстве с Фондом Елены Пинчук и Одесским художественным музеем, а непосредственно изготовление футболок происходило на украинской фабрике, которая стала нашим подрядчиком. Еще в разделе «Всі. Свої» Wear представлены наши сумки «До біса пакет».

– Расскажите о кампании «До біса пакет». Что это — больше хайп на эко-теме или бренд придерживается какой-то стратегии или цели?

– Все просто — нам не безразлично. Не безразлично, что происходит с Украиной. Мы как бизнес тоже в определенной степени несем ответственность за это. И не хотим стоять в стороне, закрывать глаза, — наоборот, хотим сделать все, что в наших силах, чтобы начать исправлять ситуацию. Этой акцией мы хотели привлечь внимание, заставить людей задуматься — понять, что им не нужно 500 пакетов в год, ведь можно легко изменить привычки шоппинга, взяв с собой сумку. Чтобы наглядно показать, о каком большом количестве вредного для окружающей среды мусора идет речь, мы придумали креативное решение: заполнили наши огромные витрины на Крещатике, 27, этими самыми пакетами, и любой мог прийти и оставить там собственные. Впоследствии все это мы отдали на переработку и безопасную утилизацию.

– Для вас было неожиданностью, когда бывший пленник Кремля Олег Сенцов пришел к вам в магазин или эта встреча — совместная акция?

– Так же, как и остальные патриоты нашей страны, мы годами занимались судьбой Олега, надеясь на его возвращение домой. В свое время мы присоединились к мировой кампании #FreeSentsov, и нашим голосом, опять же, стали наши витрины, где мы разместили баннеры в поддержку Олега. Но его визит к нам отнюдь не был запланированной акцией — это была неожиданность, очень-очень приятная для нас. Олег пришел в наш магазин с другом — думаю, в поиске одежды. Однако, его сразу узнали. Было очень много желающих с ним сфотографироваться — как среди наших работников, так и посетителей магазина. Поэтому Олег просто вынужден был устроить экспромт-фотосессию, из-за которой времени на шоппинг у него уже не осталось (улыбается). Надеемся, он еще придет к нам, — будем ждать его!

– Если бы вы сравнивали «Всі. Свої» с мировым брендом или маркетплейсом, кто бы это был? Почему?

– Не знаю. Собственно, не знаю, ни почему нужно кого-то с кем-то сравнивать, ни — с кем именно нас сравнить. Лично я не встречала в других странах подобных моделей маркетплейса локальных производителей, которые системно продвигали бы локальных игроков, давали им площадку для продаж, стартовую точку выхода на рынок и маркетинговую поддержку.

– Всі. Свої | Дом и декор был открыт чуть больше года назад. Можете поделиться результатами работы магазина?

– За год мы расширили линейку брендов, представленных в магазине, — со 155 брендов до 206. И продолжаем получать много запросов от украинских производителей, которые хотят к нам попасть.

Анализируя динамику продаж за год, мы можем выделить топовые категории: лучше всего продается посуда, керамика, декор, текстиль для спальни и гостиной, а также кухонные принадлежности (особенно изделия из натурального дерева). Этот магазин имеет свои пиковые сезоны. А именно: декабрь — время подготовки к новогодним праздникам, когда все ищут подарки. Также — другие праздники в течение года. И еще, как ни странно, лето — время, когда в большинстве магазинов других видов продажи падают. А у нас, наоборот, растут, так как именно летом, в разгар туристического сезона, в столицу приезжает больше гостей-иностранцев. Они очень заинтересованы в качественных аутентичных украинских вещах, а также в вещах, связанных с Киевом, различных сувенирах — магнитах, значках, футболках, аромосвечах, статуэтках, носках и т.д. Также на конец лета и начало осени приходится пик продаж мебели: мы это связываем с сезоном ремонтов и обновления жилищ.

Поддерживая тренд экологического потребления, мы создали в магазине эко-корнер, который пользуется большой популярностью у сознательных покупателей: там представлены разнообразные эко-товары — соломенные трубочки для напитков, тканевые мешочки, сумки и прочее. А сейчас запускаем новое направление — В2В-продажи: украинские подарки для корпоративных заказчиков.

– Можно ли ожидать, что в будущем Всі. Свої пойдет еще дальше за рамки fashion, а также товаров для дома и декора? Например, Всі. Свої | Гастрономия или Всі. Свої | Jewelry?

– Относительно направления гастрономии, мы уже несколько лет подряд наблюдаем активный тренд на локальную кухню и локальные продукты. Спрос действительно есть, однако на рынке уже существует несколько бизнес-моделей, основанных на принципе комплексного системного предложения локальных продуктов на одной локации. А мы пока предпочитаем развитие тех направлений, где именно мы были и остаемся первопроходцами. Относительно категории украшений и аксессуаров — мы считаем ее подрядной к категории одежды, поэтому выделяем в магазинах отдельно, а продвигаем в одном секторе «Одежда. Обувь. Аксессуары».

– На небольших производителей ранее не раз жаловались, что те не успевали отшивать коллекции, предоставлять размерную сетку или вовремя обеспечивать поставку товаров. Как с этим сегодня справляются Всі. Свої? Решили подобные проблемы?

– Если говорить о магазинах, то на сегодня мы отобрали туда бренды, которые не на словах, а на деле готовы к ритейл-объемам производства. В общем, можно сказать, что это — крупнейшие производители из сегмента МСБ. А к участию в маркетах мы также привлекаем малые и микро-бренды, которые отшивают капсульные коллекции. Узнав о подтверждении своего участия в маркете, они имеют месяц на подготовку. Обычно этого достаточно, чтобы они успели отшить партию или коллекцию вещей.

– К продукции «made in Ukraine» часто есть еще две претензии — размерная сетка (девушки шьют для девушек, нет больших размеров), маловато предложения для мужчин. Изменилась ли сегодня ситуация?

– Да, большие размеры отшивают не все бренды. Это связано с тем, что ХХL пользуется сравнительно меньшим спросом: другие размеры расходятся быстрее, а большие могут долго оставаться в стоках или на складе. Одним словом — их труднее продать, а для небольшого бренда это дополнительная финансовая нагрузка. Вместе с тем, есть украинские бренды, которые работают с большими размерами — например Solh, Cape, OVA.L, Emphasis, MARYANN, Zosya Yanishevska, RITO, PinPin, LANGORA, Promin, Season. Также есть те, кто предлагает индивидуально отшить модель нужного размера. Более того — есть такие, которые специализируются именно на крупных размерах.

Что касается недостатка мужской одежды — это правда. И это, в первую очередь, объясняется тем, что нет запроса на него со стороны самих мужчин. Они, в большинстве своем, очень консервативны в шоппинге: выбрав один любимый бренд, покупают его годами. Украинские мужчины вообще не склонны экспериментировать. Поэтому, к сожалению, и новых мужских брендов за последний год не появилось.

— Меняется ли сегодня fashion-рынок Украины? Как именно?

– Да конечно. Рынок проходит трансформацию, как я и предполагала еще несколько лет назад. Увеличивается количество качественных брендов. Они становятся более коммерчески успешными: открывают собственные шоу-румы, расширяют производство. На рынке появляются новые имена. В то же время исчезают некачественные бренды, которые не выдерживают конкуренции.

К сожалению, условия для развития локального производства остаются сложными. Это и отсутствие государственной поддержки, и жесткая конкуренция с иностранным масс-маркетом, еще — дефицит квалифицированных кадров, нехватка производственных мощностей и материалов. Несмотря на это, украинские бренды — наши резиденты — делают невозможное: они учатся, растут, развиваются. Можно сказать, что происходит своего рода естественный отбор. И те, кто его прошел, становятся сильнее. И именно они останутся на рынке.

– Какие ваши цели в стратегическом плане?

– Мы взяли бешеный темп за последние 4 года. Всего за это время мы провели 140 маркетов, организовали более 50 вечеринок, открыли три магазина и онлайн-платформу, запустили несколько учебных проектов, направленных на стимулирование и развитие предпринимательства в Украине. На 2020 год мы планируем открытие еще двух магазинов Всі. Свої в ТРЦ столицы и дальнейшую работу над оптимизацией бизнес-процессов. Одним словом, Всі. Свої выступают за концепцию устойчивого развития. Устойчивого, но быстрого!